2024.07.08【读书笔记】|医疗科技创新流程（第二章创新创造商业模式基础案例分析5）-CSDN博客

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Gradian Health Systems 案例详细介绍

公司背景

Gradian Health Systems 是一家社会企业，致力于开发和提供经济实惠的医疗设备，以满足资源受限环境中的医疗需求。公司由 Dr. Paul Fenton 成立，他是一位英国麻醉师，在马拉维的一家繁忙教学医院担任麻醉科负责人15年。

问题识别

全球约有20亿至30亿人缺乏足够的手术护理。特别是在发展中国家，基础设施不足常常导致医院无法提供安全的手术。Fenton 博士在马拉维工作期间，经历了太多因麻醉设备和基础设施不可靠而导致的不必要的死亡。

创新解决方案

Fenton 博士设计了一种名为 Universal Anaesthesia Machine (UAM) 的设备，即使在停电期间也能提供安全、可靠的麻醉。UAM 能够从集成的氧气浓缩器中生成氧气，消除了对昂贵的气瓶或管道气体的依赖。

商业模式

Gradian Health Systems 的商业模式结合了商业和慈善方法，旨在使其资本设备在低资源环境中更加易于获取。公司通过以下方式实现这一目标：

产品定价：以接近成本的价格向非营利组织和政府销售 UAM，确保产品能够覆盖市场的需求。
收入模式：通过销售设备和服务合同来实现收入，同时从 Nick Simons Foundation 获得启动资金。
市场定位：针对无法负担传统麻醉设备的低资源医院和手术中心。

面临的挑战

资金筹集：Fenton 博士最初难以说服投资者为进一步开发技术提供资金。
市场接受度：需要在目标市场中建立对 UAM 的认识和信任。
销售周期：资本设备的销售周期可能很长，且需要精心制定的商业案例来支持购买决策。

成功策略

多方利益相关者：Gradian 需要与用户、医院、卫生部和捐助组织等不同利益相关者进行沟通和协调。
市场教育：通过教育市场了解 UAM 的价值和优势，提高产品的知名度和接受度。
战略营销：开发一个高度战略性的营销计划，与关键利益相关者的需求保持一致。

成果

Gradian Health Systems 成功地将 UAM 引入了多个国家，通过与知名合作伙伴的现场研究合作，生产高质量的临床数据，展示了设备的有效性。公司还积极扩展了其“冠军”网络——即那些有直接经验的受尊重的用户和医院人员，他们可以回答问题并与其他用户和医院分享他们的经验。

Gradian Health Systems 案例商业模式画布总结

商业模式画布组件	Gradian Health Systems 案例描述
价值主张（Value Propositions）	提供一种经济实惠、可靠且在资源受限环境中也能使用的麻醉机，以改善手术护理的可及性。
客户细分（Customer Segments）	发展中国家的医院、诊所、非政府组织、政府机构以及国际援助组织。
渠道（Channels）	直销团队、医疗设备分销商、国际招标、政府采购程序、非政府组织和慈善机构。
客户关系（Customer Relationships）	通过持续的技术支持和培训，与客户建立长期合作关系。
收入流（Revenue Streams）	主要来自销售Universal Anaesthesia Machine (UAM)设备和提供的相关服务合同。
关键资源（Key Resources）	专利技术、研发团队、生产能力、质量控制体系、培训材料和专业医疗人员。
关键活动（Key Activities）	产品设计与开发、制造、质量保证、市场推广、销售、客户培训和售后服务。
关键合作伙伴（Key Partnerships）	制造商、分销商、政府和国际卫生组织、慈善基金会如Nick Simons Foundation。
成本结构（Cost Structure）	研发成本、生产成本、质量控制、销售和营销成本、客户培训成本、运营和管理成本。

商业模式画布为Gradian Health Systems提供了一个清晰的框架，展示了公司如何通过其Universal Anaesthesia Machine (UAM)设备，针对资源受限环境中的医疗需求，构建了一个可持续的商业模式。通过专注于低成本、高可靠性的解决方案，Gradian Health Systems能够满足其目标市场的独特需求，并在全球范围内扩展其影响力。