用户生命周期管理，运营的正确打开方式

传统营销学上讲得是客户生命周期（CL：Customer Lifetime）管理，而在互联网公司，客户在广义上变为用户，今天我们就来聊聊用户生命周期。

用户从第一次使用APP，到最后一次打开的时间，就是用户生命周期。用户生命周期价值CLV（Customer Lifetime Value，也有称LTV：Life Time Value）比生命周期更重要，让用户能在生命周期中产生商业价值，才是运营的使命。这里的商业价值，不单纯是电商广告游戏等赚钱模式。信息和数据这些无形且很难量化的也是商业资产。运营的目标就是尽一切可能延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。

为什么要谈用户生命周期和价值？因为做运营不得不接受的事实是，无论你是多么出色的运营，都无法真正制止用户的流失。你可以延长它，但就是不能阻止它。当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑CL，以及更重要的CLV。

产品生命周期

在介绍用户生命周期前，我们需要先来了解一下产品生命周期。一款产品的生命周期PLC（product life cycle），大家在网络上可能也看到过产品生命周期的图片，大多呈现一个“睡倒的S型”。

根据上图，任意一款产品，以时间为参考维度，以用户量或者收入水平等作为衡量标准，我们可以将一款产品的生命周期划分为四个阶段：初创期、成长期、成熟期、衰退期。可以理解为：从产品设计到停止对这款产品的运营，整个周期为产品的生命周期。

用户生命周期

接下来轮到用的生命周期了，那么什么是用户生命周期呢？其实也很好理解，简单来说就是：用户从开始接触产品到离开产品的整个过程。

根据上图，用户的生命周期主要分为5个阶段：导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。

导入期可以理解为将市场流量中的潜在用户转化为我们自己的用户，这个阶段也就是我们经常说的获客阶段或者说拉新阶段；当用户进入产品之后，我们需要想办法让用户活跃起来，让他们经常使用我们的产品，此时用户逐渐进入到成长期以及成熟期，成长期和成熟期的用户属于产品最为核心的用户，是最具挖掘价值的忠诚用户。所以，我们称之为升值阶段；用户从成熟期开始，会出现休眠、流失状态，我们称之为留存阶段。

在不同的用户生命周期中，用户会有不同的行为表现，针对不同用户生命周期阶段运营所关注的重点工作可以进行如下阐释：

1) 获客区：对应着用户生命周期中的导入期，对应的用户行为是由流量成为用户，运营的核心工作是拉新获客以及促进新用户的活跃。

2) 升值区：对应着用户生命周期中的成长期和成熟期，此时用上会在产品中活跃、为产品贡献并持续留在产品内，运营的核心工作是促进用户活跃、转化/付费以及制造留存。

3) 流失区：对应着用户生命周期中的休眠期和流失期，对应的用户行为是离开产品、停止使用，运营的核心工作是对沉没流失用户做好安抚工作或者新产品的转移工作（如果有）。