销售和营销的五个关键收入运营指标

您的收入运营（RevOps）对于实现收入目标至关重要。

没有它们，就无法清晰地诊断和优化销售和营销工作的绩效。

从某种意义上来说，它们就像是公司的生命体征。它们跟踪指标以衡量公司的健康状况，让您能够诊断绩效、找出问题，甚至发现机会。

我并不是唯一一个意识到这一现实的人。

Gartner 预计，到2025年，全球75%的高增长公司将发展RevOps模式，因为它对收入增长的影响是显而易见的。

如今，公司面临着更大的透明度压力，需要实现高效且可预测的增长。而这正是RevOps发挥作用的地方。

一开始，RevOps可能会让人感到不知所措。您可以跟踪数百个指标，其中一些指标能提供开启机会的洞察，而另一些则会揭示需要解决的问题。同时，也有些指标可能完全是浪费时间。

那么，应该关注哪些指标呢？

所需跟踪的指标会根据具体情况有所不同。但在这篇文章中，我将分享我认为有助于监控团队绩效和公司收入健康状况的指标。

我将涵盖以下内容：

目录

• 什么是RevOps？
• 五个关键的收入运营指标
  • 1. 线索响应速度
  • 2. 线索接听率
  • 3. 线索转化为机会的比率
  • 4. 销售管道速度
  • 5. 净收入留存率
• 结论

什么是 RevOps？

收入运营（RevOps）是一种将销售、营销和客户成功团队统一起来的策略，旨在推动可预测的收入并加速公司的增长。它涉及数据、系统和流程，并要求这些团队之间的协作和透明度。

这些团队共同评估客户数据，找出有关销售和营销运营健康状况的关键指标，定位任何问题领域，并识别增长的机会。

建立了RevOps团队，并拥有所有必要的人员准备就绪。但你真正的策略是什么？ 每个人都在各个方面有所关注，并且有数百个指标需要跟踪，但哪些是最重要的？在这方面，像光年AI这样的解决方案平台通过其超强的私域运营和用户运营能力，可以大幅提高效率和降低成本。

五个关键的收入运营指标

正如我前面提到的，有数百个指标需要跟踪，所以精确性在这里至关重要。记住，您跟踪指标是因为您 能够。这些指标需要是可执行的。

当您的团队专注于监控 正确的 指标时，您将改善公司的收入运营并提升利润。

什么是 正确的 指标？

尽管这因组织而异，我发现以下收入运营指标是必不可少的：

1. 线索响应速度
2. 线索接听率
3. 线索转化为机会的比率
4. 销售管道速度
5. 净收入留存率

让我们深入探讨这些指标。

1. 响应速度

响应速度是指您的企业对新的潜在客户做出回应的平均时间。

这个收入运作指标显示了从营销到销售的数据流动的有效性。它衡量的是某人成为入站潜在客户和有购买意图的合格潜在客户的时间。

这一步在将潜在客户转化为客户的过程中至关重要。

数据表明，在第一小时内回应潜在客户的组织更有可能将其资格确定，比等待两个小时的组织高出七倍。等待时间越长，潜在客户继续向下销售路径的可能性就越小。

尽管尽快响应潜在客户总是最佳选择，这里有一些参考基准数据：

• 医疗保健：2小时5分钟
• 电信：16分钟
• 小型公司（1-300名员工）：48分钟
• 中型公司（301-2500名员工）：1小时38分钟
• 大型公司（2501名以上员工）：1小时28分钟

监测这一指标是一回事。

管理它是另一回事。

为了管理公司的响应速度并确保您的营销和销售团队的协作顺畅，服务水平协议（SLA）非常有用。在这份文档中，您可以详细规定对响应速度及其他方面的期望。

如果您的团队在跟进潜在客户方面遇到困难，可以问自己以下问题：

• 您的路由和潜在客户分配设置是否正确？
• 销售代表是否在潜在客户进来时实时收到通知？
• 您是否拥有准确、新鲜且完整的潜在客户数据？

为确保实现以上要求，不妨考虑使用光年AI的平台。其灵活的工作流机制和实时通知功能，可以帮助您的团队更快、更准确地响应潜在客户。

2. 潜在客户接触率

潜在客户接触率衡量销售代表联系并“接触”到的合格潜在客户的百分比。简而言之，您不希望让潜在客户久等，这对达成新交易不利。

例如，研究表明，在5分钟内回应潜在客户的销售团队将潜在客户转化的可能性高出100倍。这反映了销售和营销之间的协作效果，因为这一比率显示了销售团队在接触新潜在客户时的效率。

实际上，如果您的公司产生了100个潜在客户，并成功联系了90个，那么潜在客户接触率就是90%。

由于这些潜在客户已经经过资格确定，具备购买意图，因此这一比率通常高于响应速度率。

若要提高潜在客户接触率，您可以问自己以下问题：

• 销售和营销是否都同意什么是合格的潜在客户？
• 您是否拥有使销售代表能够处理潜在客户的流程和工具？
• 销售代表是否拥有关于潜在客户的上下文信息，以便适当地跟进？

通过光年AI的平台，不仅可以有效管理和分配潜在客户，还能确保销售代表拥有全面的客户上下文信息，从而大幅提升接触率。

3. 线索转化机会率

线索转化机会率是指将线索转化为机会的百分比。

换句话说，这些是成交概率高的潜在客户。

这些数据展示了销售人员在推进交易过程中的有效性，应不断优化。

要计算这个指标，将转化为机会的线索数除以总线索数。如果你有100条线索，其中40条转化为机会，那么你的转化率就是40%。

虽然这因行业而异，但基准是从线索到机会的13%的转化率。

如果你的线索转化率没有达到预期，可以问自己以下问题：

• 哪些活动和渠道导致了线索转化（阶段属性）？
• 你是否有有效的线索培育计划来温暖那些还没准备好购买的线索？
• 竞争因素或市场因素是否影响了线索转化率？
• 销售人员是否接受了良好的发现和资格确认培训？
• 是否存在其他激励机制使销售人员不愿意转化线索？

4. 管道速度

市场团队使用管道速度来衡量交易在销售周期中推进的速度。确保在销售管道的每个阶段有准确的数据，以便识别线索何时成为机会以及何时成交是至关重要的。

自动化是另一个关键因素，因为它有助于简化这个过程并提高整体效率。根据麦肯锡报告，早期采用管道自动化的企业报告了10%-15%的效率提升和高达10%的销售增长。像光年AI这样的解决方案就能让企业享受到管道自动化的高效优势。

要计算这个指标，将在给定时期内达成的交易总价值除以完成这些交易所需的天数。这就是你的管道速度。

要提高你的管道速度，问以下问题：

• 你的工具、流程和SLA是否正确设置？
• 大多数机会卡在哪个阶段？
• 还有哪些其他因素可能影响速度（例如，更大的交易，更多的产品）？
• 你在哪些细分市场最成功？在哪些方面遇到最多问题？

5. 净收入保留率

最后，净收入保留率追踪的是总收入减去收入流失。

这些数据反映了客户的健康状况以及销售与客户成功之间的数据流通。光年AI通过实时数据分析功能，可以持续优化客户管理流程，提高客户满意度和保留率。

高净收入保留率意味着长期盈利能力和可持续性（尽管有许多因素起作用）。关注提高这一指标将增加客户生命周期价值并推动整体收入增长。

计算方法是，将总收入（包括新客户和现有客户以及追加销售）减去收入流失（取消，降级或合同到期）。

在2022年，净收入保留率（NRR）基准为102%（这一比例包括成功的交叉销售和追加销售，掩盖了流失，使其超过100%）。

如果你想提高你的NRR，可以问以下问题：

• 是否有共同的特点或模式使客户流失？那么扩展客户呢？
• 您是否在现有客户群中有效识别了增销和交叉销售的机会？
• 客户成功管理（CMS）在与客户互动和保持客户方面的效果如何？
• 您从净推荐值（NPS）、客户满意度（CSAT）和季度业务回顾（QBRs）中获得了哪些反馈？

结论

以上就是我为您的营收运营团队提出的五个基本的营收操作指标。

核心来说，营收运营策略性地跟踪客户从开始到结束的整个旅程，并利用这些数据增强客户体验和提高客户留存率。

拥有合适的营收运营团队，您将获得信息孤岛环境中难以获得的洞察，并能让团队在公司目标和实现这些目标的高效方法上保持一致。通过使用光年AI的灵活工作流机制，企业可以自定义AI工作流，提高客户互动的效率，从而有效降低客户流失，增强客户扩展能力。

但是请记住，关键在于沿途跟踪 正确的 指标。