我在和许多销售、管理人员聊天的时候发现,他们在CRM系统的应用中存在许多问题:传统CRM系统功能太过标准、难以自定义,定制开发成本太过高昂、投入产出比太低......
于是简道云团队花费了近一年的时间去调研,并拜访了各大企业,终于总结出了适用于CRM系统的落地方案,相信能帮大家解决99%的困惑。
注:下文所示及案例均来自简道云CRM系统。
简道云CRM系统模板,可以直接查看和使用:https://www.jiandaoyun.com
一、 CRM是什么?
CRM,或者客户关系管理,就像是企业的“客户贴心小棉袄”。它不仅帮你更好地了解和服务客户,还能帮你找到提高利润的新方法。简单说,就是用更聪明的方式和客户打交道。
我们可以通过一个例子来理解:
在一家主要生产和销售电动汽车的新能源汽车公司,随着业务的发展,他们的客户数量逐渐增多,发现过去使用Excel表格记录的老传统越来越不好用了,常常出现撞单抢单、老销售离职带走客户资源的情况。为此,公司决定引入CRM系统,优化客户信息和跟进管理,并希望通过系统的实时数据和分析报告,获取不同销售阶段的业绩和转化率,以帮助他们更好地做出决策,提高销售效率。
在2010年后,国内CRM市场处于一个迅速发展的状态。CRM市场的体现出了它对于企业的重要价值,可以归结为以下方面:
1、提升客户满意度
2、降低企业成本
3、提升员工效率
4、辅助科学决策
二、如何进行CRM选型?
挑选CRM系统,有点像挑电脑。你需要明确自己的需求,包括所需的功能、预算、使用场景等。然后,再去市场上看看,哪个牌子哪个款式最合你心意,是不是容易上手,以后能不能扩容,安全性怎么样。
但是这么多CRM软件,到底该咋选?眼睛都看花了....…其实进行CRM的选型很简单,概括起来就是一个成语:知己知彼。
1、知己:根据自身需求选择CRM
很多企业往往因为不够了解自己的企业,导致跌入选择的陷阱之中。针对常见的三大陷阱,企业应有对应的解决方案:
此外,企业在选择CRM前,可以按照如下思路去确认:
其中最重要的环节就是明确自身需求,只有梳理出自身需求,才能设计出一个符合业务需求的优质CRM系统。
包括销售流程、客户服务、市场营销等环节的具体情况,确定自己需要哪些功能,例如销售自动化、客户信息管理数字化等,从而根据这些需求缩小选择范围,筛选出匹配度较高的几款产品,以进行更深入的评估和比较。
需要注意的是,不同的企业有不同的业务特点,因此不存在一个适用于所有企业的、最佳的标准化CRM解决方案。符合自家企业流程的才是最好的,千万别因为软件绑架了自己的业务流程。
2、知彼:全面了解各类CRM产品
企业对自己做了充分的认知后,接下来才是实际的选型工作,那么企业又要从哪些维度判断CRM产品呢?我们可以按照如下这张表去选型产品:
三、CRM如何成功落地?
在很多企业的管理过程中,常常面临许多问题:
这些问题不解决,企业真的很难高效率地运作下去,近年来零代码的出现,对于这一局面有了扭转性的作用。
零代码,顾名思义,就是无需代码。就像是给你了一套“乐高”只需拖拉拽,你自己就能搭出个适合公司的CRM系统,让这个系统真正在你公司里跑起来。
CRM便是零代码平台应用的典型场景之一。
我们来看看企业/组织的CRM信息化发展历程:
这就像升级打怪一样,很多企业目前都处于第四步的状态:找外包或者是自己开发CRM软件,虽然满足了个性化需求,但面临的时间和经济成本很高,这显然不是最佳选择。
然而,有部分企业已“打怪”成功,他们使用零代码+CRM解决方案解决CRM落地过程中的种种问题,比如简道云CRM系统:
简道云CRM场景套件既规范又自由:它提供了从市场获客→线索分配→客户跟进→商机阶段管理→>商务过程→售后管理的全流程方案;
1、客户信息管理
CRM系统的核心在于客户信息的集中统计与全生命周期管理。
一方面,企业可以借助数字化系统高效建立起客户数据库(线索池、公海池等),将分散在销售人员手中的客户信息集中管理,方便后续跟进管理,销售人员也可以随时随地查询、修改客户的详细资料。这种管理方式不仅便于日常工作,而且能够确保信息的准确性和一致性,为后续的客户跟进和服务提供了坚实的数据基础。此外,系统还具备自动查重功能,能够有效避免撞单抢单的风险。
另一方面,客户的全生命周期,从产品报价,到订单、合同签订、执行的全过程,也可在CRM系统中得到全面的记录和管理。销售可在线发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程,各个节点流转专人进行审核,流程更加规范化,并且系统自动存留数据,以供稽核。
2、商机管理
在CRM系统中,销售人员可以在客户信息表中创建多个商机,并记录每个销售阶段的信息,并针对每个商机进行针对性的跟进或管理。通过分析商机在各阶段的数据和过程,销售团队可以识别销售转化漏斗中的问题环节和增长机会,从而优化商机转化流程,提升销售转化率。
3、商务过程
一旦确定赢得订单,销售人员即可通过CRM系统记录订单、合同签订、回款计划、开票申请等关键信息,实现销售过程的实时同步。商务流程也可以根据企业的具体需求进行灵活自定义,确保流程的高效和规范性。
4、售后管理
当客户想要反馈产品问题时,可以直接在系统内发起退货流程。当客户需要现场测试、安装、演示等服务时,销售人员也可以在系统中创建服务工单,记录服务任务详情。每一次的售后服务记录都被详细记载,便于后期分析产品的不足和服务改进的空间,以持续提升服务质量。
5、销售分析
CRM系统中还自带一系列数据可视化分析工具,能够根据现有数据自动生成仪表盘和数据分析报告,帮助企业从大量的销售数据中提炼出有价值的信息。通过销售漏斗分析、销售额分布、客户细分等报告,企业可以更深入地理解销售状况,据此优化销售策略,提升工作效率。
此外,简道云还可自定义CRM功能,支持在CRM中新增其他功能,如订单,合同、报价单、市场ROI等,让CRM适应业务;
并提供简道云搭建平台的所有能力,包括自定义表单、流程仪表盘、组织权限等。
通过一个软件实现多个场景应用,除CRM,还可以在简道云中新建如进销存、生产等各类管理应用,打通企业数据。
此外,基于零代码平台,业务人员也能轻松参与应用系统的搭建,更加贴合自身业务需求的同时,也摆脱了对于IT部门的过分依赖。
希望这篇文章能帮助大家解决在使用CRM过程中遇到的困惑和问题。