CIO如何运用4P学说服CEO

注：本文转自(IT168)

    CIO是公司IT组织序列的中坚力量，兼有领导者与下属的双重身份，在带领下属完成本部门工作同时也要接受CEO的领导。"上挤下压"，两面受重，责任重大，就是CIO处境最好写照。因此CIO位在组织序列的
"夹心饼干"中，在"上挤下压"的环境中如何游刃有余地开展工作，营造良好的工作环境，处理好方方面面的关系，则是每个CIO都必须面对的现实课题。

切身而言，不少CIO神没少费，苦没少咽，但业绩平平，常有回天乏术之感，在头家、CEO那里也难得几许赏识或赞誉，这是耐人寻味的。究其原因，主要是CIO过于单干，过于自信，甚或刚愎自用，与头头、CEO气不打一处，想法、境界脱轨、离节。"干活不由东，累死也没功"。要知道一个CEO有一个CEO的性格特点、脾气秉性、处事方法和工作作风，摸不着头头的脾气和意图，很可能南辕北辙。经济学家张培弛说"在公司里，不是你认为该怎么做，而是你认为上级该让你怎么做，你要根据不同CEO的风格选择不同的工作策略和处事方式。"科特勒也说"营销学，首先是一门老板营销学。"

调查研究表明，CIO最头痛的CEO有三种类型，分述如下。

CIO是公司IT组织序列的中坚力量，兼有领导者与下属的双重身份，在带领下属完成本部门工作同时也要接受CEO的领导。"上挤下压"，两面受重，责任重大，就是CIO处境最好写照。因此CIO位在组织序列的"夹心饼干"中，在"上挤下压"的环境中如何游刃有余地开展工作，营造良好的工作环境，处理好方方面面的关系，则是每个CIO都必须面对的现实课题。

切身而言，不少CIO神没少费，苦没少咽，但业绩平平，常有回天乏术之感，在头家、CEO那里也难得几许赏识或赞誉，这是耐人寻味的。究其原因，主要是CIO过于单干，过于自信，甚或刚愎自用，与头头、CEO气不打一处，想法、境界脱轨、离节。"干活不由东，累死也没功"。要知道一个CEO有一个CEO的性格特点、脾气秉性、处事方法和工作作风，摸不着头头的脾气和意图，很可能南辕北辙。经济学家张培弛说"在公司里，不是你认为该怎么做，而是你认为上级该让你怎么做，你要根据不同CEO的风格选择不同的工作策略和处事方式。"科特勒也说"营销学，首先是一门老板营销学。"

调查研究表明，CIO最头痛的CEO有三种类型，分述如下。

CIO头痛三种CEO

庸爷型CEO

庸爷分别有以下三个特点：在学历上，大都文化水平比较低下，一般只有中专以下水平，初中文化大有人在，自喻"老革命"或人喻"土八路"；在年龄上，大都是四五十岁，思想比较保守，经验主义浓厚，老气横秋；在性格上，较为主观臆断，刚愎自用，爱脸面怕输，抑或和稀泥，八面玲珑，明哲保身，只求平安，不思闯进；在业绩上，没有突出能力和专业技术，有时会好大喜功。

老爷型CEO

老爷型的CEO年龄有大有小，学历有高有低，能力水平也可能有一定水准， 但有一点共同点就是脾气大，性格怪，官气足，架子高，爱颐气指使，武断专横，常把下属当成仆人使，要部属毕恭毕敬听候。老爷型在国企、私企比较多见，主因是体制使然，头头、CEO凌驾一切，无人监管。老爷型的头头常令部下包括CIO如履薄冰，处境尴尬，难于施展才能。

疑爷型CEO

此类CEO或是已四五十岁，渐入"五九"现象，生理进入更年期，凡事处心积虑，疑心重重，怕部属僭越，或怕一失足千古恨，对自己对下属都要打个问号；或是天性胆小谨慎的性格使然，总想事情会朝坏的方向发展；或是工作方式太过拘谨认真，力求完美，事无巨细，事必躬亲，总怀疑交给部属的事难于做好，影响其"钱程"仕途。

作为一个IT信息项目负责人或CIO，把握好为企业创造价值与实现个人价值的正确关系十分必要。CIO要把CEO视为一种新型优异的第三资源，充分地利用这种资源，在达成CEO目标的同时，实现自己的事业与抱负。企划你的CEO，经营你的CEO，目的就是要实现这种双赢。

因此，CEO作为一种资源，可把之比作"产品"或"市场"，CIO要成功开发"CEO"（产品），启动"CEO"（市场），获取IT产品开发案、信息项目建设的支持与急需的资源支援，也可运用营销学4P原理（产品Product，价格Price，促销Promotion，渠道Place的四个英文第一个字母的简称）套之，指导实现，获取胜利。

对待庸爷型CEO

产品：对一些才干一般，又主观臆断的CEO，CIO大可不必恃才傲物，居功自骄，而应"即来之，则安之"，有着"甘当绿叶"的精神。面对此类型的CEO，CIO要把自己定位成"中低档产品"---实用实在，容易调遣使用，又蕴含且能分解出智慧谋略。一个听话又积极出力献策的CIO最易感动急需帮助的庸爷型CEO，从而最后受重用，有助本公司IT信息建设的推广。

价格：这点跟"产品"有共同点，即CIO不要自视甚高，身价非风，锋芒毕露，把CEO比下去；同时在向CEO兜售IT产品开发案、信息项目建设，不要动辄"斥巨资，大手笔"，要价太高，让CEO感到风险过大，"担忧受怕"，难于接受。

促销：通指CIO如何掌控自己在CEO心目中的位置、形象，通过各种手段、方式设计展示自己的IT产品开发案、信息项目建设的有利条件及给企业、CEO带来的利益信息，让庸爷CEO看到希望，增强信心。比如，在会议或私下多赞美CEO的长处、作用，或通过同事、其它部门领导说服CEO，或适时不公开拜会、宴请CEO，取得CEO理解支持等。

渠道：这指采用各种路径、手段与CEO沟通、协调。可用传统分级式或直通式。一般庸爷型CEO喜欢普通员工-CIO-分管领导-顶头CEO的分级式沟通报告方式，这样可显示自己高贵之处，也可减少工作麻烦；而一些庸爷型CEO则喜欢听"小报告"，好大喜功，爱越级直通式沟通。因此CIO要学会因地制宜，对症下药，会取得较好效果。

对待老爷型CEO

产品：面对专制暴躁的CEO，CIO不妨把自身假定为多功用、全方位、包容一切的"产品"，即八面玲珑，举重若轻，又绵里藏针，色萑内厉，避免成为那种动辄就傲然逼骨，锋芒突出，容易成为追踪、仿效、攻击的对象。当CEO批评时，你应沉默；当CEO发怒时，您应沉默；当CEO得意，你应赞美。

价格：这里IT产品开发案、信息项目建设的费用、价格，一切均为待定，随行就市，高档好，中档也好，还是低档也好，CIO千万不要急于搬出自己IT产品开发案、信息项目建设方案的费用，你必须先与CEO汇报、商榷。最好你应把价格策略分为A、B、C、D几种情况或方案，让CEO发挥、挑选，让CEO自然融为你的信息项目开发或推广的每个过程，"军功章也有他一半"。

促销：老爷型CEO是听不进多数人的忠言逆耳，而"英明、万岁"似的甜言蜜语往往成为最有效的拉引手段。在不同会议、场合，你应以迂为直，为头头创造"唱戏"的机会，让他尽情表演，并不吝惜掌声。如此，你就会在CEO留下忠诚的印象，自然对你的工作会网开一面。

渠道：与此类CEO是最难沟通协调的，如果采用惯用方式，可能无济于事。但一个貌似强悍粗暴的CEO也有脆弱的一面----难过亲情关，其言行易受亲朋好友，尤其是父母妻儿的劝诱、求情所左右，因此正常渠道难于取得效果的地方，可通过关心CEO的配偶、子女及亲属的方方面面入手，这是顺利开展自己工作，把你的产品开发案、信息项目建设方案推销出去的良好的另类渠道。

对待疑爷型CEO

产品：对疑虑慎重的CEO，你所"推销"、主持的产品----IT产品开发案、信息项目建设（比如ERP、OA的推广）必须是功能独特，设计新颖，投资回报丰厚，费用经济合算，风险很小，前景广阔，还能一炮打响。你不能让你头头感到你所执行营运的IT产品开发案、信息项目建设方案疑难点点，风险隐伏，前景遥遥。你所做出一言一行，在头头的面前，必须显得稳健慎重，信心十足，才会使CEO解除疑虑，放手让你干。

价格：你所推行的"产品"---IT产品开发案、信息项目建设，高档也好，中档也好，低档也好，此类型CEO一般不会反对，但你所"推销"的价格必须早也"精确"好，形成合理丰厚的价格差，而且最好是高中低复合型阶梯分布，这样能让他较好选择，左右逢源，能上能下，降低他对未来市场前景的疑虑和恐惧感。但对疑心严重的CEO，最好IT产品开发案、信息项目建设费用、价格的定位是中档，这将使你开发、建设方案容易通过。

促销：对疑心重重的CEO，与其沟通拉引时，无论你采取是多级报告式还是直通式，乃至"小报告"式，难免对你还是不放心。他最需要的是你用"实际行动来证明一切"，而一份严谨科学、行之有效的IT产品开发案、信息项目建设方案是最能打动CEaO的心、释去心中顾忌的促销品。"早汇报，多请示，常鼓气"也是拉近与CEO距离、获取CEO好感的方法。

渠道：与"狼性多疑"的CEO沟通的渠道及效果是比较有限，有个公认行之有效的方法就是可采用"总经销制"，即"总经理负责制"。一个IT产品开发案、信息项目建设，从开头到执行，最后结束，至始至终都由CEO"剪彩、拉幕"，让其参与其中，发挥CEO主观能动性，打消其疑虑。当然这不是要CEO事必躬亲，而是要CIO出"每道题"，由CEO负责"选择、判断"，适时还要懂得给他"提示"。