[机缘参悟-45]：鬼谷子-第九权篇-因人说话，投其所好

前言：

钓篇、踹篇、摩篇都是讲解如何收集信息，如何制定内心的策略和计划。

从权篇开始，要着手游说之术了，即要说服对方，达成自己的目标。

与收集信息与制定策略类似，说服对方时也是需要因人而异。

相同的信息，说服不同的人，需要采用不同的方法，这是权篇的主要思想。

第1章 什么是权篇？

1.1 原文

说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之(1)也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论(2)也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论(3)也；却论者，钓几也。佞言者，谄而干忠；谀言(4)者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言(5)者，权而干信；静言者，反而干胜(6)。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。

故口者，几关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间奸邪(7)。故曰参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔(8)而不迷，变易而不危者，睹要得理。故无目者，不可示以五色(9)；无耳者，不可告以五音。故不可以往(10)者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通(11)者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者有讳忌也；“众口铄金(12)”，言有曲故也。

人之情，出言则欲听，举事(13)则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工(14)；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫(15)之捍也，必以坚厚(16)。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知用其用(17)也。

故曰：辞言有五，曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰：病者，感衰气而不神(18)也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动(19)而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利(20)则行之。故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱(21)者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教(22)之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终曰言，不失其类，故事不乱。终日不变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇

1.2 译文

游说,就是说服对方;

要想说服对方,就是要借助对方的力量做事情。

修饰的言辞, 就是借助华丽的辞藻来说服对方;

借助言辞,必然有所增加或减少,以满足对方的心理。

应辩答对,靠的是巧辩之辞;

巧辩之辞,都是轻巧灵便的言论。

言论合于义理的,就要阐明清楚;

阐明清楚,就是要通过事实来检验。

凡是难于启齿的言辞,都是驳斥对方的论点;

驳斥对方的论点,就是要诱出对方隐秘的意图。

奸佞的言辞, 就是用谄媚讨好，来显示出忠厚诚恳;

阿谀的言辞,就是用广博显得智慧;

平庸的言辞,就是用果决显得勇敢;

忧伤的言辞,就是用权变显得守信;

平静的言辞就是用反诘来获取胜利。

先揣摩对方的意图, 然后迎合他的欲望,就是谄媚;

反复引用华丽的辞藻,就是广博;

策划谋略加以选择运用,就是权变;

摒弃陈见毫不迟疑的,就是果决;

自己有缺陷反而指责他人的,就是反诘

所以,口是发出言辞的机关,是用来打开和关闭情意的。

耳朵和眼睛是心灵的辅助器官,是用来窥探破绽、侦察奸邪的。

所以说:只要心、眼、耳三者协调呼应,事情就能向着有利的方向发展。

因此,繁琐的语言也不会使人纷乱,

纵横自如的言辞不会使人迷失方向;

变化无穷的言辞也不能让自己陷入危险,这是因为瞄准了要害,看清了事物的要领。

所以,

对于没有视力的人, 没有必要向他展示五彩颜色;

对于没有听力的人,没有必要给他们听五音。

所以,

不能前去说服的,是因为对方蒙昧无法开导;

不可以征召来的,是因为对方浅薄无法接受。

如果事情无法说通,就不要理会。

古人有言道“嘴是用来吃饭的,不是用来讲话的。

”这是因为说话有顾忌和隐讳;

“众人的言辞可以熔化金属”,这是各怀私心歪曲理解的缘故啊。

人之常情是,说出话就希望别人遵从,做事情就希望能够成功。

所以,聪明的人不用自己的短处而利用愚人的长处。

不用自己的笨拙而利用愚人的技巧,

因此自己才不会陷入困境。

游说时,阐述有利的方面,就要发挥其长处;阐述有害的方面,就要回避其短处。

所以,

甲虫防卫时,定是用它坚硬厚实的甲壳;

毒虫的攻击,一定是用它有毒的针。

就连禽兽都知道用自己的长处,游说的人更应该知道用他该用的方法了。

所以说:要懂得交际中的五种辞令,即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。

病言,是指底气不足,说话没有精神;

怨言,是指极度伤心,没有主意;

忧言,是指心情郁结,情绪不畅;

怒言,是指胡言乱语,条理不清;

喜言,是指自由散漫,没有重点。

这五种游说辞令,只有精通后才能使用,只要有利才可以实行。

因此,

与智慧者交谈,就要依靠广博的知识;

与笨拙者交谈,就要依靠善于巧辩;

与善辩者交谈,要依靠简明扼要;

与地位显赫者交谈,就要依靠气势;

与富人交谈,就要依靠高雅;

与穷人交谈,就要依靠利益;

与卑贱者交谈,就要依靠谦敬;

与勇敢者交谈,就要依靠果敢;

与过激者交谈,就要依靠敏锐。

这些都是游说他人的技巧,但是很多人却经常违背它。

所以,

与聪明的人交谈,就要用这些方法使他们明白;

与笨拙的人交谈,就要用这些方法来引导他们,

但这很难做到。

所以游说辞令有很多类型,事情随时会变化。

整天交谈不脱离事物的类别,就不会把事情搞乱。

每天言谈的内容不改变,就不会失去根本的宗旨。

所以智慧最可贵之处在于有条不紊。

听言贵在清楚明白,智慧贵在明辨事理,言辞贵在变化莫测。

第3章 如何实施：鬼谷子的九大说话原则

本篇讲的是游说的谋略，鬼谷子先生认为：

说话稳健的人，透出果敢和勇气；

言语充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；

说话雍容镇静的人，辩论反而能取胜。

“善用天下者，必量天下之权”。

鬼谷子先生指出：

• “与聪明人说话，要依于博大精深；
• 与渊博的人说话，要依于逻辑思辩；
• 与逻辑思维能力强的人说话，要依于简明扼要；
• 与高贵者说话，要依于宏大的气势；
• 与富人说话，要依于高雅；
• 与穷人说话，要依于利益；
• 与地位低下的人说话，要依于谦虚；
• 与勇敢的人说话，要依于果敢；
• 与有过失的人说话，要依于进取。”

这是鬼谷子的九大说话原则，它们仍闪烁着光辉。

鬼谷子的弟子张仪，见什么人说什么话，巧于言语，古今闻名。

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  附录：

•  捭阖第一
•  反应第二
•  内揵第三
•  抵巇第四
•  飞箝第五
•  忤合第六
•  摩篇第八
•  权篇第九
•  谋篇第十
•  决篇第十一
•  符言第十二

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