【案例解析】客商规模大管理难？某药企1.2w家存量客商管理“三步走“策略大公开

今年8月，国务院常务会议审议通过了《医药工业高质量发展行动计划（2023－2025年）》等文件，要求着力增强高端药品、关键技术和原辅料等供给能力，加快补齐我国高端医疗装备短板，鼓励和引导龙头医药企业发展壮大，提高产业集中度和市场竞争力。

而伴随医药企业的壮大，其合作客商的规模也将持续扩张，传统的客商管理模式难以满足对效率、体验等多维度的追求，倒逼管理工具的进一步升级：

1、  存量客商规模庞大且构成复杂，管理极为繁琐：不仅包含医院、药店、经销商等多种类型的客户，还广泛覆盖各类原料供应商、辅料供应商、包装材料供应商、设备及服务供应商等等。

2、  数据维度多，存量客商档案定期更新难：鉴于合作涉及的金额高、周期长，需要定期对存量客商的工商信息、风险数据等进行更新维护，保证客商信息的准确性，但随之而来的是繁重的搜集、比对工作，难以定期开展排查、更新。

3、  依赖人力搜集或监控，存量客商风险信息获取不及时：需要人力从众多公开信息中挖掘风险事件，关注存量客商异动，耗时耗力且容易被低价值的信号干扰，错失对关键风险点的把控，依旧存在坏账或断供等重大隐患。

那么，数字化时代，如何与时俱进，利用数字化手段赋能大规模存量客商管理、及时洞悉风险变化？让我们一起看看这家医药企业面对12000家客户与供应商，是怎样轻松实现半年度客商数据更新以及每日全量风险信息监测的。

该医药企业是集医药流通、中药饮片生产、医药新零售、健康服务和自主品牌建设为一体的大型综合性医药贸易企业，不仅是厦门市最大的药品零售企业供应商，也是福建省十家基本药物配送企业之一、增速最快的医药商业企业之一。伴随业务规模的扩大，所合作的客户与供应商也越来越多，为了提高存量客商的日常管理与风控效率，该大型药企基于启信慧眼平台打造了大规模存量客商风险管理“三步走”策略，在对所有已合作供应商与客户进行分组分级的基础上，开展每日全量风险监测以及定期数据治理，通过及时从各类信息变更、经营动态中挖掘风险信号，规避合作中断对企业造成财务乃至声誉损失。

 

01 / 第一步

客商分组分级，后续管理事半功倍

鉴于医药企业存量客商广泛涵盖医院、药店、经销商等各类客户以及原料、辅料、包装材料、设备、服务等各类供应商，数量庞大，分类复杂，管理者可以在启信慧眼【客商管理】平台的客商列表中提前建好组别，此后通过Excel文件批量上传名单时填写相应的分组即可。此外，为了便于日常管理与查找，还可以个性化设置不同人群或部门的数据查看权限，或为每家企业新建地理位置、行业属性等标签。

通过在在启信慧眼【客商管理】平台的客商列表分组上传12000家供应商和客户名单，该药企大大节省了人力逐一录入企业、逐一勾选分组的时间，而前期的分组工作也便利了后续的管理，不仅能在启信慧眼中直接按组查看各类客户或供应商的最新风险、合同起止日期、付款日期、合同金额等情况，也可以在其他功能模块下灵活筛选组别，包括分组查看风险动态以及分组进行数据治理，客商管理做到事半功倍。

 

02 / 第二步

全天全量监测，风险信号及时预警

对于医药企业客商管理来说，合作客户的最大关注点在于能否及时回款：此前，湖北省医药行业协会调研表明，公立医疗机构药械回款账期最长达960天，欠款金额最高达8600万元，放眼整个行业，应收账款规模大、账期长已然是医药流通企业发展的痛点和难点，需要长期跟进账期客户风险情况。而面向合作供应商，则需关注供应链的连续性与稳定性：供应商管理不到位会带来很多严重危害，轻则延误生产进度，重则出现断供风险，导致无法交付，需要及时捕捉异常信号、增加供应渠道。

对此，该医药企业在客商管理过程中使用启信慧眼【客商管理】平台风险动态功能，对全量客商开启了全面风险监测，每日通过微信即可查看全量风险信息。首先，可以根据监控需求自定义风险事件所对应的等级，例如将开庭公告、严重违法失信等设置为“高风险”，便于了解账期客户是否能够正常回款，或是将环保处罚、土地抵押等设置为“高风险”，辅助判断合作供应商是否能够正常生产、如期供应。

风控部等相关工作人员可以在启信慧眼【客商管理】平台按企业分组查看存量客商的风险事件，及时了解各类异动。支持按日/周/月/季报等形式订阅风险动态报告，绑定微信公众号即可开启微信提醒，随时查看全量企业风险信息，做到实时客商管理。

 

03 / 第三步

定期数据治理，更新档案上双保险

无论是客户还是供应商，在长期合作中，资质风险难免发生变化，准入时的尽调结果也将无法代表其当前的信用、实力仍能满足合作标准，因此定期再评估或审计也是客商管理中十分必要的内容。

借助数据治理功能，该医药企业通过启信慧眼【客商管理】轻松完成了4次半年度存量客商数据更新，在批量上传客商名单后一键开启96项信息变更速查，包括启信分、经营状态等基本信息，经营异常、行政处罚等经营/司法风险，以及受益所有人、控股企业等关系数据，导出变更数据反哺企业内部SRM系统信息完善，确保存量客商档案的准确性。而对于定期筛查中发现风险信息变化较大的企业，需要着重关注，重新评估定级并及时排查潜在的风险，保证后续合作顺利推进。
 

 

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