TOB企业生态体系构建的核心要素有哪些？

To B市场作为一个非常庞大的领域，其复杂度和多元化水平，要远远要高于针对于消费者群体推进的市场。尤其近年来，消费互联网成为过去式，爆发式增长的时代结束，让资本、媒体的目光开始聚焦到以B2B企业所代表的产业互联网身上，B2B企业正稳步走向C位。

伴随云计算、大数据、5G等新一代信息技术的发展，让企业服务模式从过去为了解决特定行业或者某个特定问题，而针对性开发软件模式开始向SaaS生态模式转变，整个生态在产品营销、服务、维护上的优越性也逐渐显现出来。 

但To B企业服务生态不仅仅是参与者与资源的简单聚合协作，而是一种特定的应用程序组合和工作的方式。企业最大的战略也已经不再是打造单个价值链或选择自己的链路位置，而是通过生态合作满足客户需求的全部资源和产品，填补自身服务或产品特性无法解决的服务空白。

TOB企业作为现代经济中的重要组成部分，对于其生态发展的核心要素，我们可以从以下几个方面进行探讨。

1、明确自身企业的生态定位

企业进行生态建设时需要明确企业与其生态伙伴之间的边界与合作分工。一家企业所拥有的资源和能力不可能满足企业所有的需求，所以可以通过生态合作的方式，拉入更多优质的资源，一起服务客户。因此，企业要做到 “边界明确”，专业的人干专业的事情。同时在企业内部也要建立开放、合作、赋能的生态文化，让内部员工将生态伙伴视作企业业务与管理的一部分。

比如纷享销客在产品上除了持续完善平台化、一体化、行业化与上下游业务连接能力外，同时加强了开放平台与数据集成平台的建设，更好实现与客户内部各种异构系统之间的连接与融合。在钉钉、企业微信与飞书三大生态平台，陆续实现产品全功能上架，满足不同生态平台企业用户营销数字化的需求。

2、与企业发展相匹配的生态策略

 合作伙伴的选择和培养也非常重要。在ToB企业生态体系中，合作伙伴是至关重要的一环。企业需要选择具有相似价值观和业务模式的合作伙伴，并通过培训和支持帮助合作伙伴提高自身能力，实现共同发展。因此，企业进行生态建设时，需要明确“谁是合作伙伴”（WHO）和“如何发展生态伙伴”（HOW）两大核心问题。其中，在合作伙伴选择上需要做到紧贴自身业务；在发展方式上除了在产品上的集成以外，也可考虑借助投资等多元化手段实现战略卡位。比如去年，纷享销客就与中软国际通过投资的方式，达成了生态战略的合作。借助中软国际在销售、交付、渠道生态等环节的能力助力纷享销客，并展开在中大客户服务领域展开合作，实现强强联合，合力推动相关业务的持续健康增长。

3、生态运营管理机制建设

过去企业的生态伙伴管理比较粗放、分散，主要是以业绩导向的管理模式。数字化时代，市场变化更快，所以企业需要对生态伙伴的管理做到统一化、精细化和平台化，只有这样才能真正赋能生态伙伴，以统一的技术平台和商业平台作为生态系统的底座，满足各类伙伴的差异化需求，最终实现双赢或者多赢。

比如在营销和销售环节，由单一伙伴独自承担转向多领域伙伴和企业组成线上线下多维度销售网络，共同发掘商机并转换线索。在交付环节，融合合作伙伴资源，建立以标准流程为核心的交付能力，满足客户对集成化的解决方案 的需求。在产品研发环节，针对ISV和开发者提供端到端的开发和运营支持，扶持伙伴成长。