新媒体运营胡耀文教程：浅谈ToB市场精细化运营

一、ToB市场的价值：获客、促进转化、品牌
对于ToB市场的价值，我认为主要在三个方面：

1、一是众所周知的获客，为产品和服务源源不断的带来潜在购买者。

2、二个是促进转化，通过销售工具箱、市场活动、内容等方式，对注册到成单的全生命周期的潜客进行影响，促进潜在客户转变成付费客户，好的市场可以大大缩短销售周期。

3、三是品牌建设，就这个点之前也听到过很多有趣的讨论，拿toB和toC企业的品牌建设相比较，认为toC市场人更懂品牌。

对待这个问题，我的看法是toC企业品牌建设和toB是完全不一样的。对toC企业来说品牌即流量，流量即销量，品牌建设是可以快速带来成交的市场行为，势必会投入大把预算。

ToB因为决策链条的复杂，单纯市场曝光带来的品牌声量大部分时候是不能直接带来成单的，因为还需要产品和服务，售前及售后的各个环节的配合，一个环节不过关，都会影响最终采购。

ToB的品牌建设不仅仅是市场行为，更是企业文化的建设。在市场占有率还不算太高的时候，能够快速带来商机的市场行为是优先级最高的。可以看到很多成熟的五百强ToB企业，一般都会有社会责任方面的投入，其实就是在塑造一种责任感和信任感的品牌形象。

而对大部分早期或成长中的toB企业来说，需要思考企业的远景和价值，并融入日常的运营过程，等待时间的慢慢发酵。

在这里先自我介绍一下，我是青岛艺形艺意文化传媒有限公司联合创始人、首席新媒体商学院创始人，资深新媒体运营人，腾讯网、百度网、今日头条、搜狐网、网易新闻、凤凰新闻等网站知名专栏作者胡耀文。

本次分享主要阐述的是获客和转化两个层面的精细化运营，也就是常说的市场运营的部分。

那么市场的精细化运营是运营什么？是客户。

我们来看下ToB企业最底层的运营逻辑，我把它归纳为“招”“育”“转”“留”。

“招”也就是获客，通过付费推广、内容、活动和品牌给公司带来流量和关注。引流到品牌站点之后，通过丰富的CalltoAction的引导，吸引留资。要知道再简单的ToB产品，也无法做到客户看完介绍或者文章，就直接采购，后续势必还会有一定时间的关注和引导，所以留下联系方式，对客户进行免费的随时的二次触达，至关重要。

然后是“育”，传统的市场部一般只对线索负责，拿到的名单直接扔给销售，但现在这种情况会相对少，更多的情况是通过市场部也通过人工和自动化的方式，对线索进行筛选、培育。当客户符合一定的标准，比如公司职位符合画像，需求可以被我们的产品或服务满足，并正在考虑采购等类似条件下才给到销售部门进行进一步的转化。条件的严苛程度取决于销售人员的吞吐量。