产品设计体会（四十）——销售渠道

做付费产品，就必然要牵涉到卖的问题，最近公司正好“e网打进”火爆销售ing，plus前段时间浏览过《渠道为王》，就说说相关的体会。

 

销售有两大模式：直销vs分销，分销要通过渠道，渠道又分代理（赚佣金，没有产品所有权和库存风险）和经销（赚差价，产品所有权发生转移，比如批发商），现在的网络付费产品，因为多是个人应用，所以直销比较多，而我们的“e”是给企业用户的，加之国内中小企业现在相应的知识很薄弱，直销成本太高，所以我们选择了渠道销售。

 

在渠道的推拉战术方面，“e”显然用的是推的方法。所谓“拉”是通过PR、广告、传播等手段启动市场，刺激消费者，促使渠道来找厂商；“推”是集中力量做渠道工作，用高额利润去刺激渠道主动推销产品,快速抢占市场。推适合企业规模小、技术含量高、销售过程复杂的产品，一般来说：新产品推，老产品拉，“e”的驱动路线“PDà阿里的渠道销售à渠道à终端用户”。

 

从产品设计的角度，对于通过渠道销售的产品，在设计上，新增功能和改动功能的时候，还需要额外考虑渠道销售人员的培训成本、渠道商的培训成本，他们习惯了卖推广，要把一个功能说明白很不容易；另一方面，既然选择通过渠道来销售，就说明终端用户对互联网的应用能力不足，相应的设计思路也要转变。

 

再有一点，在渠道终端的用户一般是企业，企业用户与个人用户的差异也不得不考虑，比如支付，企业用户就有开发票的问题，不能简单的只考虑网上支付的途径，另外由于渠道的介入，多级的定价，分成比例，开发票的流程，渠道政策都要有相应的系统支撑。

 

白鸦的一篇《如何保证顾客的整体体验？》让爱好用户体验的人对销售渠道又提出了另一个层面的问题，社会发展导致对效率的优化——分工，也是出于成本考虑，我们的产品采用渠道销售——一种业务的外包形式，我们的终端客户是不会了解中间细节的，他们会把外包服务的不爽怪罪到产品上，给产品的体验减分，那么最终一个很大的问题，似乎也只有折中解决的问题，就是：如何保证渠道的服务质量来保障我们产品的整体体验？