（读书笔记）硅谷增长黑客实战

立君在学习

已于 2024-12-31 11:23:08 修改

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文章标签：大数据用户运营

于 2024-12-31 11:22:26 首次发布

本文链接：https://blog.csdn.net/junerli/article/details/144846137

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一、增长在做什么？

常规的增长工作内容：

1）负责增长指标；

2）构建增长模型；

3）制定数据追踪方案，收集用户行为数据；

4）定义关键子指标，构建数据看板；

5）组织每周增长例会；

6）设计增长实验，领导工程设计团队一起上线实验；

7）分析实验结果，产生可以指导下一步实验的洞察；

8）进行用户访谈和用户问卷调查；

9）探索新的用户获取渠道；

10）设计新用户引导系列邮件。

可以看出，增长产品经理既是增长目标的负责人，又是实验方案的执行者，还要协调跨部门的团队完成项目，其具体关注点几乎涵盖了增长“海盗指标”（见图1-2）的方方面面。

海盗指标（Pirate Metrics）：由美国著名的风险投资机构500 Startups的创始人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出，包含用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、用户推荐（Referral）、盈利（Revenue），很多团队还会加入挽回流失用户（Resurrection）。可以看出，和传统市场部门仅仅侧重于获取用户不同，增长团队的关注点几乎涵盖了一个用户生命周期的各个环节。

增长方法论的精髓之一就是按照科学实验的原则，“尽量”准确地设计实验和测量结果，从而建立起一个“开发—测量—学习”的反馈闭环（见图1-3）。

来看看一个典型的增长周会在讨论什么：

看指标：看北极星指标和目前聚焦领域指标的变化趋势
实验进展：关注实验的开发进展
回顾实验结果
决定下周的实验
看备选实验库的状况

增长是一项“实验”“流程”“文化”三位一体的工作。

二、如何制定增长的作战计划

增长成功的秘诀不在于同时做很多事，而在于找到目前影响增长率的最关键的那一两件事。换句话说，找到“做什么”和“怎么做”，比“做”本身要重要得多。

■方向标：北极星指标

■路线图：增长模型

■仪表盘：关键指标看板（定量数据）

■参考书：用户心理决策地图（定性数据）

2.1 找到增长的北极星指标

北极星指标的作用：

指引方向：让公司的队伍劲往一处使
明确任务优先级：集中火力，抓住重点
提高行动力：“一旦你选定了你的目标，你只有一件事情可以做，努力达到那个目标”
指导实验，检测进度

在选定北极星指标时，千万要注意避开虚荣指标。

数据指标从来都不只是指标，它代表了管理层对用户价值和公司成功关系之间的理解，也会指导每个基层员工在日常工作中的一次次决策和执行。走正和跑偏之间，也许只有一个北极星指标的区别。

选定北极星指标的标准：

标准1：你的产品的核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种价值吗？

标准2：这个指标能够反映用户的活跃程度吗？

标准3：如果这个指标变好了，是不是能说明整个公司是在向好的方向发展？

标准4：这个指标是不是很容易被整个团队理解和交流呢？

标准5：这个指标是一个先导指标，还是一个滞后指标？

标准6：这个指标是不是一个可操作的指标？

最后，不要苛求完美，不要试图一步到位，寻找北极星指标也不是一道只有唯一解的数学题，很多指标之间都有相关性，选择哪个并没有本质区别。你的目标是为你的团队找到一个最适合现阶段的聚焦点，让大家在日常工作中能够齐心协力向一个方向前进。

2.2 构建增长模型

增长模型从某种意义上可以理解为对增长北极星指标的拆解，生成可执行的过程指标。

增长模型和传统的“商业模型”有相似之处，但是其重点在于“增长”：用户增长和利润增长。

增长模型就是一个简化的数学公式，它包含了对用户或利润增长有影响的主要变量，解释了这些变量如何互相作用，并最终影响增长。

当你构建一个数学模型的时候，需要三个元素：①输出变量；②输入变量；③方程。

增长模型同样需要这三个部分：

1）输出变量：一般来说就是你的北极星指标。

2）输入变量：就是可以影响北极星指标的那些主要变量。

3）方程：就是这些变量之间的关系。

在这个思路下，要创造一个增长模型，主要有三步：

①定义北极星指标；

②绘制用户旅程；

③组建增长模型。

简而言之，增长模型就是一个基于北极星指标自上而下拆解的指标体系，基于这个指标体系的指导，我们可以落地各种行动和决策，以尝试引导北极星指标往正向发展。

增长模型有什么作用？

第一，增长模型可以揭示影响增长的所有输入变量，并且用量化的指标指导实验。

第二，增长模型可以帮你排序优先级，让你专注在最有影响力的部分，从而实现结果最大化。

第三，增长模型可以帮助你将大的增长指标分解，并定量地预测未来的增长趋势。

第四，增长模型为进一步的分析提供了方向和骨架。

2.3 监控数据

数据是增长的基础。

2.3.1 用户行为分析

一般互联网公司的数据主要分为渠道数据、盈利数据和用户行为数据。用户行为数据由于其可操作性强，是增长团队找到机会的“金矿”。因此在初创公司里，制定用户行为追踪计划（Event Tracking Plan）很多时候会成为增长团队的任务。

事件（Event）用于描述用户的行为，一般是在网站、应用界面中发生的。

如果你从头开始建立用户行为追踪计划，建议首先找到三个最重要的一级事件，不要贪多，就三个。这三个一级事件，应该代表了用户从初次接触产品到最终成功使用产品的最重要的里程碑。

当你定义了基本的事件之后，最好的检验方法就是看看能不能构建一个基本的用户行为漏斗，看到用户在漏斗的每一步有多少流失。这样一来，你很快就可以利用用户行为数据指导行动了。

2.3.2 增长模型的另一面-用户心理学

因此，在分析“冷冰冰”的数据的同时，要记住数据的另一面是无数用户的行为汇总结果。数据是死的，而用户的行为和心理是活的。我们只有深入了解用户心理学，才能有效地驱动增长。

用户决策心理地图和增长模型是一个硬币的两面。想要有效地做增长，必须了解用户在不同决策阶段的心理学。

三、如何获取用户

3.1 新用户获取

新用户获取的永恒公式：LTV＞CAC

做生意的本质是什么？利润=收入-成本。

想要赚钱，就需要收入大于成本，否则就是白干，甚至是赔钱。这个道理放在新用户获取上，就是用户在整个生命周期里给企业创造的价值（Life Time Value，LTV）需要大于获取这个新用户所需要的成本（Customer Acquisition Cost，CAC），否则拉来的用户越多，公司赔的钱越多。

除了LTV要大于CAC，LTV/CAC的比值也是商业模型盈利能力的本质体现。如果LTV小于CAC，那么公司目前的盈利模式是不可持续的；如果LTV大于CAC，那么你目前至少有一个可持续的商业模型。LTV/CAC的比例越高，说明商业盈利能力越强。在投资时，很多风险投资公司会希望创业公司特别是SaaS公司的LTV/CAC的比例大于3，因为这说明公司能做到可盈利的拥有主导市场份额的概率较大（见图3-2）。

3.2.1 用户获取成本

用户获取成本（CAC）是指获取一个用户的成本。

计算CAC最简单的公式就是：CAC=（营销总费用+销售总费用）/同时期新增用户数

还有以下几个常见的术语（其他口径的CAC指标）：

■混合CAC（Blended CAC）：把付费渠道和天然渠道（包括口口相传、社交媒体、天然搜索）混在一起计算的CAC。

■付费CAC（Paid CAC）：付费渠道的平均顾客获取成本。由于天然渠道有较强的不可控性，而且增长都有上限。付费CAC则代表了你可以控制的渠道效率，可以理解为如果风险投资给你钱，在一段时间内就可以通过加大投入而持续以这个成本获取新用户。

■满载CAC（Fully Loaded CAC）：加上所有市场和销售相关人员薪酬、工具、设备等其他花费而计算出来的用户获取成本。

3.2.2 用户生命周期价值

用户生命周期价值（LTV）有时候也被称作CLV（CustomerLifetime Value）。它指的是在消费者作为产品用户的时期内，你能从他身上赚取多少收入。所以计算LTV最基本的思路就是了解：

①用户会使用你的产品多少个月；

②平均每个月你能从用户身上赚多少钱。

CAC和LTV之间的相对关系对于增长团队来说至关重要。因为增长渠道选择受到LTV的限制，很多产品的增长“瓶颈”最终是由产品的盈利模式所决定的。

前HubSpot增长副总裁、Reforge创始人布雷恩·巴尔弗（Brian Balfour）指出，一个产品想要做大，如达到1亿美元的量级，仅仅有产品—市场契合（PMF）是不够的，而是需要市场、产品、模型、渠道四者之间都有很好的契合（见图3-4）。

■市场—产品契合：有一个目标客户群存在，对这样一个产品有需要。

■产品—渠道契合：能够在特定渠道上，找到该产品的目标客户群。

■渠道—模型契合：产品的盈利模型和用户生命周期价值能够支持使用这些渠道的成本。

■模型—市场契合：目标客户群愿意为这个产品付钱，支持产品的盈利模型。

3.2 选择合适的渠道

第一步：认识你的产品特点。

不同的产品，适用的用户获取渠道不同。比如，旅行攻略网站TripAdvisor（猫途鹰）主要靠用户原创内容（UGC）驱动搜索引擎优化带来增长；市场营销自动化软件Hubspot主要靠内容营销吸引合格的潜在销售对象；如果你的用户已经很自然地去搜索解决方案，那么搜索引擎就是合适的渠道。如果你的用户中很多人都在使用另外一个产品，那么和那个产品合作、整合就是很好的渠道。

对于绝大多数产品而言，真正能做大的只有1～2个渠道。如果考虑使用病毒传播为主要渠道，你的产品首先需要有某些特性。比如想通过微信传播，产品需要有社交属性。

第二点：了解用户群体。

只有充分了解你的用户群体，才能知道最可能在哪些渠道上找到他们。如果你的产品有不同类型的用户，你还需要定义不同的用户群组，给每个群组进行单独的定义和画像。

第三步：列出可能的备选渠道。

以美国为例，目前来看，只有付费增长、病毒传播、搜索引擎优化和销售这四类渠道可以做到大体量。

为什么这四类渠道可以做大呢？因为它们有下面一些共性：

反馈闭环：当你通过这些渠道获取了用户，从用户身上赚到了钱，这些钱可以重新投入到这些渠道里来获取更多的用户。其他渠道，比如公关，就不具有这种特性。
体量够大

第四步：筛选最初的获取渠道。

完成了第一步～第三步之后，你需要结合产品和用户的特点，找出一些潜力最大的首选渠道。一般来说，建议选择的依据如下：■大体量的渠道优先。■免费或便宜的渠道优先。■可追踪的渠道优先。■可以精准定位目标用户群的渠道优先。■可以随时开始、随时结束的渠道优先。

接下来，你需要了解这些渠道的特点，开始最初的测试，然后追踪和分析结果，看看哪些渠道应该加大投入，哪些渠道应该放弃，测试时需要观察以下两个指标：1）哪个渠道用户获取成本（CAC）最低？2）哪个渠道获取的用户留存时间最长、LTV最高？这在短期可以通过激活比例高、付费比例高来模拟。

第五步：运营、优化和拓展用户获取渠道

通过上面几步，找到了最初的用户获取渠道后，增长团队需要做下面几件事：■制定新用户获取目标。■决定市场预算的分配和进行渠道的日常运营。■通过广告设计测试和用户定位测试，优化已有渠道的表现。■不断发现和探索新的渠道。

3.3 增长黑客最爱的用户获取渠道：用户推荐

根据YCombinator（简称YC）孵化器做的一项针对30多个创业公司增长专家的调研显示，超过70%的增长专家表示“用户推荐”是产品早期增长最为重要的渠道之一。为什么这个渠道这么受欢迎？

获取成本低
用户质量好
转化比例高

那应该如何构建一个成功的用户推荐计划呢？我们来了解一下用户推荐有哪些基本的类型。

口口相传
展示相传
补贴推荐
社交网络用户推荐
病毒传播
产品内传播机制（产品需求/内容分享/人为制造/欢乐时刻/顺便接触）

衡量用户推荐的方法大家可能都听过“K因子”，或者是病毒系数。

简单来说，K因子（病毒系数）的方法就是平均每个老用户可以带来几个新用户。

用户推荐也可以根据产品流程构建转化漏斗，根据转化漏斗找到瓶颈并解决。

3.4 移动应用的增长框架

框架图的目的并不是让大家做到面面俱到，而是为了让大家知道有哪些可以考虑的方向，或者发现自己目前的增长战略中有哪些漏洞。

移动应用的增长框架有几个层次：

1）技术是最底层的基础。

2）分析和洞察是指导增长策略的根本。

3）用户获取、参与和留存，以及变现是用户生命周期的三个主要阶段。

4）具体渠道的运用跨越了用户的不同生命周期。

利用增长模型找到增长发力点，再通过增长框架图制定具体方案，是我非常建议大家使用的增长思路。

四、如何激活用户：增长的关键转化点

4.1 重视用户体验

一个公司应该至少花和新产品开发一样多的精力在新用户体验上，甚至更多。

在大多数公司里，新用户激活（Activation）往往是增长团队最容易找到机会的地方。

4.2 激活用户

Aha（惊喜）时刻，就是新用户第一次认识到产品的价值，从而脱口而出“啊哈，原来这个产品可以帮我做这个啊”的那个时刻。这是一个至关重要的时刻，它区分了那些从产品中发现了价值和那些没有发现价值的用户。这也是一个“有感情”的时刻，用户觉得他从广告里看到的那些承诺，产品在这一刻都履行了，因此觉得满足甚至感到惊喜。

定义Aha时刻的一些规律——那就是清晰、具体、可衡量，并且发生在用户体验的较早期，以及符合下面的描述：（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么行为）不难看出，要找到以上信息来定义Aha时刻，需要三步：

第一步，要定义一个关键行为。

第二步，要找到这个关键行为的完成者。

第三步，明确关键行为的限定条件。需要明确规定早期是指在多长的一段时间内，并且在这段时间内用户需要完成多少次关键行为。

在这三步里，找到“关键行为”则是最为重要的一步。

让新用户通过采取某个特定行为迅速了解到产品的价值所在，到达Aha时刻，这个行为就叫作“关键行为”。

我们可以通过数据分析来找到关键行为。

列出可能的关键行为
通过数据分析筛选关键行为：通过数据分析找到和长期用户留存正相关性最强的行为，这个行为就可能代表了用户的“Aha时刻”。可以通过行为分群的留存分析，来找到关键行为。
通过定性用户调研进一步确认关键行为：因为数据只能揭示相关性，通过数据分析筛选出最有可能的关键行为后，你还需要通过定性用户调研回答任何疑问，进行进一步的研究和确认。
通过以上步骤找到关键行为和Aha时刻

注意：

聚焦，不要选择太多关键行为。
注意定义关键行为的次数和时间周期。用留存下来的用户早期完成关键行为的次数画一个分布图，看哪个次数是临界点，也就是用户做了多少次之后对留存率的边际影响开始下降，这个次数就可以作为魔法数字的参考。
最后，必须指出通过上述方法找到的关键行为和Aha时刻与用户长期留存之间是相关性，并不一定是因果性。要通过设计增长实验，推动更多用户进行关键行为，同时监测这些用户的长期留存率以验证这之间的因果性。如果留存提升了，那就验证了因果性。

在找到了 Aha 时刻和关键行为后，可以使用以下几个指标来检测用户激活的表现。

指标一：激活率。即新用户在一定时间内完成激活行为的比例。注意定义清楚什么叫激活行为，一定时间是多久。eg. Pinterest图片社交平台：激活率=注册1周内返回用户/总注册人数。

指标二：激活漏斗转化率。在追踪新用户注册和激活的全过程中，用户完成每一个步骤占进入这个步骤总人数的比例。通过激活漏斗，可以找到瓶颈点，进而制定解决方案。

指标三：新用户留存指标。一般来说，新用户留存指标和早期激活指标会有一定的相关性，但同时关注这两个指标我们可以注意到是否违反了相关性，以及对用户进行长期关注。

4.3 新用户引导的四大原则和八大误区

四大原则：

增强动力

1. 用户体感一致性保证。
2. 利他行为。解释为用户带来的好处，而不是提要求。
3. 利用社会信任。
4. 让用户参与其中。eg 把一些小的有吸引力的功能提到注册前。

减少障碍

1. 推迟注册，先使用产品
2. 移除多余步骤，隐藏过多信息
3. 避免冷启动

适时助推

1. 明确窗口机会
2. 灵活采用各种UX模式进行用户引导
3. 外部渠道提醒，邮件短信等

私人定制

1. 让用户自己选择兴趣和偏好
2. 根据用户消费历史推荐
3. 根据用户的目的/群组给予不同的引导

误区：

注册步骤和流程繁琐
关键行为不聚焦，想让新用户做的事情太多
花过多时间教学而不是让用户使用
让用户太快完成设置，没有给予足够的教育
新用户注册太顺利，没有设置障碍筛选掉不合格用户
只关注注册，不关注激活
对用户统一对待
照抄以上作业，而不进行 A/B 测试

五、用户留存：增长的坚实根基

5.1 什么是留存

“不留存，就去死”

净用户增长=新用户加入-老用户流失

钱买不来留存，因为用户留存是建立在产品对用户有价值的基础上的，然后通过产品的优化和各种客户通信渠道得到加强。

留存的影响：

好的留存可以使用户付费周期变长，用户生命周期价值 LTV 升高
好的留存可以使团队有预算测试更多、更贵的增长渠道
好的留存能带来更多的忠实老用户，进而推荐更多新用户

留存的强大之处在于其复利效应，开始时微小的留存率差别可能意味着一段时间后巨大的用户数差别。

用户留存最终也要和用户的关键行为挂钩，可以针对用户的具体关键行为来定义留存，以获得更好的增长效果。

不同类型的产品在定义留存时也会有不同的时间周期选择，取决于产品性质，对用户来说是会每天使用的（eg. 天气），还是在一定周期内（eg. 游戏）才可能会再次使用的。

5.2 留存能告诉我们什么

应该如何通过留存曲线判断用户留存是变好还是变差了呢？

横向观察同一人群的留存曲线：用户的流失是不可避免的，但好的留存曲线应该变得越来越平。
纵向对比不同时期人群的留存曲线：随着产品的改善，后来加入的用户其留存曲线的斜率应该比之前加入的用户平缓。

留存的周期也是分阶段的。

1）第一阶段新用户激活阶段：包括新用户的注册、激活流程和整体的新用户体验。这一阶段的主要目标是帮助新用户上手，快速发现产品价值达到Aha时刻。

2）第二阶段是中期留存阶段：是指用户完成了首次关键行为之后继续熟悉产品，发现更多的价值。主要目标是帮助用户形成使用习惯。

3）第三阶段是长期留存阶段：这时用户对产品的使用已经非常熟悉，主要目标是让用户经常回来使用产品，感受到产品的核心价值，避免用户的流失。

4）第四阶段是流失用户阶段：这一阶段主要是针对已经流失的用户，主要目标是让用户重新发现产品价值，唤回用户。

5.3 用户分组

用户分组：从留存曲线中找到增长的玄机。

有了基本的留存曲线后，想要进一步找到改善留存的机会，一个非常重要的思路就是对比不同群组的留存曲线。因为每个群组的留存率可能相差甚远，如果只看总的留存曲线，很多信息就丢失了，很多洞察也被掩盖掉了。

针对分组用户的留存分析，我们可以产出对不同类型用户的不同增长策略，精细化运营。

流量来源和用户特征虽然是细分留存曲线的有用维度，但更有用的方法是按照行为细分留存曲线，也就是“行为分群”。因为最终定义一个人的是他的行为。

根据用户的行为不同绘制不同的留存曲线，了解驱动他们留存的不同因素，可以帮你找到产品的不同使用场景，揭开改善留存的魔盒，有针对性地打造最好的用户体验。

5.4 留存之后的用户参与度

5.4.1 什么是用户参与度

在讨论用户活跃度时，有些时候大家会将“用户参与度”和“用户留存率”混淆。实际上这两个概念既有联系又有区别：

用户留存率，是指过了一定时间后，有多少用户仍然在产品内进行关键行为，只要有一次行为即可。
用户参与度，是指在一定时间内，用户平均有几个关键行为和有多少用户同时有超过一种以上的关键行为。

用户留存代表总体情况，是衡量有“多少”活跃用户的指标；而用户参与度更关注个体的参与程度，是衡量用户有“多么活跃”的指标。

最理想的情况是用户的留存率高、参与度深，也就是所谓的“上瘾型产品”。

5.4.2 用户参与度阶梯

因此在留存的用户里，仍然可以按照这些用户的参与程度（活跃度）分为消极用户、核心用户和超级用户。

消极用户：没有按照理想的方式使用产品，而是按照自己的方式以比较正常的频率是持续使用产品。
核心用户：以正常的频率和正确的方式使用产品，是活跃用户里的大多数。
超级用户：参与度非常高的用户，不光高频率地使用产品，可能还同时使用多个功能或是进阶功能。

在网络社区里有一个1、9、90规则（见图5-14），指的是一般来说在任何社群里，最积极参与使用高级功能的超级用户只占到总用户数的1%，核心用户占9%，而90%都是消极用户。

根据用户的参与程度不同，可以构建出用户的参与度阶梯，那么增长团队就需要将用户从已有的等级往参与度更深的等级迁移，也叫做用户的参与度阶梯迁移。

每个阶梯的用户都有自己的通用行为模式，根据分析不同阶梯用户的行为模式，可以进行多种持续引导的方式。比如，Twitter，针对新用户的学习流程，主要目的就是帮助用户养成下一个阶梯的行为习惯。

5.4.3 持续引导

鼓励用户正确使用产品的行为
提高用户使用产品的频率
增加同一用户使用不同产品功能的数量
让用户使用多个客户端
在合适的时刻向用户介绍新功能

5.5 打造独角兽产品的秘诀：习惯养成和行为放大

在这个模型里，一个公司要实现“独角兽”级别的成功，不仅要有一个好的产品能够给用户带来价值，这个产品还要能够对用户的行为产生影响，反过来用户的行为也成为产品体验的一部分，帮助公司成长。

具体的路线：

增加参与用户数（DAU）
长期留住用户（留存）
自我持续（用户参与度）

良性循环是所有增长团队的梦想。

什么是参与闭环？eg. 以游戏为例，游戏中设置了各种触发机制和激励机制让你不停地回到游戏中，而奖励机制让你感受到满足感和正反馈。

参与闭环分两种：

单人参与闭环：用户A的一次行为能够带来他的下一次行为。

1. eg. 查看你的Facebook回忆

多人参与闭环：用户A的行为能够带来用户B的行为。

1. eg. 谁看了你的履历

Pinterest前任增长团队负责人Casey Winters曾经总结过提高用户留存的8种武器：①产品改进；②新用户引导和教育；③邮件；④通知；⑤客户服务；⑥促销；⑦忠诚客户计划；⑧新产品。

六、从零开始组建增长团队

为什么需要增长团队。

市场竞争大，因此增长越来越重要，设置团队可以将增长作为主要目标驱动，聚焦。
增长天然需要各个职能部门合作，而全才难求，因此需要组建团队，而不是寻找全才。例如，meta增长团队有分析师、产品经理、工程师、营销专才、增长策略师等等。
想要持续推动增长，必须转变为有体系、有流程、不断试验、以团队的方式来推动。而不是简单复制别人的案例就能得到成功。

和传统的产品团队相比，增长团队更偏重指标为导向，其方法论更偏重数据驱动，更注重实验，并且常常要求团队明确地在商业指标和用户体验之间做权衡。

增长团队最基本的配置是一个增长产品经理、2～3个程序员、一个数据分析师和一个设计师。

七、打造高效运转的增长引擎

一个增长团队要想长期高效地产出好的结果，绝不是靠“乱枪打鸟”偶然获得的，而是需要打造一个高效运转的增长引擎：一个高度纪律性、系统性的增长流程。

增长流程包括宏观上的战略制定和微观上的战术执行两个阶段。

战略制定阶段首先需要增长团队深入理解公司的商业模式，通过思考和分析找到北极星指标，搭建增长模型。然后根据北极星指标和增长模型制定核心增长目标，并通过指标分解的方式，找到现阶段对核心增长目标影响最大的聚焦领域。接下来，针对聚焦领域进行定性和定量数据分析，制定初步的增长战略。增长目标一旦制定了，就是比较长期的，以一年左右的时间重新审阅、调整比较合适。而每次选定的聚焦领域也建议维持60～90天不变，太短的时间不足以让团队充分地进行实验，探索各种可能。

宏观上的战略和目标一旦制定了，就进入了微观上的战术执行阶段，我们把它称为“增长冲刺”（Growth Sprint）。增长冲刺一般以一周或双周为单位，是指增长团队针对某一个聚焦领域，以提高某个指标为目的，进行快速迭代实验的过程，具体包含：产生实验想法、给想法按优先级排序、设计和上线实验、分析数据和应用结果几个步骤。我们曾在1.2节中介绍过这一增长流程（见P9的图1-5）。

增长规划图（Growth Roadmap）是一份连接战略与执行的工作文档。它和产品规划图（Product Roadmap）类似，是一份不断变化的“活文档”。相对固定的部分是增长指标、目标和战略，但它最主要的内容是详细地记录实现这些战略和目标的计划。增长规划图可以帮助增长团队清晰地记录增长战略和实验想法，同时也有利于和其他团队沟通和讨论。