如何在一分钟内挖掘客户痛点以及建立信赖感的六部曲
什么是信任
信任是涉及交易或者交换关系的一个基础
高效建立信任的四大前提
- 自信
- 擅用表情 适当语音
- 不乞求 真诚助人的心态
- 了解客户 引入话题
问需求 挖痛点
俘获信任的的沟通核心–高效挖掘客户痛点
什么是痛点?
痛点的本质:是用户的刚性需求,是未被满足的刚性需求
你需想清楚:能满足用户哪些最强烈的刚性需求
思考
卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易?
是改变顾客的想法容易,还是去配合顾客的想法容易?
结论:
- 第一步:探寻客户基本需求
- 第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因
- 第三步:激发客户需求
- 第四步:引导客户解决问题
- 第五步:抛出解决方案
- 第六步:成交后与客户建立客情关系
扩大问题
使问题变得严重、紧迫、必要
回顾
探寻客户需求的步骤
- 提问获取客户的基本信息
- 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
- 激发需求的提问
- 引导客户解决问题
- 抛出针对性解决方案
注意
- 莫让顾客牵着鼻子走
- 设身处地的倾听
- 简洁切忌长篇大论
回忆思考
在与顾客交流或销售过程中:
1、你是否做到了每一次认真倾听顾客的心声?
2、你是否习惯于打断顾客的讲话?
3、有多少次不管顾客是否爱听,只顾自己说起来没完没了?
高效建立客户信赖感的六大技巧
1、留下最好的第一印象
2、体现你的专业水品
3、发自内心的赞美顾客
4、表达同理心
5、不要攻击竞争对手
6、有效的见证
赞美是人际关系的第一张通行证
下面是一些在交谈中赞美顾客的语言,可供选择使用
“您的看法很独特,让我受到了启发!“
“从您说话可以看出,您真的很专业!“
“真的很羡慕您有这么好的~“
“像您这样追求高品质生活的人,当然要选您看到的这种最有档次的品牌!“
“如果我帮您选的话,也选这种颜色,因为它才符合您的品位“
“您的父母一定是很有学问,给您好取了这么好的名字!“
“一听您的讲话,就知道您一定是个很有影响力/很果断/很热情/很友好/思维很超前/人际关系很好/思考全面/很有品位的人!“
“专家就是专家,提出的问题就是和一般人不一样,都问到点子上了!“
“您是我们的重要客户嘛!“
表达同理心(站在对方立场思考的一种方式)是沟通中的润滑剂
表达同理心的方式很多,大家参考:
“亲爱的,和您现在的想法一样,我也觉得这种高雅的颜色特别适合您“
“我理解您的感受,这种情况很多人都碰到过“
“如果我是您,我也会这样想“
“您说我们产品很贵,我表示理解,同时。。。。。。“
“我完全理解您的感受,每个顾客都特别担心售后服务问题,就算是我,我也会有这种担心“
“上个月有一位顾客在看我们产品的时候,和您一样担心产品的安全性,可是他用过之后,一点担心也没有了“
“对于您认为价格水平太高的想法我能理解,同时您要看是什么产品或品牌,对吗?对于这种大品牌您可以完全放心“