微商公社新兵连第四天

如何在一分钟内挖掘客户痛点以及建立信赖感的六部曲

什么是信任

信任是涉及交易或者交换关系的一个基础

高效建立信任的四大前提

• 自信
• 擅用表情 适当语音
• 不乞求 真诚助人的心态
• 了解客户 引入话题

问需求 挖痛点

俘获信任的的沟通核心–高效挖掘客户痛点

什么是痛点？

痛点的本质：是用户的刚性需求，是未被满足的刚性需求
你需想清楚：能满足用户哪些最强烈的刚性需求

思考

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？
是改变顾客的想法容易，还是去配合顾客的想法容易？

结论：

• 
  
• 第一步：探寻客户基本需求
• 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因
• 第三步：激发客户需求
• 第四步：引导客户解决问题
• 第五步：抛出解决方案
• 第六步：成交后与客户建立客情关系
  

扩大问题
使问题变得严重、紧迫、必要

回顾

探寻客户需求的步骤

• 提问获取客户的基本信息
• 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
• 激发需求的提问
• 引导客户解决问题
• 抛出针对性解决方案

注意

• 莫让顾客牵着鼻子走
• 设身处地的倾听
• 简洁切忌长篇大论

回忆思考

在与顾客交流或销售过程中：
1、你是否做到了每一次认真倾听顾客的心声？
2、你是否习惯于打断顾客的讲话？
3、有多少次不管顾客是否爱听，只顾自己说起来没完没了？

高效建立客户信赖感的六大技巧

1、留下最好的第一印象
2、体现你的专业水品
3、发自内心的赞美顾客
4、表达同理心
5、不要攻击竞争对手
6、有效的见证

赞美是人际关系的第一张通行证

下面是一些在交谈中赞美顾客的语言，可供选择使用
“您的看法很独特，让我受到了启发！“
“从您说话可以看出，您真的很专业！“
“真的很羡慕您有这么好的～“
“像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！“
“如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品位“
“您的父母一定是很有学问，给您好取了这么好的名字！“
“一听您的讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断／很热情／很友好／思维很超前／人际关系很好／思考全面／很有品位的人！“
“专家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！“
“您是我们的重要客户嘛！“

表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）是沟通中的润滑剂

表达同理心的方式很多，大家参考：
“亲爱的，和您现在的想法一样，我也觉得这种高雅的颜色特别适合您“
“我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过“
“如果我是您，我也会这样想“
“您说我们产品很贵，我表示理解，同时。。。。。。“
“我完全理解您的感受，每个顾客都特别担心售后服务问题，就算是我，我也会有这种担心“
“上个月有一位顾客在看我们产品的时候，和您一样担心产品的安全性，可是他用过之后，一点担心也没有了“
“对于您认为价格水平太高的想法我能理解，同时您要看是什么产品或品牌，对吗？对于这种大品牌您可以完全放心“