基于AARRR模型，分析猪八戒网的用户生命周期

​AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户的原理。

AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：

Acquisition [获取] : 用户从不同渠道来到你的产品

Activation [激活] :用户在你的产品.上完成了一个核心任务(并有良好体验)

Retention [存留] :用户回来继续不断使用你的产品

Revenue [收益] :用户在你的产品.上发生了可使你收益的行为

Referral [推荐] : 用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品

猪八戒网是一个企业服务交易市场，打个比方淘宝网提供的是B2C、C2C的实体产品售卖，猪八戒网提供的就是B2B、C2B的服务产品售卖——主要集中在设计、IT开发、营销方案这几个领域。

那么从AARRR模型的角度出发，猪八戒网在用户获取后的激活（Activation）、留存（Retention）、付费（Revenue）、自传播（Referral）环节是如何进行的呢？

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Acquisition（获客）：用户从何获取？

猪八戒网的主要获客方式是SEM（Search Engine Marketing – 搜索引擎营销）和SEO（Search Engine Optimization -搜索引擎优化）。

具体的场景就是，当具有某种特定需求的用户在百度等搜索引擎中搜索关键词时有机会进入猪八戒投放的相关界面。

举个栗子：用户搜索“logo设计”这个关键词，可以看到某个在猪八戒网开店的服务商店铺提供的音logo设计服务；到这一步，如果用户点击了搜索结果进入猪八戒网站则“获客”这一步就完成了。

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Acvatation（激活）：用户下单了吗？

通常情况下，我们把一个产品的日活跃人数（DAU）、周活、月活等作为监测指标，这个指标非常适合像B站和抖音这样的视频平台,监测用户是否经常回到你的平台,在你的平台保持多久的观看时长都能有效反馈该产品的活跃情况。

但作为一个服务交易平台用户是否每天来到这个网站并没有那么重要，用户是否来到平台后还能产生一个订单，进行一次以上的完整交易流程，才能更好的判断用户是否被激活。

那么用户下单了吗？

以上面“logo设计”为关键词的检索落地页来看：用户进入该页面的第一印象如何？评论区的各位可以留下自己的答案。

在这样的一个页面用户恐怕很难下单。打开是一个logo 设计的总页面。

再看“网络项目外包”进入的落地页，与上一个服务详情页面中空洞的内容相比，进入这个页面的首屏内容倒是饱满了许多，但对于新用户来说一样不够友好。猪八戒网提供的这些服务交易模式对于不熟悉企业服务交易的人来说都很陌生。

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Retention（留存）：留得住用户吗？

假设用户已经在猪八戒网产生了一个订单，那么用户还会再次购买服务吗？

猪八戒网有两种沟通方式：在线联系和电话联系。其中招标交易需要在正式的服务交易前进行招标-投标-选标的环节，此环节可能会有1-8名数量不等的服务商与雇主进行服务交易洽谈。而服务商用户为了更快的抢占先机通常会使用电话联系的方式。

这里就引发了两个问题：

1. 电话沟通的形式比较繁琐，况且成本较高，也不符合当代年轻人的习惯

《2020年中国通信行业分析报告-产业竞争格局与发展趋势预测》报告显示：2020年1-3月我国移动电话通话时长96850315.8万分钟，累计下降17%。

移动电话通讯一般是快递、外卖，其他都很少用电话去交流了，甚至有人很不喜欢聊电话。建议加上微信或者QQ、微信等联系方式~并且有这两个联系方式，便于长期合作。

2. 电话沟通无法满足文件传输的需求

服务商很难在电话中表达清楚自己的服务特长，无法用直观的服务作品向雇主进行展示，不利于用户在增加用户抉择时的有效参考因素。

因此服务商通常会引导雇主加自己的微信进行沟通好把自己的服务案例发给雇主进行参考 — 那么既然服务商和雇主都已经交换了真实的联系方式了，用户有什么理由一定要在平台进行交易呢？

服务商只把平台当做流量获取的阵地，之后就将已经获取了联系方式的用户拉到线下交易，是不利于平台的商业模式发展的。只有双边用户都能用使用平台提供的基础工具进行交付，且平台能提供交易保障才能让平台模式良性运营。

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Revenue（付费）：如何让用户付钱？

产生消费行为需要一些触发机制，比如李佳琦在直播间内常说的：“OMG，买它！”，听得时间常了就会让用户产生一种下单试试的想法 。

猪八戒在每个订单的详情页都有着明显的付费提示（如下图），这种触发方式现在是否被用户所接受呢？

服务交易最主要的还是靠服务内容是否足够吸引用户下单，提高服务水平营造良好的口碑获取信任才是基础；

服务是由具体的服务商提供的，那么可以充分调动商家来催促用户付；款，就像在淘宝拍下宝贝未付款后会有店铺的客服发消息来催促用户付费；

用户付费后还要真正交付满意的服务内容，做出正向反馈才有可能让用户持续付费。

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Referral（自传播）：用户愿意帮你宣传吗？

让用户用自己的私域流量帮一个产品做宣传 ，他为什么原因？

1. 直接利益驱动 ，分享后可以获得实在的好处

这种套路用在猪八戒上可以是分享成交的订单到微信朋友圈后，返利50元现金/优惠券等；

2. 感受到共鸣，用户受情绪驱动而做出的表达

如下列的广告图中以4种不通过身份的用户举例，当用户代入自己的身份获得共鸣时就可能愿意这条广告进行分享；

但因为猪八戒网是to B的服务，其实很难调动小C的情绪，更有可能是因为服务的质量问题而造成的负面情绪应发的负面传播；对平台的口碑影响不好。

所以对于猪八戒网来说，提高服务质量，让用户得到满意的服务才是能获得良好的口碑传播的通道。