智云通CRM：如何应对没有预算的客户？

我们经常会碰到客户说“我没钱”“我的钱不够”“这个太贵了”“你的价格太高了”时，这些都属于预算型障碍客户，对于客户来说，这是最容易使用的拒绝方式。

如果销售人员愿意降价，也是额外的收获，当然买不买就再说吧。所以，智云通CRM认为不要急着处理价格的问题，而是在呈现产品/服务/方案的价值后，再进行价格的讨论。然而，推迟报价除了会让客户预期价格高之外，还会让客户感觉不实在。所以，比较好的处理方式是：“这是我们的一般报价XXXX元，您放心，我一定会给您最好的价格。”这样可以让客户有个期待，想听完销售人员的呈现。
客户购买不是因为便宜的价格，而是产品/服务/方案带给客户的价值。资深的销售人员都知道预算型障碍不是那么难处理的，然而新手销售就容易把价格的问题搞得很复杂。

以下是一段对话的范例；
客户：你的价格太高了。
销售：你是和什么产品比较？
销售：您认为应该是多少钱呢？
销售：我们是可以做价格调整的，能不能让我知道您认为哪个功能对您来说是不重要的？
销售：我们的价格是比竞争对手来得高，原因是……
销售：哦哦，是有多高？
销售：如果可以便宜些，您愿意购买吗？
客户：我负担不起。
销售：为什么？
销售：如果有不同的付款方式，您会有兴趣吗？
销售：没有这个服务会让您更难以负担呀！如果CRM系统可以让您每天节省一个小时，这对您的影响是多么巨大呀！让我们看看如何能够让您负担得起。
销售：您是说现在负担不起，还是永远都负担不起？
客户：给我八折，我就买。
销售：您放心，已经给您最好的价格了。
销售：如果您可以一次买十个，就给您八折。
销售：我们是用质量与服务来确定产品的标准，而不是价格。根据我们的研究，为了价格而牺牲这些质量和服务，那就划不来了。
另外，要讨论一下价格与价值之间的关系。这是价值的公式：
价值=利益-价格=投资回报
投资回报率=利益/价格×100%
假设考过英文专业八级的人收入比考过英文专业四级的人多30%。如果一个考过四级的人起薪是4000元，每年增加10%（包括升职），10年的收入是764996元；考过八级的人收入10年就比他多出229499元。如果四级升到八级的课程费用是3万元，计算结果如下：
投资回报=价值
=229499-30000=199499（元）
投资回报率=229499/30000×100%=765%这个投资回报率比大部分金融投资回报率都高得多。这就是为什么人说：“投资自己是最好的投资。”
（来源：智云通CRM）

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