销售部门及销售经理的职能

  这个月有一段时间都在外面出差，其中与各大区的总经理都有过接触，从他们的谈话中了解到，大区的编制虽小，但五脏俱全，而且所有总部的职能其实都是要他们来落实执行的，压力可不谓说不大。再说到，大区其实是一个营销机构，完成销售是其主要职能，特意找了一些销售部门与销售经理职能的资料来看一下，算是做一个背景资料吧。

================================

销售部门的职能
　　
    销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。
一、销售部门在整个营销过程中的作用
　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。
　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：
　　•销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。
　　•销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。
　　•通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。
　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
二、销售部门的职能
　　•进行市场一线信息收集、市场调研工作
　　•提报年度销售预测给营销副总；
　　•制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
　　•管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
　　•设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
　　•营销网络的开拓与合理布局；
　　•建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
　　•合理进行销售部预算控制；
　　•研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；
　　•制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
　　•配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
　　•预测渠道危机，呈报并处理；
　　•检查渠道阻碍，呈报并处理；
　　•按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；
　　•按企业回款制度，催收或结算货款。

销售经理的职责

一、销售经理职能
　　•需求分析、销售预测；
　　•确定销售部门目标体系和销售配额；
　　•销售计划和销售预算的制定；
　　•销售队伍的组织；
　　•销售人员的招募、培训；
　　•确定销售人员的报酬；
　　•销售业绩的评估；
　　•销售人员行动管理；
　　•销售团队的建设。

二、销售经理的责任
　　•对销售部工作目标的完成负责；
　　•对销售网络建设的合理性、健康性负责；
　　•对确保经销商信誉负责；
　　•对确保货款及时回笼负责；
　　•对销售部指标制定和分解的合理性负责；
　　•对销售部给企业造成的影响负责；
　　•对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
　　•对销售部预算开支的合理支配负责；
　　•对销售部工作流程的正确执行负责；
　　•对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；
　　•对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

三、销售经理的权限：
　　•有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
　　•有向营销副总报告权；
　　•对筛选客户有建议权；
　　•对重大促销活动有现场指挥权；
　　•有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；
　　•对所属下级的工作有监督检查权；
　　•对所属下级的工作争议有裁决权；
　　•对直接下级有奖惩的建议权；
　　•对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
　　•对限额资金有支配权；
　　•有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；
　　•一定范围内的客诉赔偿权；
　　•一定范围内的经销商授信额度权；
　　•有退货处理权；
　　•一定范围内的销货拆让权。