顾问成长(11)-成为顾问的方法－－“三多”加“六多”

    上周在福建，给同事做了一个关于顾问成长方面的培训，对于ERP顾问需要具备哪些能力，如何成为一个好的ERP顾问？我是这么看的：ERP顾问需要有四方面的能力：
    1、学习整合能力：每个项目中，ERP顾问都面临着挑战，这就要求ERP顾问能够有良好的Search能力，找到相应的知识点，并能够将其整合起来，成为一个完整的解决方案。
    2、观察能力：敏锐的观察能力对从事任何职业的人来说，都是至关重要的。企业的政治生态如何？真正的关键干系人是谁？客户的心态是如何变化的？我们在企业中处境是什么样的？
    3、沟通表达能力：ERP顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与家人。而ERP顾问的大部分压力来自于上述几个方面，如何沟通到位，很大一部分的问题就已经解决了。对于如何有效沟通，其中包括态度、知识和技巧，详细的内容在《有效沟通的技巧》可以看到的。
    4、结构化思维能力：结构化思维能力，是顾问做事的规则，也是顾问必备的能力。以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论证。了解现状、快速形成假设、分析问题、给出解决方案。
    而如何成为一个好的ERP顾问，我给出了一个“六多”的说法，是哪“六多” 呢？这就是：多听、多说、多读、多写、多思、多练。ERP顾问不是一日练成的，顾问所具备的知识与能力是需要日积月累的。一句老话说：台上一分钟，台下十年功。这句话用在ERP顾问身上，我想也是合适的。
    而这个“六多”具体是怎么来练的呢？
    1、多听：听谁的？听什么？
 客户的声音，包括建议、经验、赞美，甚至是抱怨，听的更多，以便你更好地审视自己。
 同事的声音：同事的知识、技巧、解决方法、建议。
 领导的声音：一个好的领导将是你的老师。
 同行人士的讲座：听同行人士是如何打动客户的？是如何演讲的？是如何解决问题的？
 同行人士的讨论：听同行人士是如何引导讨论的？是如何归纳并总结问题的？是如何回答问题的？是如何发起话题的？是如何引导气氛的？

 如何听？如：边听边写：好记性不如烂笔头。边听边问：除了倾听之外，还要能够引导诉说的人，听到你想了解的内容。边听边确认：重要的内容，最好能够复述一遍，能够让对方了解，你听懂了；或者确认客户的描述没有错误。需要避免干扰：在相对封闭的环境中倾听的效果会更好。需要有大块的时间：有大块的时间，使的能够不会被打断。

    2、多说：说什么？在什么场合说？如：在客户电话咨询的时候解答问题、在客户销售过程中讲解软件产品、在客户现场对产品进行演示时、在客户现场进行商务谈判时、在项目实施现场开项目启动大会时、在项目实施与客户高层进行沟通时、在项目实施进行系统应用培训时。
 如何说？需要注意语调、语速、音量、关键听众？用词？专业词还是大众化用词，用总分总方法？还是比喻法？或者是列举法？等乖。

    3、多读：读什么？信息化媒体，如：《IT经理世界》、《信息周刊》、《AMT前沿论丛》、支点网、IT168。项目文档，如：客户实施的历史文档、公司产品方案、产品说明书等。行业网站，如服装行业：中国服装网、富民服装网、中华服装网。GOOGLE快讯，设置你关注的关键词，由GOOGLE帮你定阅新闻。同行业厂商网站，如：IBM、SAP、用友、金蝶、DCMS等。客户的网站，如服装行业：美特斯-邦威、森马、红蜻蜓、太平鸟等。项目管理、软件技术网站，如：CSDN、ITPUB、MSDN、项目管理资源网。其它，只要是你感兴趣的内容都可。
       如何读？文档从命名规范开始，对资料分门别类，保存到自己的文档库中，形成知识积累。需要关注重点，边读边思考，内容对你的工作会有帮助吗？做笔记，思考的内容是要随时记下来的，否则就忘记掉。推荐方法，写BLOG，读完文档，自己文档写评论，或者是结合实际工作进行分析。相互讨论，读完的内容，与项目组进行讨论，或者与网友讨论，或者是与同事讨论，印象更深刻。你能当顾问做老师，就是因为你读的比别人多。

    4、多写：写什么？客户项目可行性方案。项目实施计划。项目解决方案。项目备忘、客户ERP应用案例分析。系统操作手册、系统流程手册、系统配置指南。工作计划、总结。读后感等。
 如何写？掌握好写作的工具，如WORD、EXCEL、PPT、VISIO，与.NET/DELPHI/ORACLE同样重要。文档是有规范的，按照文档规范来写，视觉效果的统一性。写之前，对内容有没有形成大纲？是否有语法错误，写完自己有再读过两遍吗？重要文档有进行交叉检查吗？是写给谁看的？考虑到读者的阅读习惯了吗？每周你有至少写两篇文档吗？三个月之后，你写的文档有比三个月前有进步吗？

    5、多思：思考什么？顾问的根本工作就是思考与沟通。客户的业务流程如何梳理？如何才能比竞争对手做的更好？如何挖掘我们系统现有的功能？如何说服客户，放弃它的不合理想法。

 如何思考？思考“是什么”的问题。如：看完文章，想一下它到底写了什么，能用最简洁的一句话总结出来吗？它的结构层次是否清晰？表达是否恰当？思考“为什么”的问题。如：思考别人为什么这么写，哪里(不)好，为什么(不)好？如果是案例，或者是企业流程，思考为什么会出现这样的情况？思考“我怎么做”的问题。如果是我来做这件事，我怎么来做？用笔画出一个草稿，或者是用Mindjiet Mindmanger画出一个思维图。
     6、练什么？--听、说、读、写、思。都是需要经过大量练习方可掌握的。医生练刀：无数病人成就了伟大的医生。同理：无数客户成就了ERP顾问。但在客户日益珍贵的今天，我们能拿真的客户练刀吗？
 如何练？-- PDCA循环：设定目标(P)勤快和耐心(D)讲究方法(D)定期检讨(A)采取措施(A)。

    上面是我对“六多”的一个理解，也希望大家有更多的顾问成长方法可以共享！

    正因为顾问的能力是需要长时间的积累的，我突然想起《士兵突击》中的许三多，我想大家都知道了吧，一句“不抛弃、不放弃”给我们很多人有了太多的启示。这个和我们今天要谈的这个文章主题有关.许三多的故事，没有轰轰烈烈，有的只是平凡，要的是什么呢。坚持的心态，坚强的信念，坚决的执行。平凡的只剩下“不抛弃、不放弃”这六个字了，如果我们的顾问在学习的过程中能够坚持、不放弃，成为资深的顾问我想并不是什么太难的事情。
    所以，我认为，顾问的成长需要用许三多式的坚持，加上“六多”的方法，三多加六多，成为九多了，玩个数字游戏，是否有理，大家评判。