[创业之路-57] ：商业计划书BP如何书写？总体框架！

引言：

BP (Buiness Plan) ，即商业计划书，本质上还是一份计划，是一份商业计划，即一种关于如何赚钱的计划，是一份通过组建公司，运营项目，进而赚钱的项目计划。

什么是商业？

商业，是一种有组织的提供顾客所需的物品与服务（都可以称为产品）的一种行为。

商业有广义与狭义之分。

广义的商业是指所有以营利为目的的事业；

狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。

　大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。然而某些商业行为只是为了提供运营商业所需的基本资金，一般称这种商业行为为非赢利性的，如各种基金会，以及红十字会等。

　　一般认为，商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是等价交换，是价值交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。因此，无论是公司还是个人，都必须要创造价值，自身才有价值！这是商业的本质。如果不能创造价值，不能创造有价值的商品，终究会被淘汰。

　　商业的经典定义使人们相信，商业活动必须满足消费者的需要和需求。

　　美国西北大学的菲利普·科特勒认为，商业是“人类通过交换过程满足需要和需求的活动”。

　　美国市场营销协会将商业定义为“引导商品和服务从生产者流向消费者的一系列经济活动”。

　　密歇根州立大学的E.杰罗姆·麦卡锡认为，商业是“通过预测顾客或客户需求，并引导满足需求的商品和服务从生产者流向顾客或客户，从而实现组织目标的各种活动”。

　　哥伦比亚大学的约翰A.霍华德提出的概念或许是“需要和需求”理论的最完整阐释。霍华德指出，商业由下列过程构成：

①确定客户需求； =》 收集需求、痛点

②根据组织生产能力将需求概念化；=》 需求分析

③将概念同组织的适当能力相联系； =》组织架构设计

④根据先前确定的客户需求，使随后的生产概念化； =》 需求实现。

⑤将此概念同客户相联系。 =》 交付产品/满足需求

　　美国市场营销协会于2005年提出一种新的商业定义：

“商业是一种组织职能，以及用于为顾客创造、沟通、传递价值，并以有利于组织及股东的方式管理顾客关系的一系列过程”。

在这里“价值”是核心，没有价值，就没有商业！！！公司就没有长期存在的意义！！！

备注：

无论是创业、还是打工，无论是高官还是底层员工，其本质都是商业活动！！！都需要满足商业活动的规律。要想获得回报，就必须能够创造价值！！！

什么是计划？

计划，管理学术语，拆解开“计划”的两个汉字来看，“计”的表意是计算、前提预测，“划”的表意是划开、分割，“计划”从属于目标达成而存在，“计划”的表意定义：计划是分析、计算，如何达成目标，并将目标分解成子目标的过程及结论。分解目标是核心！！！

在管理学中，计划具有两重含义，

其一，是计划工作，是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。

其二，是计划形式，是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。

无论是计划工作还是计划形式，计划都是根据社会的需要以及组织的自身能力，通过计划的编制、执行和检查，确定组织在一定时期内的奋斗目标，有效地利用组织的人力、物力、财力等资源，协调安排好组织的各项活动，取得最佳的经济效益和社会效益。

　　可以把计划的内容简要地概括为八个方面，即：

• What(什么) ——计划的目的、内容；

• Who（谁）——计划的相关人员；

• Where（何处）——计划的实施场所；

• When（何时）——计划实施的时间范围；

• Why（为什么）——计划的缘由、前景；

• How（如何）——计划的方法和运转实施；

• How much（多少）——计划的预算；

• Effect（效果）——预测计划实施的结果、效果。

被称为“5W2H1E ”。

商业计划书的内容

首先，投资人看一份BP的时间非常短，切忌长篇大论，PPT控制在10页左右，最多也不要超过20页。那么在有限的篇幅里，我们怎样尽可能展示自己呢？下面分享一个BP的基本框架，这些内容讲清楚了，你的计划书也就达标了。

商业计划书的本质：就是告诉其他人（如投资人），你是如何定位自己，如何解决市场的痛点，如何为市场创造价值的，从而为自己和投资人带来回报的？

一，封面：

logo、项目名称与一句话描述即可。

好的创业项目和好的商业模式，往往一句话就能讲清楚，就能描述：如现在最火的抖音 抖音短视频-记录美好生活的视频平台

二，痛点：

某一件产品带给市场的“不爽”，就是这件产品带给用户的痛点。

可适当加入市场/行业数据增加说服力。

需要注意的点：

1.找出 最痛的痛点
2.痛点与要后续的产品功能对应
3.展现对业务领域的深入理解
4.不要写一整段，只列出关键词
5.与自身需求和体验相关

三，产品：

提出了痛点就要匹配相应的解决方案。

这里给出使用什么的产品，什么功能，解决了什么问题。

需要注意的点：

1. 要提 核心功能
2. 要提对于对领域深入洞察的功能
3. 不要提竞品都有的常规功能
4. 不要提人人都能想到的轻功能
5，要突出产品的一些 辅助图片，帮助 阅读者去理解

四，竞品分析/对标分析：

不要怕谈竞品，重点谈自己的优势

1. 建议从 业务方向、产品、渠道、数据、技术等多维度进行比较分析
2. 竞争优势尽可能拆分结构，分点分类，言简意赅地说明
3. 如果你的项目是 原创创新类项目，突出你所解决的新问题。为何这个问题是问题？为何我能解决这个问题？讲一个好玩的故事。让投资人听得懂。
4，如果你的项目是模式 模仿类项目，向投资人点明：我们是P2P领域的Airbnb......,

五，商业模式：

简单来讲就是项目是怎么挣钱的、能挣多少钱，并提供有说服力的证明（现有运营或盈利数据分析及各目标节点的实现手段/数据支撑）。

要给予投资人足够的想象空间，市场天花板低的项目投资人一般是不感兴趣的。

可以借助商业模式画布梳理你的商业模式

六，团队：

核心内容是要突出团队项目的经历和经验（与现有项目的契合度），

降低了推进时的摩擦力，能够快速抢占市场。

七，壁垒：

投资人死亡连问：

• 你们的技术会被模仿吗？

• 模式会被抄袭吗 ？

• 市场份额能占领住吗？

• 如果巨头入局怎么办？

一定要列出解决这些问题的关键信息。

八，发展现状/规划：

做一个有阶段性的规划，提炼出关键性事件（产品、数据、财务等方面），

表示你对市场节奏，公司发展有着充分的认知和把控。

表现你的执行速率。

九，融资需求：

过往的融资情况：多少钱、占股情况、现有的股权结构
融资规划：融资规模需求、估值、资金规划用途（有条件的可以对投资人的投资回报做个估测）

总而言之，逻辑越清晰，越简单，亮点越突出的BP才最容易吸引投资人的关注。