如何做好渠道管理？痛点、方案、案例详解

如今，产品、价格同质化严重，各厂商在拓展市场上面临着前所未有的挑战。为此，大家各展神通，努力增加销售渠道。“这些渠道就像一根根触达到客户的管道，连成了厂商赖以生存的生命网络。”有人曾这样描述渠道的重要性：渠道是企业制胜市场的关键，谁占据了渠道，就等于占据了市场的大半个江山。

面对渠道的多样化和复杂化，厂商管理起来颇为挠头，但又不得不做。因为尽管不少企业已经意识到渠道管理的重要性，但在真正的实施上目前尚处于摸索期，甚至走了很多弯路还不得“法门”。

本篇文章，我们就先来看下各厂商在渠道管理上都走了哪些弯路，痛点在哪里，然后找出解决方案。

一、渠道管理常见的7大痛点

渠道管理，通常分为经销和代理两大部分。

1、对于渠道经销管理而言，终端消费者数量庞大、分散，传统的经销模式难以实时掌控终端的动态，促销政策、营销推广模式也无法有效落实、执行到终端。

2、厂商往往与经销商的沟通与协调是非常难的，如渠道订货的交易效率低下，营销政策灵活多变，但执行效果和所需费用管控起来存在很大问题，容易成为一笔“糊涂账”。

3、各类数据收集起来比较困难，极大影响了厂商的排产计划和库存管理，对企业的经营状况也难以掌控。

4、对于渠道代理管理而言，厂商和下游代理商之间存在巨大的信息偏差，厂商无法很好地掌控下游代理商的销售状况，对市场缺乏真实了解。

5、厂商与渠道合作伙伴之间的连接关系较弱，潜在客户流失严重。繁琐的项目报备手续，过长的审批周期等也影响着渠道商机的转化。

6、跨企业沟通协同困难，沟通效率低下，严重影响业务的开展。

7、由于外勤访销人员的工作流动性、偏远性，其工作状态和行为无法系统的规范、有效地管理起来。

二、渠道管理数字化CRM解决方案以及优势

渠道管理中的痛点极大阻碍了厂商对代理商、经销商、合作伙伴、访销人员，以及经营决策、排产计划、经营状况的整体把控，也影响了商机的拓展，潜在客户的开发。

渠道管理的道路道阻且长，在这种背景下，渠道管理软件应运而生。但市面上除了专门的渠道管理软件，还有CRM软件，它集成了渠道管理、销售管理、营销管理、服务管理等各大业务功能，因其可以实现直销+分销一体化、营销服一体化，便于企业管理，成为适用性较好的数字化工具。

连接型CRM依托强大的连接能力，将上游企业与下游经销商、代理商的业务连接起来，实现业务的一体化管理和经营的数字化管理，与伙伴共创共赢。（了解更多和试用纷享销客CRM：https://fs80.cn/tkl9qj）

1、针对经销商，纷享销客订货通是一个为厂商打造的专属渠道在线订货平台，下游经销商可以随时随地在线自主订货，跟踪订单的实时动态，对各类促销政策、营销模式执行到位，能大幅提升上下游的订货效率和协作效率，对订货业务进行数字化、智能化管理。

2、针对代理商，纷享销客代理通可以连接厂家和渠道代理商的软件平台，企业可以与获客代理进行商机的联合跟进、线索的分配与回收、客户的报备、特价审批、合同审批等，与伙伴合作共赢。

3、针对外勤人员访销难以管理，纷享销客提供了8大拜访流程模式，融入了PDCA管理模型，用户可灵活配置拜访动作及类型，让拜访流程更加规范化、标准化，大大提升了业务员的工作效率。

4、针对费用管理混乱，从活动申请、活动举证到活动检核、费用核销、ROI分析，用户可以精细化管理企业的营销活动，监督市场活动的执行，让各项费用支出透明，全方位管控费用流向全流程。

5、可以打通上下游，提升厂商与代理商的协同效率，全面获取进销存、预售、销售明细、销售指标完成度等各项数据，支持多层级、多维度拆解上报，并通过智能BI进行多维度分析，为排产计划的制定、库存管理、销售预测等提供详实有效的数据支撑。

6、能更好地赋能合作伙伴，比如在企信互联、伙伴学堂（在线培训）、通知提醒、等多个方面赋能，提升伙伴的业务能力、沟通水平，最终实现销量的提升。

三、渠道管理 5 大案例深度解析

“ 知贵在行,行贵在恒”，只有让客户认可，才最有说服力。纷享销客CRM在渠道管理上的数字化解决方案，已经成功为多个行业的知名企业渠道管理赋能。

1、制造业企业用CRM赋能6000+渠道商和分销商

艾比森是全球LED显示行业龙头，近年来发展势头良好，历经20多年的发展，以国际化的运营管理能力领航国际市场，品牌影响力很大。

艾比森非常注重数字化建设，已建成覆盖公司90%以上业务的18大信息系统，数字化运营管理能力行业领先。布局纷享销客CRM是艾比森数字化战略中的重要一环，纷享销客CRM帮助艾比森拉通了营、销、产、服全流程，具体在渠道管理中的表现如下：

① 可对终端客户、分销商等客户进行360°视图，客户画像清晰，能更明确地洞察客户需求，以提供精准的服务。同时还能为客户提供一站式全场景业务解决方案，实现客户数字资产的最大化。

② 对销售过程进行全程监测，并沉淀下全部数据，实现了各业务部门高效沟通，提高上下游的业务协同效率及销售预测能力。

③ 销售过程管理精细化推动了商机转换，降低销售关键环节的风险，加速成单。

④ 建立了渠道经销商全流程管理体系，实现了从渠道伙伴认证、渠道下单到渠道激励、渠道进销存的数字化闭环。

⑤ 快速响应渠道伙伴需求，有效管控渠道运营风险，推动渠道销售策略的有效落地。

纷享销客CRM在艾比森成功落地后，实现了国内国际一体化销售经营，全面赋能6000+渠道商和分销商，打通了艾比森内部13套业务系统，业务合规性提升了99%，协作便利性提升了89%。

2、医疗企业渠道管理秘籍：完善渠道准入、授权、运营等整套管理线

明德生物是一家上市公司，主要提供体外诊断试剂和配套仪器，以及急危重症救治一体化、PCR实验室、智能化发热门诊等医疗产品和服务。

在明德生物看来经销商是流通环节的连接生产厂家和各级医疗机构的纽带，非常关键，因此在渠道建设上颇为重视，并选择与纷享销客携手合作。

① 建立经销商合作标准，在经营理念、商业信誉、合作配合、销售网络等多个角度要与厂商同频共振。

② 完善渠道商分级体系，建立了价值渠道、战略渠道、潜力渠道，大幅提高渠道质量，以质取胜。

③ 加强与经销商的沟通与工作协同能力，订货效率大幅提升，防止串货、扰乱价格等问题发生，节省大量人力，维护良好的企业形象。

④ 完善渠道准入、授权、运营等整套管理线，让所有业务环节数据在CRM系统中沉淀下来，形成闭环。

⑤ 建立经销商资源库，并实现培训赋能，提升伙伴的销售能力。

3、高科技企业全渠道年节约成本221万，全渠道业绩增长18%

吉祥腾达迄今已有20多年的历史，是集研产销于一体的全球领先的网络设备提供商。

腾达认为要从战略、管理、外部三个方面驱动腾达的渠道变革，尽快实现渠道转型升级，以获取更多客源。腾达与纷享销客合作后的主要成绩：

① 建立渠道生态链，优化厂商与终端客户的沟通模式，建立客户快速响应机制，确保渠道信息畅通及服务的高效、高质。

② 规范化、标准化销售人员工作流程，精细化管理销售人员的每个工作环节，提升工作效率。

③ 建立客户档案，并在系统中沉淀下来与客户沟通的全过程，以便后续跟进和进行数据分析。

④ 打通整个销售流程，实现从线索管理、销售流程及运作，到销售前端及后端的打通。

⑤ 实现上下游的高效沟通与工作协同。

吉祥腾达通过纷享销客CRM支撑起了整个营销体系，有效把控了渠道价格。从建立起到一年半的时间区间内，年节约成本221万，全渠道业绩增长了18%。

「 结语 」

当品牌商遇到渠道堵点时，要在经销商和代理商上同时下功夫。其间订货管理、费用管理、外勤访销管理、销售人员行为规范与管理等都是渠道管理的重点，一方面要连接经销商，助力渠道经销的数字化管理，另一方面要连接代理商，构建与合作伙伴互赢的合作生态，洞察渠道数据和市场变化动态，具备赋能渠道伙伴数字化经营的能力。

参考资料：

连接渠道产品白皮书：https://www.fxiaoke.com/crm/wpaper-28869.html