营销战策略的运用

营销战策略的运用

战略是为了实现商业和战争中常见的特定目标而系统地部署资源。 20 世纪 80 年代，商业战略家意识到存在着跨越数千年的巨大知识库，但很少有人去探索。他们以军事战略为指导。孙子的《孙子兵法》、冯·克劳塞维茨的《战争论》、毛泽东的《红宝书》等军事战略书籍已成为商业经典。 他们从孙子那里学到了军事战略的战术方面和具体的战术禁令。关于商业战略家所说的“先发优势”，孙子说：“一般来说，先上战场待敌者安，后到现场冲锋者安。 ”。他们从冯·克劳塞维茨那里了解到军事战略的动态性和不可预测性。克劳塞维茨认为，在混乱和困惑的情况下，战略应该基于灵活的原则。策略不是来自公式或战斗规则，而是来自适应他所说的“摩擦”（每分钟发生的事件）。他们从毛泽东那里学到了游击战争的原则。 营销战理论的第一批主要支持者是菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 和 J.B. 奎因 (J.B. Quinn)。奎因先生在早期对商业军事战略的论述中认为，有效的战略是：“首先研究和撤退，确定敌人的优势，迫使敌人扩大承诺，然后集中资源，攻击明确的暴露点，压倒选定的市场“它将成为该市场的滩头阵地，然后重组并扩大其基础，以主导更广泛的领域。” 主要的营销战相关书籍有： 商业战争游戏（巴里·詹姆斯，1985） 《营销战争》作者：阿尔·里斯 (Al Reese) 和杰克·特劳特 (Jack Trout)，1986 年 《匈奴人阿提拉的领导秘密》韦斯·罗伯茨 (Wes Roberts)，1987 年 到了世纪之交，营销战争策略已经过时了。感觉好像有一个极限。在很多情况下，非对抗性的方法更为合适。海豚策略是他在 20 世纪 90 年代中期制定的，旨在指导何时使用激进策略、何时使用被动策略。如今，大多数商业战略家强调，通过协作、联盟和合作可以实现巨大的协同效应和竞争优势。他们强调如何划分市场，如何培育市场。商业理论有其优点和缺点。最后，S. Goria 提出的 Visual His Business Wargame 是对营销战争策略的理解和使用的最新贡献。