ToB增长策略|用hubspot验证的13招最佳实践帮助你的Saas业务高速增长 (下)

秘诀7

3个让HubSpot变得富有的付费搜索漏斗。

HubSpot每个月都会花适度的钱在付费搜索广告上。

当我研究HubSpot的付费搜索广告策略时，我发现它主要是在为他们的免费CRM做广告，这个免费的CRM工具是他们的主要产品的核心功能，一旦客户通过免费的CRM工具体验到HubSpot带来的价值并想要使用完整的功能时，客户就会从免费版本升级到付费版本。

HubSpot做了587个PPC关键词广告，几乎所有关键词广告的展示方式都是下面几种中的一个：

下面是HubSpot免费CRM工具的完整付费搜索漏斗的样子：

还有一些其他的广告，比如标题为“免费的销售线索获取工具-今天就开始捕捉销售线索”，这些广告是针对HubSpot Marketing产品的免费版的定向广告。

然而，他们的3个主要的付费搜索漏斗是下面的几个，这些广告是为3个不同的登陆页面导流的：

黄金小贴士：

使用“搜索意图关键词广告组”来将搜索者的意图与你提供的产品进行匹配。对于用户搜索的非品牌的CRM关键词，HubSpot展示的是一种低接触、易于注册的免费CRM服务，因为搜索者可能还不知道HubSpot是谁。

但是对于用户搜索的品牌关键词，HubSpot展示的是一种高接触、时间集中式的产品服务，因为搜索者已经知道HubSpot是谁，所以他们更有可能会与销售人员进行电话沟通。

经验小结：

当用户在搜索引擎上搜索你的产品或服务时，要列出你公司的业务所属的关键词类别。对于每一类关键词，都要找到一个能与搜索者意图相匹配的产品服务，并将它们归为“搜索意图关键词广告组”。

HubSpot使用了三个“搜索意图关键词广告组”：非品牌CRM关键词、品牌Inbound Marketing关键词、品牌关键词。

秘诀8

免费CRM工具登陆页面的9大内容构成部分，将新流量转化为真实客户。

下面是HubSpot的免费CRM工具登陆页面的首页。值得注意的是，如果有人登陆这个页面，他们可以根据页面第一部分提供的信息来快速做出决定。

访客点击“开始”（Get Started）CTA按钮后，就会进入一个表单信息填写页面，需要填写的信息包括邮箱地址、公司名称、网址。

HubSpot在这里需要用来转化用户的内容包括：

（1）他们的谷歌合作伙伴认证的图片可以通过将自己与一个大品牌的名字联系起来，从而立刻增加自己的可信度。

（2）他们的标题强调的内容是他们的目标市场客户面临的最大痛点，即糟糕的销售流程。

（3）副标题让人们对HubSpot的CRM系统是做什么的有一个大概的了解，并使用了一些能够让读者产生共鸣的流行语。

（4）一个与背景颜色形成鲜明对比的醒目的CTA按钮，让大家知道如果他们对这个产品感兴趣的话，下一步具体该做什么。

（5）游戏人喜欢阅读文字，有些人喜欢看视频。在CTA按钮旁边是一个简短的2分钟视频介绍，视频内容是客户证言。如果访客在做决策之前还需要了解更多信息，他们可以滚动页面，然后会看到下面这4个信息点：

（6）CRM软件市场的竞争是非常激烈的。HubSpot也知道这一点，所以他们在这里展示他们关键的独特卖点（比如强大的数据浓缩功能，从你收件箱和一个客户视图中添加线索）来帮助人们理解这款CRM系统是否适合他们。

（7）介绍产品的利益点，如10秒钟安装、100%免费，这有助于克服人们通常对这样的产品拥有的质疑。

现在，大家都知道HubSpot的CRM与其他公司的CRM的不同之处以及它所提供的4个好处，HubSpot在接下来的部分让人们知道只需3个简单步骤就能马上开始使用：

（8）添加一个软件内部的截图，这能够让大家了解当他们使用产品时将会看到什么。

然后在这个页面的最后有一个CTA按钮：

（9）经过反复验证，在CTA按钮上方或下方放简短的文字证言有助于提高转化。

经验小结：

遵循这个9部分的着陆页面内容构成方式，这有助于你将新流量转化为真实的客户。

秘诀9

在Instagram上通过与小V合作来制造社交热点和获得粉丝。

HubSpot在Instagram上有大量粉丝。

HubSpot在Instagra上获得粉丝的方法其实很简单：通过与小V合作。社交媒体营销领域出现了一种新的概念：小V。与小V合作和与大V合作的方法类似：品牌主和一些在社交媒体上拥有少量粉丝的个人合作，通过真实的、图文并茂的帖子来推广他们的品牌，取代原有的赞助式广告。

HubSpot使用HubSpot Partners来打造一个小V社区。仅在Instagram上，你就能可以看到有超过1600个帖子带有#hubspotpartner标签。这些帖子确实为HubSpot打造了以下内容：

HubSpot表示，Markerly研究了小V的影响力和他们的参与度，从中发现了以下数据：

1. 拥有不到1000个粉丝Instagram用户得到点赞的比率为8%。
2. 拥有1000-10000名粉丝的Instagram用户得到点赞的比率为4%。
3. 拥有10000-100000名粉丝的Instagram用户得到点赞的比率为2.4%。
4. 拥有100-1000万粉丝的Insgtagram用户得到点赞的比率为1.7%。

因此可以说，在粉丝的参与度方面，小V被证明是非常有价值的。

经验小结：

在Instagram上找到你所在行业内的那些小V，与这些小V合作，给他们在发的帖子的最后添加一个你的标签，他们可以用这个标签来围绕你的品牌建立社交热点。

HubSpot利用他们的合作伙伴社区，在这些合作伙伴通过Instagram为他们制作和发布真实的图片/内容时都会在内容最后添加#hubspotpartner这个标签。

秘诀10

通过奖励那些能够长时间留住客户的销售人员来提高客户的生命周期价值。

虽然HubSpot在集客营销（inbound marketing）方面做得非常好，不过还是有很多人会问我HubSpot的增长主要得益于推播式销售（outbound sales）还是得益于集客营销。

很多外部人士可能不了解的是，HubSpot有一支由200多名推播式销售代表组成的团队。

HubSpot拥有超过2500名员工，所以销售团队占了其中的10%。

推播式销售与HubSpot的集客营销能力结合在一起，这才是HubSpot成功的关键，毕竟所有800美元+/月的软件合同需要销售人员跟进才能成单。

David Skok是HubSpot的投资人，也是公司的董事会成员。针对HubSpot在公司内部用来晋升推播式销售人员的策略，Skok是这么说的：“关键在于让事情变得简单，将销售行为与公司的顶尖业务目标保持一致。在我们的投资组合中，那些增长最快的公司是那些对他们业务的每一部分进行试验的公司，就像HubSpot的团队所做的那样。”

HubSpot与很多其它科技公司的一个关键区别在于，相比搞定新订单的销售人员，HubSpot更加注重奖励那些将客户留住很多年的销售人员。这有助于提高每一位客户的LTV（客户生命周期价值）。HubSpot具体遵循的是下面这三个方法：

1. 如果客户在3个月内取消了他们的账户，销售人员就得不到销售佣金。
2. 销售人员能够从每个客户每月支付的费用中拿到一小部分佣金，这样有助于鼓励销售人员提高客户的留存率，从而提高客户的生命周期价值。
3. HubSpot会举办不同的内部竞赛，这些竞赛采用非现金奖励机制。其中的一个竞赛例子是，如果一个目标实现了，整个团队都能享受乘坐豪华轿车的福利。这些目标通常是整个团队一起完成的，鼓励销售人员更好地协作。

HubSpot采取的上述三个措施能够激励销售人员最大限度降低客户流失率，提高营收。

HubSpot的销售团队如此成功，所以HubSpot开发了一款免费的CRM工具供小公司使用去增加销售额，这款CRM工具是基于HubSpot的销售团队自己采用过的用来组织、跟踪和培育销售线索和客户的流程。

经验小结：

如果你销售的是一款高客单价的产品，要采用推播式销售和集客营销相结合的方式来销售产品，通过将销售人员的销售佣金与客户生命周期价值绑定来让销售人员成为客户流程的重要组成部分。

HubSpot的做法是：如果客户在3个月内流失，销售人员就无法得到销售佣金，如果客户能留存很长时间，销售人员就能持续拿到佣金。此外，如果一个团队达成了目标，整个团队都能享受一定的福利。

秘诀11

根据客户行为数据来计算客户满意指数（CHI），从而最大化降低客户流失率。

HubSpot的客户满意指数（CHI：Customer Happiness Index）是由HubSPot的前客户成功副总裁Jonah Lopin发明的。

这一指标利用客户的行为数据，为你提供每一位客户的客户满意指数分数，这个指标现在是HubSpot用来降低流失率的第一大利器。

HubSpot专注于获得每一位客户的尽可能多的数据点，这些数据点是基于客户在产品内部采取的行动。

然后，他们基于这些数据进行还原分析，从而在客户真正流失之前找到那些可能会流失的客户。具体如下图所示：

有了客户满意指数，HubSpot的创始人Dharmesh就可以确定一位客户是否可能会在1个月之内、2个月之内或4个月之内流失，然后让公司团队成员在这个时间之前与这些客户取得联系。

大多数公司都知道可以通过发送类似下面这样的邮件来衡量客户净推荐值（注：NPS，即净推荐值，又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。它是最流行的顾客忠诚度分析指标，专注于顾客口碑如何影响企业成长。通过密切跟踪净推荐值，企业可以让自己更加成功）：

然后，净推荐值智能衡量定性数据，根据客户与你的产品的互动情况，你的客户现在的净推荐值与一个月之后的净推荐值可能是完全不同的：

HubSpot并没有通过净推荐值来衡量客户满意度，而是通过CHI（客户满意指数）来衡量客户的产品使用情况，这样它就可以了解客户使用产品的情况比他们所确定的基线是更好还是更差。

客户成功经理也可以使用CHI来查看他们的客户是否达到了他们的目标。

经验小结：

不要问客户他们是怎么想的，要看客户实际是怎么做的，这是HubSpot的创始人Dharmesh给那些想要了解客户是否会流失的企业的建议。

HubSpot根据每一位客户的产品使用行为数据来计算客户满意指数，这样HubSpot在客户流失之前就能主动联系那些有流失可能的客户。

秘诀12

开发一款能够将客户遇到的问题呈现出来的免费软件工具，然后向客户展示你就是解决方案。

HubSpot的免费网站评分工具是HubSpot实验室于2007年推出的第一个项目。当用户将自己网站的URL和电子邮件地址输进去之后，他们就能了解自己的网站的表现能得多少分（满分100分），如下图所示：

然后这个网站评分工具会给你提一些你的网站需要改进的部分：

1. 网站性能（30分）
2. 移动页面适配（30分）
3. SEO（30分）
4. 安全性能（10分）

HubSpot非常聪明，因为网站的每一个评分要素下面都有一个“了解更多”的CTA按钮，然后进入进入HubSpot博客中一篇关于如何解决这个问题的相应的科普文章。

不仅如此。HubSpot在这个页面最后还会给你一个总结，告诉你下一步该做什么，如果你不想浪费时间自己去做这些工作的话，HubSpot推荐了他们自己的软件作为这些问题解决方案：

黄金小贴士：

在你将客户存在的问题呈现出来之后，向客户展示你就是这个问题的最好的解决方案。HubSpot首先将客户网站中的问题呈现出来，然后向客户展示他们提供的解决方案能够让客户的网站更快、移动响应更迅速、安全性能更有保障。

这个网站评分工具除了对那些小企业主非常有帮助之外，它也很好地展示了如何通过一款免费的工具来为公司营销漏斗顶端获得上百万的线索。

HubSpot的创始人在Inbound.org发布了一篇文章，这篇文章解释了为什么这款免费的网站评分工具对HubSpot的成功如此重要：“一款旨在帮助数百万用户改善网站的非常简单的小工具帮助HubSpot最终成长为一家市值超过16亿美元、拥有15000多客户的上市公司。”

这款免费工具网站的流量主要来自HubSpot博客，这表明，博客内容与一个特定市场的强大线索获取工具是一个完美的结合，这可以大规模获取营销漏斗顶端的线索。

经验小结：

开发一个能够将客户的核心问题呈现出来的免费软件工具，然后为他们提供一些自行解决这些问题的建议，或者使用你的产品轻松地解决这些问题。

HubSpot首先体用了一个免费的网站评分工具，将客户的网站中的问题呈现出来，然后为客户提供了一些建议，并推荐自己的产品作为这些问题的简单解决方案。

秘诀13

在Facebook粉丝专页使用聊天机器人来自动获取销售线索。

HubSpot天才般的营销机器专注于在任何可能的情况下抓住获取销售线索的机会，在Facebook粉丝专页使用Facebook Messenger聊天机器人是他们获取新销售线索的其中一种方式：

当你点击蓝色的”Get Started“按钮后，你就会看到下面这个页面：

在你在这个页面点击“Get Started”后，HubSpot的Facebook Messenger聊天机器人就会给你发送一条欢迎消息：

在这个聊天机器人页面，如果你点击“检索资源”选项，聊天机器人就会给你发送三个CTA按钮供你选择：检索博客、检索电子书、订阅HubSpot的内容：

其中两个最有趣的选项是“检索电子书”和“订阅内容”。“订阅内容”是HubSpot用来打造Facebook Messenger潜在客户列表的方式。

为什么要这么做呢？因为Facebook Messenger的平均打开率超过80%，相比之下，邮件的平均打开率只有20%多。

不仅如此。如果你点击“检索电子书”的话，你可以根据你能想到的任何营销主题来搜索他们的电子书。

然后你就会被引导到相应的免费电子书资源：

而这个免费电子书可以从充当销售线索获取利器：

经验小结：

在Facebook粉丝专页使用Facebook Messenger聊天机器人来打造一个Facebook Messenger列表，然后通过提供免费资源的方式来搜集销售线索。

HubSpot是通过多渠道与用户沟通、搜集销售线索，并充分利用Facebook Messenger的超过80%的打开率。

原文链接：用hubspot验证的13招最佳实践帮助你的Saas业务高速增长

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