模型 GROW

本系列文章 主要是 分享 模型，涉及各个领域，重在提升认知。教练技术。

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1 模型故事

1.1 推广故事

近期A公司开发一个产品活动的 促销方案，进行了简单的业务流程梳理后便开始了小范围的推广。首先让公司里的同事每人每天拉取20个新人。经过10天的实验，发现拉的这群人大概分为两种：第一种成为了死用户，他们只是为了帮忙而注册了账号，但是并没有在里面进行浏览网页或者产生其他消费。第二类是指，只盯着秒杀产品以及零元拼团产品，所以虽然有了新的用户，但是用户并没有产生消费给公司带来效益。每天只亏不赚，所以不得不将推广暂停。当团队进行开会总结时发现，有很多问题在推广前都没有明确想好，于是团队使用GROW模式进行复盘并进行逐块分析。

• G：促销方案的目标是什么？目标用户是什么样的群体，讨论清楚这个问题之后，就不再会盲目的去拉周围的人，而是去找针对性的人群，特殊的人群进行推广。
• R：分析现状是什么？从用户的需求，市场的需要，产品等多方面去分析现在的状况。
• O：分析完状况之后，找出其中的问题，便开始制定方案，看重点要解决什么问题，优先级是什么样的，参与的部门有哪些？然后，开会统一制定出解决方案。
• W：解决方案制定完成之后，便开始行动，去真正的解决这些问题。一切从实际出发，这样的方案 员工参与与执行的意愿度自然提高，当然 如果方案最终完成的好也要给予员工一定的正反馈。这样 这个问题就可以进入了一个比较好的良性循环中。

1.2 咨询行业的回答套路

很多人向咨询师提出类似的问题，比如：“王老师，我的周计划如何提高完成率啊？”这种开放式的问题基本上非常难回答，因为每个人的情况都不同：A可能是因为有意外紧急事件发生；B可能是因为忽然生病了；C可能是因为畏难而不敢前行；。。。所以，没有办法回答的问题必须用提问来应对。这个时候，这个提问的技术就派上用处了，就按照GROW模式来询问即可：

• G：那你期待自己能够提升到多少的完成率啊？
• R：你现在的完成率是多少啊？
• O：如果你要提高到这样的完成率，你要怎么做呢？
• W：那你接下来首先要做什么呢？

1.3 迈克的晋升规划

教练（coach）正使用GROW模型帮助一名团队成员迈克实现他的目标。迈克说他想在未来两年内晋升为团队领导。接下来我们看看教练是怎么做的：

• G：迈克设置的是一个SMART（模型 SMART原则 可参考：）的目标，具体、可衡量、可达到（他已经有一年的工作经验，而他所在的团队也具有领导岗位），相关性好（对迈克的职业生涯和团队都有帮助）和一定的时间限定。
• R：教练和迈克一起分析了他的现状。他正处在一个初级阶段，但已经具备了一些团队领导所需要的技能。通过头脑风暴，两人一致认同要成为一名领导，迈克还需要一些附加技能，主要包括更多的实际管理经验和海外客户的处理经验。除此以外，他迈克还需要在现有职位上继续履行自己的角色，只有这样，在下一次机会来临的时候他才能获得晋升。
• O：然后你可以一起评估了他列出的备选方案：为了得到所需的经验，他应该带领一个小的团队完成一些小项目；同时他还应该在海外团队上花些时间。最后，作为导师和经理的你要求迈克设立自己的承诺，迈克将带领一个小团队去完成某些小项目，如果他表现较好，他将会承担更多更有责任的项目；迈克还必须和海外团队联系，他必须在该部门花些时间；
• W：而对于他正在担任的角色，他必须继续努力执行，这是他现在能够做的。于是 教练和迈克双方协定每三个月就回顾一下他的进展，以确保逐步向目标靠近。

总会，GROW模型是教练角色需要掌握的一项重要技能，用于辅导他人，帮助他人成长，是围绕设定目标和寻找解决方案的有效工具。

2 模型 GROW

2.1 GROW模型简介

GROW模型是约翰﹒惠特默在1992年提出的，现已成为企业教练领域使用最广泛的模型之一。GROW模型可以在生活很多不同的地方运用，它的主旨意为理清现状，减少某些事情的干扰，使执行人从内心找到对应的办法。GROW的目标是使得员工认识也认同现目标的自己有什么能做的，或者怎么做。基本的GROM模型来自于一个决策四阶段的模型英文缩写，即Goal（目标）、Reality（现状）、Option（方案）、Will(意愿)这四个英文单词的首字母。分别代表：

• G（Goal setting）：聚焦目标，确认员工业绩目标。
• R（Reality Check）：确认现状，要搞清楚目前的现状、客观事实是什么；寻找动因；描述发现的问题，要求员工分析原因，避免盲目下结论，设身处地地倾听。
• O（Options）：寻找方案，最重要的是要询问员工对问题的看法以及解决方案；通过提问鼓励创造性思考“还有没有更好的做法。
• W（Will）：意愿强度，强化被指导者付诸行动的意愿。比如与员工一起商讨行动计划，制定下一次的时间，感谢员工并表达你对他的信心。

2.2 GROW模型的背景知识简介

这要从企业教练这个新行当说起。什么是企业教练？企业教练衍生于体育,是将体育教练的理念、方法、技术应用到企业管理实践而产生的一种全新的企业管理理论、方法、技术和顾问流派。

它起源于20世纪中后期的美国,经过二十多年的发展,教练技术已成为欧美企业家提高生产力的有效管理技术。目前,教练已成为美国顾问业和人力资源开发实践中呼声最高、增长最快的领域。

 "企业教练通过完善心智模式来发挥员工的潜能,提升企业效率。"，换言之，教练是通过一系列有方向性、策略性的过程,洞悉被教练者的心智模式,向内挖掘潜能,向外发现可能性,令被教练者自我超越、自我突破、有效达到目标。 

美国《财富》杂志说:"企业教练是当今最新管理方式中的一种,是人力资源中最热门的形式之一, 但它又不仅仅是人力资源管理。它处于飞速发展阶段,正逐渐延伸至美国的知名企业,如 IBM、AT&T 及柯达的每个职员身上。

教练之所以被日益重视，是因为在教练技术的标准流程的基础上，它针对被教练对象因地制宜的辅导方法和技术。教练关注被教练对象的内心价值取向，结合现实工作和生活，启发被辅导者找到自己愿意为之努力的方法，并支持和鼓励被教练者去实践在教练过程中形成的行动方案。

更重要的是，教练是一个分阶段的循序渐进的过程，有了过程的支持、鼓励和责任承担，行为才可能逐步发生变化。而GROW模型正是教练技术中常用的有效工具之一，GROW用于辅导他人，是围绕设定目标和寻找解决方案的有效工具，其目的是通过教练式领导或父母的帮助和启示，自行负责地找到答案并确定行动方案。

2.3 教练辅导中的GROW模型关注的详细问题：

@1 Goals目标确定相关
1. 从长远看，你要达到什么目标？ 
2. 你怎么可以知道你达到目标了？你会看到什么、听到什么、感觉到什么，才能让你知道你取得了进展？将会完成什么样的行动或者结果？ 
3. 对于这个/这些目标，你个人有多大的控制或影响力？ 
4. 在达到这个/这些目标的过程中，有什么可以作为里程碑？ 
5. 你想到什么时候达成这个目标？ 
6. 这个目标是积极的、有挑战性的、可达到的吗？ 
7. 你怎么来衡量它？ 
@2 Reality现状分析相关
8. 现在的情况怎么样？现在的现实情况是什么：什么事，什么时候，在哪里，有多少，频率等。 
9. 直接和间接涉及到的人有谁？ 
10. 如果事情发展得不顺的话，还会涉及到谁？ 
11. 如果事情发展得不顺的话，对你来说会发生什么事情？ 
12. 到目前为止你是怎么处理的，结果如何？ 
13. 这种情况中缺少了什么东西？ 
14. 是什么使你裹足不前？ 
15. 直观地说，到底发生了什么事？ 
@3 Options：方案选择相关
16. 要解决这个问题，你有哪些办法？ 
17. 你还会做哪些事？ 
18. 如果在这个问题上你有更多时间的话，你会做什么努力？ 
19. 如果你只有更少的时间的话呢？那你将会被迫做什么尝试？ 
20. 想象一下，如果你比现在更有精力和信心，你会做什么尝试呢？ 
21. 如果有人说：“钱不是问题”，那你会做什么样的尝试呢？ 
22. 如果你拥有所有的力量，那么你会做什么事情呢？ 
23. 你应该怎么做呢？ 
@4 Wrap-up：总结与具体行动
24. 你选择哪个/哪些办法？ 
25. 这可以在多大程度上达到你的目标？如果不能达到，那么还缺少什么？ 
26. 你关于成功的标准是什么？ 
27. 准确地讲，你将会在什么时候开始并结束每项行动或步骤？ 
28. 什么会阻碍你采取这些措施？ 
29. 采取这些措施，你个人有什么阻力？ 
30. 你什么怎么消除这些外部和内部阻碍因素？ 
31. 谁应该知道你的行动计划？ 
32. 你需要什么支持，由谁来提供这些支持？ 
33. 现在考虑一下怎么做，你的方法，你希望怎么去做？ 
34. 要完成这些行动，按1-10分打分，你的承诺是几分？ 
35. 是什么阻碍你没有打到10分？ 
36. 你可以做些什么，把分数提高到接近10分？ 
37. 为了使你前进一步，在接下来的4-5个小时内，你可以做的一个小行动是什么？ 
38. 去做吧！现在就承诺采取这个行动！ 

2.4 为什么会有GROW模型？

以下解释为何有了GROW模型，即GROW模型存在的原因，具体如下：

结构化方法：GROW模型提供了一种结构化的方法来引导个人或团队进行目标设定和问题解决。它将复杂的问题分解为四个关键方面，使得目标设定和行动计划更加系统和可操作。
目标导向：GROW模型强调目标的重要性。通过明确和定义目标，个人和团队可以更清楚地了解他们想要实现的结果，并为实现这些目标制定相应的行动计划。
自我反思和意识：GROW模型鼓励个人和团队进行自我反思和意识提升。通过审视当前的现状和实际情况，他们可以识别问题、挑战和机会，并制定相应的行动计划来解决问题或利用机会。
提供选项和解决方案：GROW模型强调提供多个选项和解决方案。它鼓励个人和团队探索不同的方法和路径，以找到最适合实现目标的方案，并更好地应对挑战和限制。
动态和可持续发展：GROW模型是一个动态的过程，它强调持续学习和改进。通过不断评估和调整目标、现状、选项和意愿，个人和团队可以在发展过程中保持灵活性，并不断提高他们的绩效和成长。

综上所述，GROW模型存在的原因包括提供结构化方法、目标导向、自我反思和意识提升、提供选项和解决方案，以及促进动态和可持续发展。这个模型为个人和团队发展提供了一个有条理的框架，并帮助他们更好地实现目标、解决问题和实现持续的成长。

3 模型简图