实施与销售的决战

实施把销售当战友，销售把实施当待宰的羔羊。在传统IT销售领域尤其如此。水平越高的销售越倾向于与公司分庭抗礼，将老板视作合作伙伴，瓜分利益。

实施是老板的羔羊，是业主觊觎的，销售只是中间人。至于羔羊该被宰多少，即为项目的实施成本，是由合同约定的。频繁的需求变更有可能是由客户内部的矛盾引起的，甚至是销售与老板掰手腕的结果，项目经理必须严守实施规则，首先确保实施成本的投入合理合规，其次才是有效性问题。

项目经理及其实施团队不会真正受到销售的保护，本质上，在项目中，销售是只大灰狼，老板才是牧羊人。任何实施中计划外的之处都必须同时报老板和销售知晓（这两个一直在掰手腕的家伙，让其知道力量的平衡）。

一、严守规则，尤其是涉及成本投入的规格；二、尽最大努力争取客户方除最高决策人（销售搞定的核心关键人）以外的所有技术及应用层面人员的支持，建立统一战线。如果涉及商务等额外成本，要报老板和销售知晓。

以上两点才是实施与销售决战的不二法则，项目经理应牢牢把我，不要死守流程，也不要抱怨，要主动出击，逐步拆解掉销售的底盘。不要指望大灰狼不吃羊。