贷后管理与催收策略

客户生命周期管理

市场开拓：目标客群选择、产品设计、营销方案制定

审查审批：客户准入标准、风险识别、自动核准客户/拒绝客户/人工审核、授信额度和期限、定价、风险缓释

交叉营销：通过交叉营销、增加客户粘性、提高客户贡献度、考虑针对客户、采取方式、推荐什么产品

客户激励：客户挽留/客户激励措施、维持客户关系，考虑：目标客户，激励方案

账户管理：贷后风险监控、违约前干预：增加既有客户的活跃度，控制潜在风险迁移-落实确定的贷后管理措施，考虑：增肌/减少授信额度；合适风险预警

催收保全：风险处置化解：降低催收成本，提高催收和保全效果，考虑：每个逾期账户潜在风险水平如何，催收频率和方式，如何降低催收成本

贷后管理目标

风险管理：

整体风险-政策风险、市场风险、行业风险等

客户风险-客户还款能力变化、客户负债变化、客户失联等

风险预警-预警指标设计、贷后监控、警情处置等

客户关系维护：

深入了解客户动态、发现并解决客户的合理需求、增强客户的满意度和忠诚度、提高产品及目标客户的匹配程度

价值创造：

实时调正授信策略和方案，挖掘客户潜在需求，提高客户价值贡献、发掘存量客户资源，交叉销售、开展业务延伸，提升产品和服务品质、提升经营效益

贷后管理流程

贷前审批（审批检核）：放贷前检核（防欺诈/伪冒）、放贷后复核（防操作风险）

贷后管理（预警监控）：贷后行为评分（早期预警）-产出风险（预警名单）-循环型贷款（冻结额度）/非循环型贷款（加速还款）-持续监控

催收管理（催收）：催收评分（早期催收）-电话或短信催收-法务催收/担保品处置-催收绩效分析管理

客户风险预警 

授信及账户预警：

-授信业务发生逾期、垫款、欠息、欠费、展期、借新还旧、重组或者出现关注、后三类不良

-他行收缩授信或提高授信门槛

-被人民银行、银监会、同业公会或其他金融机构宣布为信用不良企业

客户财务预警：

-资产负债率较年初或上期上升≥5%

-流动比率较年初或上期下降幅度≥20%

-速动率较年初或上期下降幅度≥20%

-流动比率<1

非财务预警：

-企业或企业高层收到税务、工商、环保、食品安全、外管、人民银行、银监会、证监会等政府部门的公开谴责、通报或处罚

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