How To Be A Great Sales Professional

How To Be A Great Sales Professional

1．        职业与业余营销人员的区别

营销的真谛就是懂得如何观察和判断人 ，如何控制营销过程以及如何促使顾客做出购买决定。

      在变化了的营销环境中前进

第一，消费者受教育程度更高、思维更复杂、对价值更敏感。

营销人员位于市场的最顶端。他们必须了解自己销售的商品和服务；他们必须真心实意地乐于帮助消费者，去发现商品价值和获得满足感。

第二，竞争更加激烈。

生产同一产品的厂商所需成本几乎相同，你想开出比竞争者更具竞争力的低价，只会一天更比一天难。因而，营销成功与否，与销售产品的优劣关系越来越少，与销售人员的销售技巧关系越来越大。

第三，现代技术正在迅速取代上门兜售。

第四，无论是销售人员还是对顾客来说，时间都已经成为无价之宝。

成功营销的五个要素

第一，              受过很好的职业培训，充分了解营销过程，才能完成销售。

在不同的营销环境下，该如何说、如何做、如何反应，也深深印在职业营销人员的脑海中。

第二，              充分了解消费者，促使他们去购买

第三，              懂得如何进行销售

第四，              开发随机应变得机智

第五，              任何时候都自觉执行营销计划的每个具体细节

好的营销人员关心整个营销计划的执行，更关心销售的每个具体细节，只有这样才能完成这个销售计划。

 

获得素质和品位

专业人才被看作是一些高素质、高品位和有文化修养的人。

有了文化与修养意味着你将面对新的人、处于新的位置和体验新的事务。旅行是扩大眼界的好机会。

你必须养成大量阅读的习惯，对新的事件和经济走向全面了解。

 

职业营销人员与普通人员的对比

普通职员把工作当成负担，他们工作只是为了满足自己的温饱。

职业人员则则把工作当成获取生活乐趣的一部分。他们的职业生涯和他们的日常生活互为补充，互相支持，工作就是他们生命的一部分。

普通职员叫干什么，才干什么。他们不会主动承担责任因为他们根本不想承担责任。他们只关心自己眼前的那份活，根本不顾自己的工作会对团队有何影响。

职业人员把自己看成是团队中的一分子。团队是“我们”。他们与团队是一荣俱荣，一损俱损的关系。

 

2．        把自己包装定位为职业营销人员

在销售中，真正起作用的不是你知道什么，相信什么，而是你的客户想什么，感受到什么。

包装是要使自己看起来像本行业的专家。作为专业人员，人们对你的评价，决定了人们接受你的程度，决定了人们对你说的话的重视程度。

你的包装定位就是让消费者和顾客注意到你，注意到你推销的东西。也就是，当消费者和顾客想到你时，就想到你推销的产品和服务。

使自己变得重要

  当你准备走进办公室时，问自己几个问题：

一、     与他人相比，客户和消费者对我的评价是什么？

二、     顾客是否会信任我？

三、     人们是否会尊重我？

包装打造自己的十个有效策略

一、     打造型像首先要重塑头脑

首先要为自己的职业自豪。私人企业依赖你。

记住：只有你自己对所干的工作完全认可，才能使别人认可你的工作。

所以，打造型像首先要重塑头脑。只有你相信自己是一个有价值、有能力的人，是一个用自己的价值为别人创造价值的人，此时，你才可以开始考虑，如何打造自己在顾客心目中的形象。

二、     打造型像要重塑你对生活、工作和他人的态度

以自我为中心还是以客户为中心？

三、     打造型像要重塑你的仪表

四、     打造型像要重塑你的行为

客户是通过观察你的行为，来确定你的重要性、你的意图、你是否可靠、以及其他许多重要的要素。

五、     打造型像要重塑你的语言

六、     打造型像要重塑你的中心

真正的职业营销人员把自己定位在客户的参谋和商业伙伴上。他们总是能把聚焦点精确地放在应当放的顾客身上，以顾客为中心，而不是放在自己身上，或是放在产品上。

七、     打造你的推介演讲能力

你在台上如何进行推介演讲，给了客户很多关于听你讲演是否必要的信息。

八、     打造应对异议的方式

业余营销人员把客户的异议当成他们不购买的借口，或是为挑起争端下的战书。但是，真正的职业营销人员却认为，异议时客户存在疑虑的合理表示。营销人员在客户下定决心购买之前，必须找出症结所在，消除客户的疑虑。

九、     打造自己的成交方式

十、     打造自己的售后跟踪服务

职业营销人员旨在与自己的客户发展一种长期互利的关系。

 

3．        集中力量助你达成销售目标

你的收入多少，永远基于一个准则 ----- 你卖出的东西有多少。

宏观方面

l     明白你的工作和你的客户

l     不断提高你的销售技巧

l     学会缩短销售周期

l     定期调整你的整体销售目标和战略

微观方面

l     注意观察客户的每一个动向，并及时做出反应；对销售环境中可能出现的、会对销售产生影响的每一件事，都要保持高度警觉。

l     使销售过程中发生的每个问题，都能得到圆满解决。

l     对完成销售任务有关的任何事，都要跟踪了解。

致力于目标

一、     目标使你明白工作的目的。

二、     目标使你不会拖延耽误工作

三、     目标使你充满热情

四、     目标帮助你根据具体情况与想帮助你的人打交道。

五、     目标帮助你节省时间

六、     目标帮你赚钱

七、     目标帮你关心重要的事，而不是紧迫的事。

八、     目标给你一个标准，用于考核你的工作效率

九、     目标是确定下一个目标的很好的参照物

十、     目标帮你利用良好势头

从成功中总结经验

“如果你想成功，仔细研究一下成功者的经历，找出他们成功之处，应用到自己的人生中去。”

如果你研究一下伟人的经历，就会发现他们有一个共同之处：目标明确，并努力实现。

集中精力在能实现的目标上

牢记：只有能产生实质结果的目标，在真实的销售世界中才有意义。

制定目标的准则：

一、     制定与你的生活目的一致的目标

二、     制定能自己兴奋的目标

三、     制定目标时，还要保持生活的平衡

四、     制定目标要高一些，需要非常努力才能达到，但又不能高不可攀

五、     制定目标要具体、可衡量

六、     写下你的目标

目标就是一种承诺，既是对自己，也是对与你有关系的他人的承诺。像对待合同一样，认真对待自己的目标。像草拟合同一样，写出自己的目标，然后写上日期，签上名。

七、     确定目标完成的最后期限

致力于目标实现

真正成功的营销人员之所以工作有效率，是因为他们一致致力于实现目标。对销售总量，对客户开发，对每一次销售拜访，对每一次推介报告，他们都有要实现的目标。对签约成交的方式，对销售拜访后的跟踪服务方式，对时间的安排方式等，他们也有目标。

目标分为长期（5 ~ 10年）、中期（1 ~ 3年）和短期（1 ~ 6个月）。

开发出实现目标的战略

不要把时间花在做错事上。如果你想提高效率，最简单的办法就是，为实现每一个目标制定一个可行的战略。

实施你的战略

制定现实一点的目标和战略，全身心地投入到实现这些目标中去，就是胜利者获胜的诀窍。

当一个目标实现后，营销人员要紧跟着制定下一个目标，并把所有的目标都当成非常重要的目标，这样他们的工作才能越来越有效。

4．        7P销售法

在对你有利可图(Profit)的情况下，运用你的能力(Power)去说服(Persuade)尽可能多的(Plenty)顾客(Prospects)购买(Purchase)你的产品(Products)

5．        良好交流意味着成功销售

如果你想卖出东西，就要与人交流。顾客是买还是不买，很大程度上以来你向顾客传递信息的技巧和接收消化顾客信息的技巧

有效的交流包括：

l     清楚地、有意识地、尽力表明自己的观点

l     确保顾客能理解你的观点和商业建议书

l     认真倾听，能清顾客的需求和想法，获得表明客户误解的反馈

l     清除客户对你的产品和服务的误解

l     准确说明你能向客户提供的服务

交流的SLO方法：Speaking, Listening, Observing

l     无论你做什么，都是在传递某种信息

l     学会有目的的说话，而不仅仅是谈话

l     高声和快语并不能促成销售

l     你不是在进行社会走访

l     倾听，走向成功之路（倾听三要素--- 理解、评估和反应）

l     好的倾听者会反馈（把顾客融进营销过程中）

l     学会观察

l     带着眼睛听

6．        要苦干更要巧干

不幸的是，时间不可能变长：一小时只有60分钟，1天只有24小时，1周也只有7天。但幸运的是，你并不需要把时间变长。

时间是你最值钱、最宝贵的财产

把问题消灭在萌芽中

更有效地利用时间来处理重要的事情的方法：

一、     制定一个日程表

好处：

l     日程表迫使你按时间模式安排日常事务。时间模式帮助你最有效地利用除睡眠以外的时间。

l     日程表鼓励你把需要完成的事以手写备忘录的形式记下来。这非常有用，因为越成功，需要记的任务和想法就越多。

方法：

l     把每一天要做的事列成“任务清单“

l     绝不允许自己绕开日程表上安排的活动

l     日程表要有灵活性

l     为避免耽搁，要有最后期限

l     警惕浪费时间的坏习惯

l     确保推销时间

二、     要做到有组织有秩序

l     整理好自己的文件材料

l     安排好旅行时间

l     组织好你的推介报告

l     按重要性排序安排好约会

如何提高约会的价值

l     约会要安排在既适合自己又适合顾客的时间和地点

l     出席者一定要有决策者，否则，就可能使浪费时间

l     避免使约会成为吃饭，否则你就无法选择一结束业务就马上离开

不要做闹钟的奴隶

要有紧迫感

做与推销有关的工作

遵守诺言

你的时间就是你的金钱

7．        成为顾客的参谋

卖东西最大的秘诀就是 --- 尽力找出顾客想要什么，然后帮助他们得到他们想要的。

你不是在卖产品和服务

当你获得了洞察力，也就获得了销售知识：你的顾客并不想要你卖的产品和服务。他们想要的事产品和服务能给他们带来的好处。

把自己当成顾问

真正的职业营销人员明白销售知识中非常重要的原则：满意的客户是将来购买的做好主顾。因而，职业营销人员全力打造长期的客户关系。他们设身处地地为客户着想。他们把自己不仅看成是优质产品和服务的提供者，还看成是无价信息的提供者和专家顾问。

与顾客建立长期、有利的顾客关系得基本要点：

一、     成为专家

l     成为自己行业的专家（精通销售过程）

l     成为自己公司的专家

l     成为自己推销产品的专家

l     成为本行业的专家

+ 谁购买公司的产品和服务，为什么购买？

+ 这些产品会给购买者的生活和生意带来什么好处？

+ 顾客会如何使用这些产品和服务？

+ 近年来影响本行业发展的趋势是什么？将来会出现哪些影响客户的趋势？

l     成为了解竞争对手的专家

+ 谁是我的竞争对手？

+ 他们营销什么？

+ 他们的产品比自己的产品差 / 好在哪里？

+ 他们的营销策略如何(如何推销产品、向谁推销、对顾客讲了些什么、产品品种有何缺陷)?

l     成为了解顾客的专家

二、     设身处地为顾客着想

l     下决心倾听

l     要有反应

l     通过倾听来了解顾客的感觉和想法

8．        提问铺就成功之路

职业营销人员最有用的一个工具就是善于提问

问自己问题

l     我为什么要在这个顾客身上花费时间？

l     他是不是值得我花费时间的最佳人选？

l     我需要知道什么？

l     我需要说服顾客做什么？

l     我如何才能得到承诺？

9．        聚集你的销售能力

你的营销能力与瀑布中的水和开水锅中的蒸汽一样，如果不把它们聚集起来就一点用都没有。

销售的战略与战术：

战略方面就是了解全局；战术方面就是关注具体。

你必须制定一个总的战略，建立起工作的总的框架。如果你的目标定在错误的生意和错误的产品上，你的现场战术再出色也不会起作用。如果到了该推销介绍时，你还在摸索、对该做什么迟疑不决，那么再好的战略也等于零。

如何集中精力策划强有力的推销介绍，取得最大的效果和建立良好的客户关系：

l     重视你的目标

l     重视你的顾客

+ 这个人需要什么、想要什么，我能提供什么？

+ 我如何帮助顾客实现他的需求和愿望？

+ 顾客是干什么的，或他在这个行业处于什么位置？

+ 我如何利用这条信息来做介绍？

+ 哪些好处最能打动顾客？

l     重视介绍的内容

l     重视介绍的条理性

l     重点放在阐明问题上

l     重视实际运用

熟悉能使你表现优异

态度决定工作

 

10．  推介要能推动销售

精心策划和进行推介也要成为推销员的第二本能。直到你想也不想就能做出推介，你才是在运用知识进行推销。

具有推动力的销售介绍

l     帮助顾客发现紧迫的需求或压倒性的愿望

l     使顾客相信，他们推销的东西比现有的任何其他东西都能更满足顾客的需要或愿望

l     使价值远远超过价格

l     给顾客马上采取行动的一个非相信不可的理由

进行强有力的推介的战略

一、     让顾客参与

二、     建立信任与信用

三、     重点放在提升价值上

四、     控制营销过程

 

11．  如何变反对为购买

知识丰富的推销员知道，顾客第一次拒绝购买并不意味着“停止工作走人”；而是”开始工作的时候到了“

 

12．  如何成为成交大师

你不结束销售，销售就不会结束。

降价很少能促成销售

确保双赢

l     好的谈判者总是确保双赢。这是所有成功的基础。

l     把客户的关系建立在争胜的前提下世非常错误的。如果你使顾客感受到自己是失败者，你就毁掉了顾客将来参照购买或继续与你打交道的机会。

l     谈判签约永远要做到互利互惠，你要将此作为你的目标。

三步走的谈判模式

l     对顾客的某些观点表示赞同

l     让顾客兴奋起来

l     表明你的观点立场

研究表明，顾客的大部分决定是在收到建议后24小时之内做出的。让顾客考虑的时间越长，销售成交的机会就越少。