精益数据分析 - 第7章 你所在的商业领域

第7章 你所在的商业领域

你的赚钱方式决定了你应关注的指标。从长远来讲，企业风险最高的部分往往是与其如何赚钱直接相关的。

为了决定哪些指标值得跟踪，有时侯你需要退后一步，忽略所有的细枝末节，专注于思考大的方面。

所有商业模式的共同特征：

1. 它们的目标都是增长
2. 增长的源泉需要埃里克·莱斯三大增长引擎中的一个：黏着式增长、病毒式增长或是付费式增长

可口可乐公司首席营销官塞尔希奥·齐曼讲“营销：就是更频繁地向更多的人销售更多的商品，从而更有效地赚到更多的钱。”

创业的增长少不了齐曼名句中的五个“杠杆”：

1. 更多的商品意味着推出新产品和新服务，最理想的当然是那些你知道客户想要的，不然开发出来人用，没人买，白白浪费时间。
2. 更多的人意味着获取更多的用户，最理想的还是通过病毒性和口碑传播，利用一些付费广告当然也无可厚非。最聪明的用户获取方式：是把添加新用户做成产品的一部分。
3. 更步繁意味着高用户黏性，低流失率，以及反复使用
4. 更多的钱意味着追加销售，将用户愿意支付的价格最大化，最大化他们点击广告为你带来的营收、最大化他们生成内容的数量，或是最大化他们在游戏内购买虚拟物品的开支。
5. 更有效率意味着降低完成以及支持服务的成本，同时还意味着通过尽量少打付费广告，多利用口碑营销来降低获取客户的成本。

关于“人”

所谓商业模式，无非是让人们做你希望他们做并有使你从中获利的事。

要依靠数据区分开哪些是真正的、有价值的用户，哪些只是路过、好奇乃至有害的用户。把这两类用户划分清楚后，接下来要做的就是通过改进产品，尽可能增长优质用户的比例，同时驱逐劣质用户。

最大化用户价值

作为一个创业公司，你有许多收费或者客户激励模型可供选择：免费增值，免费试用，一次性收费，打折出售，通过广告盈利，等等。但所选的商业模式需要与你所服务的用户细分市场相匹配，需要考虑的因素还包括:免费用户转化为收费用户所需的时间，产品使用的难易程度,以及多一名“打酱油”用户所增加的成本。

不是所有的客户都是好客户。切忌失足于计算用户数的渊薮。相反，为好的客户做优化，并根据：你的行为所吸引的用户类别来这些行为。

商业模式拼接书

商业模式是许多事物的结合体。它取决于你如何销售、如何送达你的产品或服务、如何获取客户以及如何从他们身上赚钱。

很多人容易把这些商业模式的维度与商业模式本身混为一谈。我也犯过这样的错误。免费增值不是一种商业模式，只是一种营销手段；SaaS不是一种商业模式，只是将软件送达客户的一种方式；媒体网站上的广告不是一种商业模式，只是一种获取营收的方式。

这种拼贴创造卡通形象的方法同样适用于创造商业模式，只不过这里的组成部分不是头、躯干和脚，而是生意的各个方面：获取渠道、销售手段、营收来源、产品类型和送达模式。

1. 获取渠道：人们是如何得知你的。
2. 销售手段：如何说服访问者在你的身上花钱，继而成为你的客户。最常见的情况是要么直接要钱，要么提供某种稀缺或独家资源来说服他们付费，比如限时限量，无广告，附加功能，或是隐私的需要。
3. 营收来源：你如何收钱。钱既可以直接来自于你的客户(通过支付)，也可以间接来自于你的客户(通过广告，导流量，客户行为分析，等等)。收钱的方式可以是交易、订阅、按用量计费、广告收入、转售数据、捐款等多种形式。
4. 产品类型：你在收钱之外提供了什么价值?
5. 送达模式：你如何将你的产品送至客户手中。

多种选择

用拼接书表述商业模式还有另外一个好处: 它鼓励横向思维。每翻过一页就好像经历一次转型: 如果将Dropbox作为实体销售，或是将免费版改为完全收费模式，或是开始打广告,会发生什么奇妙的化学反应呢?

六种商业模式

1. 电子商务
2. SaaS
3. 免费移动应用
4. 媒体 网站
5. 用户生成内容
6. 双边市场