面向制造业的CRM解决方案是什么样的？

一个以生产为主的制造业面对纷繁复杂的销售流程和面对需求不同的客户时，会感到力不从心，而处于一线的销售人员，没有规范的销售流程，凭借着自己的经验进行销售，带给客户的也不是最为合适的服务方案。所以针对这个问题，我想出一期CRM解决方案内容，主要详细介绍CRM的应用价值有哪些？CRM在制造业当中有哪些帮助？以及CRM在具体制造业企业中的实践。

首先，来看看制造业通常面临的困难有哪些？

• 客户资源把握在销售手中，对企业来说有“客户流失”的风险。
• 反馈客户的回馈渠道不及时，二次“赢单率”没有稳定保障。
• 订单过程不规范，每个销售都有自己的一套做法，流程不规范对公司有潜在风险。
• 客户管理方式粗矿，客户体验不佳，不能有效从“产品为中心”转换成“以客户为中心”。
• 无法跟踪项目流程，导致项目冲突、碰撞频发，客户体验不佳，浪费销售人员的时间和资源。
• 获客成本高，因为不能有效抓住“回头客”，为获得线索开展的活动推销效果差，成本大。
• 数据不流通，除了CRM之外，企业还需要其他的ERP、MES系统等，各系统之间产生数据壁垒，形成数据孤岛。

简道云制造业CRM助力企业实现销售业务全流程管理

简道云CRM系统模板，可以直接查看和使用：https://www.jiandaoyun.com

一、全渠道数字化营销，精准获客，降低无效成本

过去企业的营销像大海捞针，没有针对性的寻找精准客户，反而投入了大量的资源但是收效甚微。亦或是在传统销售模式中，粗犷的营销模式给客户带来不好的体验，导致“回头客”量的减少。

【拓宽渠道】简道云制造业CRM建立在云端，拓宽了营销的渠道，不再仅限于线下，可通过线上进行数字化营销。

【捕捉数据】无论是线上社交媒体、电商平台，还是线下展会、地推活动，所有营销渠道的数据都能被系统实时捕捉并分析，帮助企业快速识别潜在客户，减少无效的营销，也就是降低成本。

二、流程数据可视化，企业目标一目了然，加速达成

传统的销售过程，无法实时收集销售全流程的数据。在简道云CRM中利用仪表盘即可创建数据可视化功能，利用在线表单也业务流程表即可创建销售全部审批流程。将复杂的销售流程转化为直观的图表和仪表盘和清晰的流程线。无论是销售业绩、客户转化率，还是项目进度、团队绩效，都能一目了然。

对管理层而言：直观地数据可以帮助企业做好科学决策。

对销售人员而言：激发团队成员的积极性和竞争意识，共同推动企业目标加速达成。

三、商机项目化管理，销售过程精细可控，预测精准

【商机】商机即销售机会，商机是与客户做一笔生意的跟进过程，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。

传统的商机缺乏系统性，导致销售过程混乱无序，难以预测结果，也给客户带来不好的体验。简道云制造业CRM将每一个商机视为一个独立的项目，并细分为多个阶段（包括咨询、报价、订单合同、回款、开发票等）。在每个阶段，系统都会帮助销售人员，规范业务动作和目标，确保销售过程有序进行。

四、流程规范，客户体验升级

制造业最初的业务核心都会在产品上，但是完整的销售流程中的核心在客户。以客户为中心才能提高销售率，客户体验高，则对制造业这样的企业来说，回头客数量也会稳定上升。

简道云制造业CRM，通过自定义客户分级管理和服务流程，实现了客户服务的个性化与标准化。例如根据客户状态可分为潜在客户、无意向客户、成交客户，根据客户级别可分为重要客户、一般客户。企业可以根据客户的登记信息，合理分配资源，为不同层级的客户提供差异化服务。

五、数据实时联动，有效掌握异地仓库情况

对于拥有众多分支机构或经销商的企业来说，实时掌握全国各地的仓库动态是难点。简道云制造业CRM通过强大的数据同步功能，实现了仓库数据的实时更新和共享。同时，简道云可通过跨应用调取ERP、进销存、仓库管理应用数据，清晰了解各地的库存状况以及市场趋势。或者是可直接在CRM应用内搭建ERP、进销存、仓库管理应用，通过数据关联联动。如果是外部的数据，可以通过API传输外部数据库数据。

六、科学报价，快速响应，赢得客户信赖

简道云制造业CRM提供了灵活、清晰的报价界面，系统会根据客户需求，组合出相对应的报价单。同时，还能帮助企业实现快速报价和科学报价,增强了客户对企业的信赖感。

七、依托PaaS平台，构建数字化经营

制造业想要全面的数字化转型，单一的系统是不能够满足所有的业务需求的。简道云制造业CRM依托强大的PaaS平台，为企业提供了高度的灵活性和可扩展性。企业可以根据自身需求自定义个性化模块，实现销售业务的个性化管理。

同时，系统还能与简道云其他的系统，例如ERP、财务等系统无缝对接，打破信息孤岛，构建完整的数字化经营的局面。

简道云CRM制造业实际场景：

航天电工：如何借助CRM来增强企业竞争力，获取竞争优势？

航天电工集团有限公司，于 1956 年建厂（原武汉电缆厂），隶属中国航天科技集团第九研究院，是国内电线电缆产业的重要生产基地。目前企业拥有 1200 多家长期合作客户单位，正式在职约 1900 人，其中销售岗约 300 人。

01 企业痛点分析：

以前，企业经营只要保证产品质量好、成本低，就能够有生存与发展的空间。然而，近年来航天电工集团面临的挑战是非常严峻的，质量好和成本低只能作为企业生存的基本条件。随着市场竞争的加剧，要想发展并求得更大的获利空间，就不能仅凭良好的产品质量和低廉的成本，还要对市场的需求，尤其是个性化需求做出快速反应和调整。因此，要根据市场变化及时调整经营策略和计划以获取竞争优势。

02 业务管理应用场景

场景一：产品报价应用

（1）难题：信息化程度低，工作效率低问题。大部分业务仍依靠 Excel 表格处理工作。各部门配备了统计员、报价员、核算员等专职人员，公司产品属于定制组合类，约有 20 多万种规格，报价需要对每个产品进行人工材料成本的计算，平均每次报价的产品在 100 个左右，使用 Excel 批量计算每个产品最快需要 1 分钟，除沟通、修改核对等时间成本，报价员平均报价 5 次/人/天，几十年来普遍存在工作量大、效率低和不及时的问题一直无法有效解决。

（2）解决方案：先将实际销售报价业务最消耗人力的产品报价从人工计算转换为应用中的数据工厂计算。需要先把所有产品的基础信息梳理准确，再整理规范。搭建报价应用，将每个产品所组成所需的材料用量和原料价格录入到系统表单中，每次销售业务经理填入产品后可自动完成材料计算，原有的报价员只需维护产品材料用量和原料价格的基础信息表。后续还可以再将报价流程拆分为内部查价、正式报价、投标报价，可实现大幅提高报价工作效率的效果。

场景二：项目备案应用

（1）难题：工程项目投标撞单问题。最近几年来，随着公司工程项目的不断增加，撞单的频率也同比增长，撞单造成的直接后果就是废标，间接暴露出了销售过程的不可控、业务流程不规范问题。

（2）解决方案：

从管理层面制定工程项目报备机制，接到项目信息的业务经理，录入项目基础信息，由项目管理员进行统一审核。技术层面改造预定义商机表单为项目报备应用，由项目经理新建客户并录入项目基础信息，通过客户领取完成第一道防撞单程序；再由项目管理员对上报审核工程名称进行相似度对比，完成第二道防撞单程序；后续还可以通过数据工厂尝试拓展订单产品相似度对比来进行防撞单提示预警，最终解决项目撞单问题。

场景三：绩效考核应用

（1）难题：绩效考核与评价收集难。每月末公司对全员进行评价与考核，经常遇到领导出差或者员工请假的情况，遇到这种情况一般都是找人代评分。使用 Excel 表格不能快速完成每月的绩效考核，每次人工完成统计工作最少都要一天，而且代评也存在个人收入风险。

（2）解决方案：通过建立绩效考核应用，实现由 Excel 表格转换为在线填报、计算并得出部门及个人考核得分。解决信息收集难同时降低表格处理工作量。

场景四：实际生产成本计算应用

（1）难题：多部门协同使用 Excel 难度大。实际成本核算对经营决策、订单承接、成本估算、经济可承受性评价等工作有着重要意义。实际生产成本核算是一项基础性、系统性和长期性的工作，为实现夯实成本管控基础，支撑生产经营管理模式优化升级走深走实，2022 上半年公司依据航天科技集团指导文件制订了成本核算工作方案。在实际业务过程中使用 Excel 进行成本核算工作增加了各部门协同难度和工作量的同时收效甚微。

（2）解决方案：计划充分利用简道云零代码平台应用，尝试在已有的 CRM 套件中加入成本计算

• “销售订单接单成本效益测算模型”主要是实现在接单前对订单效益的快速、自动测算，提高市场反应能力和盈利预测能力，增强接单决策时效。核心是对订单完全成本下的边际接单利润进行测算，确保所接订单均有消化公司固定成本支出的能力。
• “销售订单完单成本效益分析模型”是通过对订单完单后的财务分析数据，为业绩评价及后期作业改进提供及时、准确依据，同时评价订单为分摊公司固定成本支出所做的贡献大小。核心是对订单完全成本下的实际边际利润进行计算，评估接单边际利润在订单生产作业环节的完成度，进而评价生产作业成本的实际控制效果。

以上就是今天分享的关于制造业CRM的应用~