华为方法：如何发展教练|内线？

前前后后，介绍过一些华为相关的方法，比如客户权力地图、一纸禅|一指禅、SPIN销售法、大客户|大项目策划、华为一五一工程等，粗略估计，即将介绍的「发展教练|内线|Coach」，是华为方法专题的第六篇。

发展教练或发展内线，不是华为独有的方法，在很多大客户开发、项目型销售、客户关系管理的技巧，也会出现。

1、九招制胜之发展教练

石头也曾在「华为九招制胜」专题中，初步介绍过发展教练（第三招），在此我们简单的回顾一下，九招制胜有哪些步骤，以及发展教练在这个过程中，扮演的角色。

九招制胜分为解读客户KPI、客户关系管理、发展教练、客户需求识别、竞争对手分析、差异化营销方案制定、影响供应商选型、呈现价值、项目运作。

对九招制胜的解读，不能将其看做是一个流程，所以也就不存在绝对的先后顺序，尤其是前面三招，解读客户KPI，是为了让我们清楚客户的方向和挑战所在，也就是明晰我司的机会点所在。

客户关系管理和发展教练，都是辅助能力，发展教练有利于我们识别客户需求、进行竞争对手分析、制定差异化解决方案、影响供应商选择和项目运作等。