前前后后,介绍过一些华为相关的方法,比如客户权力地图、一纸禅|一指禅、SPIN销售法、大客户|大项目策划、华为一五一工程等,粗略估计,即将介绍的「发展教练|内线|Coach」,是华为方法专题的第六篇。
发展教练或发展内线,不是华为独有的方法,在很多大客户开发、项目型销售、客户关系管理的技巧,也会出现。
1、九招制胜之发展教练
石头也曾在「华为九招制胜」专题中,初步介绍过发展教练(第三招),在此我们简单的回顾一下,九招制胜有哪些步骤,以及发展教练在这个过程中,扮演的角色。
九招制胜分为解读客户KPI、客户关系管理、发展教练、客户需求识别、竞争对手分析、差异化营销方案制定、影响供应商选型、呈现价值、项目运作。
对九招制胜的解读,不能将其看做是一个流程,所以也就不存在绝对的先后顺序,尤其是前面三招,解读客户KPI,是为了让我们清楚客户的方向和挑战所在,也就是明晰我司的机会点所在。
客户关系管理和发展教练,都是辅助能力,发展教练有利于我们识别客户需求、进行竞争对手分析、制定差异化解决方案、影响供应商选择和项目运作等。