关于本书
《演讲的本质》是一本教你通过演讲最大化自己的影响力、建立信任关系的工具书,探讨演讲的本质和价值。本书从视觉、听觉、语言三个角度来分析如何最大程度地打动听众,并提供了行之有效的练习方法。
核心内容
演讲的本质与价值是和对方建立一种信任关系。通过视觉、听觉、语言这个 3V 理论,塑造真实、可信的自己,让自己的思想产生更大的影响力。
前言
你好,欢迎每天听本书,今天给大家说的这本书叫做《演讲的本质》,是一本关于如何通过演讲打造影响力的书。
对于演讲,大家并不陌生,自从 TED 流行以后,国内有大量这样的演讲,也有不少演讲的真人秀节目,这些都足以证明练好一门演讲的本事有多么重要。好的演讲能让大家印象深刻,让目标更容易达成。但我看到过的更多的演讲,是演讲者在台上滔滔不绝,听众在台下昏昏欲睡。那么,好的演讲取决于什么?怎么才能让人对你所讲的东西印象深刻?
有一次我听一个演讲,演讲者是一位很牛的企业家,他准备了一个长长的 PPT,将近100页,然后在20分钟的时间里,用超快的语速把全部内容过了一遍。活动后我问了几个听众,说你们记住他讲什么了吗,他们说只记住他讲话很快,但是讲了什么,都没有什么印象。这样的效果,是演讲者希望的吗?当然不是。
那么,所谓一个成功的演讲,应该是什么样的呢?就像罗振宇的跨年演讲,或者罗永浩的新品发布会,为什么大家愿意买票去听他们说上几小时?或者换个角度,如果演讲只是你传达信息的平台,为什么你不用其他更便捷、更实惠的方式呢?比如邮件、微信、短信。你辛辛苦苦准备演讲,费了很大力气是为了什么?答案是,建立信任。这本书告诉我们,演讲的本质,就是让自己和听众建立一种信任关系。
观众愿意花时间和金钱坐在你的面前,这是一个难得的好机会,一个可以与客户建立信任的好机会。那么,怎样做才能建立这种信任呢?
在一次演讲的现场,我和这本书的作者梅拉宾做了一个小小的实验,给大家看美国大选候选人特朗普和希拉里的资料,然后问了一个问题:这两个人你更信任谁?是相信那个发型比较奇怪的先生,还是相信这个口型比较奇怪的女士?这个小实验的结果是,选择相信特朗普的人,是选希拉里的两倍。
为什么大多数人都相信特朗普,因为他是一个很好的沟通者。为什么说他是一个好的沟通者?他说话比较缓慢,他使用简单的词汇,他的身体语言充满着能量和热情,他非常好地运用他的嗓音。
相对而言,希拉里是一个非常糟糕的沟通者,她说话语速非常快,而且使用非常复杂的词汇,她给人感觉不像活生生的人,而就是一个政客。但是特朗普让你觉得他是一个真实的人。这个实验对我们所有人,都是一个启发。它引发了我们,如何做更容易取得别人的信任。
我们来看一组数据,加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾博士在自己的书《非语言沟通》中发表过一组有意思的数据:一个人对他人的印象,约有7%取决于他讲话的文字和内容,约有38%取决于音量、音质、语速、节奏等声音要素,高达55%的印象,则取决于眼神、表情、动作等形象因素。这个梅拉宾法则,部分解释了为什么大家选择相信特朗普。
视觉(Visual)、听觉(Vocal)、语言(Verbal)的综合作用,最终形成了别人对你的印象。我们把这个叫作 3V 理论。如果你的演讲,能够满足这个 3V 理论,那么你就可以轻松取得听众的信任,也可以说,你的演讲就是成功的。
第一部分
第一个 V 是 Visual,我们把它叫做视觉,它代表了你展现给听众的形象,包括你的眼神、表情、动作、形象、体态。这些能传递情绪,影响他人对你的印象。比如,在比较正式的商务场合,我们为了给人留下诚实、友好的印象,至少会做到面带微笑。因为你展现了友好,对方也会还你一个微笑,以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”,让对方知道你是安全的,无攻击性的;如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象,你需要双手向上摊开,表现出“我已经准备好听你说话了”的意思;当你给上司送文件时,上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”,这时候你一定觉得不舒服,认为不被尊重。
第二个 V 是 Vacal,听觉,即声音,也就是你在演讲时的音量、音质、语速、节奏等要素。声音也会传递情绪,影响他人对你的印象。比如,你作为领导者,说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词,就会让人觉得你缺乏自信;如果你始终用一个语调说话,会给人留下刻板、冷漠的印象;如果音调太高,会给人留下幼稚、不稳重的形象。
我曾经和一位 CEO 合作过,他的演讲中有这样一句,“我很高兴再次发布我们的新产品”,当他说这句话的时候,好像在读一份天气预报,没有声音的起伏,没有面部的变化,完全无法证明自己的确很高兴。于是便造成了这样一个窘境:他说为新产品的发布而高兴,但看上去毫不兴奋,甚至对自己的产品并不感兴趣。这样的演讲只会让观众们感到无聊,并且也是在浪费观众的时间,原本他们可以去运动,去和朋友聚会,而不是坐在这儿听一场如此无聊的演讲。
第三个 V 是 Verbal,语言,语言的组织和呈现方式形成了你演讲的内容。内容也能传达情绪,影响他人对你的印象。比如,你说得太多,但讲不到重点,在商务场合上并不合适,会让人觉得你工作没有效率;如果你满口官话套话,会让人觉得你刻板、不真诚。听众期待的是一种价值,而价值,并不是说你的内容里面有多少干货、有多么权威就具有价值,而是你要让听众对你讲的东西产生共鸣,这两者是不一样的。
实际上,留下好印象、从而获取信任并不是那么容易的,尤其是初次见面,或者在我们发表公开演讲的时候,建立信任更加困难。言语和行动的一致性决定了我们是否能被信任,然而初次见面时,我们往往缺少时间去证明自己言行一致。不过,就像我们上面所说的,用手势、表情以及音调强化你的语言,这些因素都会决定别人对你的印象。
第二部分
接下来,我们就来说说,如何利用 3V 成功取得别人的信任。
第一个 V,视觉。前面说过,对一个人的印象中,高达55%取决于形象因素,包括站或者坐的姿势、眼神、表情、动作等。想要让对方信任你,给对方留下好的第一印象,一定要从身体入手,而不是谈话内容。控制自己的身体,从任何细枝末节处开始改变,哪怕是简单的站和坐,不要将其看作简单的身体动作,而应看作你的精神状态、情绪的体现。
比如说,演讲者通常是站着演讲。站,不仅是身体的动作,也可以是精神的体现。在正式的场合,人容易感到紧张,会无意识地将双腿紧紧贴在一起,站得笔直,看起来像一个士兵,但这样的姿势会让人感觉不自然,并且显得很拘谨。其次,双腿夹紧会站不太稳。我们都有过这样的体验,双腿并得太拢的话,身体就会摇晃,只有双腿略微张开的时候才能站稳。
不仅是站,坐的时候也要意识到躯体的力量。之前和一个英国政治家一起工作时,看到他经常会接受很多采访,即便是现场没有观众,或者接受电话采访,他都会保持身体笔直,用一种非常端正的坐姿进行谈话。这是为什么呢?他认为,哪怕是通过电话采访,声音会体现出他的精神状态,而坐姿松散会让声音也显得无力。所以,哪怕是在电话中,尤其是说重要的事情时,一定不要呈现出松散的坐姿。
再来说说眼神。眼神会传达情绪,影响对方的行为。很多人在演讲的时候会很累,因为他们总是试图和在场的每一位观众进行眼神接触。实际上,你没必要不停地转移眼神,试图和所有观众都进行眼神沟通。因为观众太多,在短时间内你不可能和每一个观众都进行眼神接触。你以为自己和所有人都有眼神接触,但事实上你只是满场扫视,没有聚焦点。这样会呈现出些许茫然的感觉,所以不如锁定几个人,主要和他们保持眼神接触。
那么,演讲时怎么做眼神接触比较好呢?想象一下蜜蜂在花间采蜜的情景:蜜蜂一般会先选择一朵花,然后飞过去,在那朵花上停留一会儿,采好花蜜之后再飞到其他花上,不断重复以上步骤。你也可以用蜜蜂采蜜的方式来控制自己的眼神。演讲的时候,将你的眼神专注在几个人身上,对方会感受到你的真诚和尊重,然后你再将眼神慢慢转向其他观众。
接下来我们说说第二个 V,听觉。音量、音质、语速、节奏等声音要素,占了影像中的38%。声音会影响别人对我们的评价,应该如何发声,才能获取信任呢?
你一定有过类似的经历:当对方说话声音很高很细时,你会觉得对方有些孩子气;当对方说话有气无力,同时语义不甚明了时,你会觉得对方内向而胆小;当对方说话语调平稳,声音厚重时,你会觉得对方稳重而值得信赖。声音有时候的确是人性格的体现。
其次,声音是我们真实情绪的流露。一个对情绪极其克制的人,当他激动或者愤怒时难免会拔高音调;一个向来热情开朗的人,在遇到巨大打击的时候,说话的声音一定也会变得低沉。
我们对初次见面的人进行性格判断时,会很自然地把声音作为重要参考依据。而在商务场合,无论是谈判还是面对投资人进行路演,我们的声音会影响对方对我们的判断,从而影响对方的选择。声音分成几个要素:音质,是温暖还是冷淡?速度,是快还是慢?音调,是否抑扬顿挫、有高有低?
音质方面,一定要多做深呼吸,吸入足够的空气到肺部,发声的时候一定要有足够的气息,也一定要放松。这样就会让你听起来认真而温暖,反之则会给人冷漠的感觉。将能量注入声音,也是传达你的声音强弱质感的方式。
速度方面,说话太慢,会给人拖沓懒散的印象,当然也有可能是冷静沉着的印象;说话太快,会给人干脆、果断或者沉不住气的印象。
音调方面,抑扬顿挫。用唱歌的方式说话,把握声音的抑扬顿挫,使其更具感染力。会唱歌的人发声一般很好,他们即便是说话,也会用唱歌的发声方式,抑扬顿挫,有起有伏。我们可以多唱一些音调起伏变化大的歌,练习抑扬顿挫的技能。
作者梅拉宾也为英国前首相戴维·卡梅伦做过辅导。当时卡梅伦面临的问题是,在每周的议会辩论中,总是输给当时的英国首相戈登·布朗。在观看了两人辩论的录像后,我们发现戈登·布朗的声音沉着有力,展示出一副大权在握的强势形象,而反观卡梅伦,随着辩论越来越激烈,他的嗓音也越来越高,到最后就像小孩子的声音一样尖利。对卡梅伦的辅导,就是让他的声音沉下来,通过对声音的把控,把辩论从“重量级 VS 轻量级”变成两个重量级对手之间的较量。结果大家都知道,卡梅伦把戈登·布朗踢出了局。
最后,我们来说说第三个 V 内容。一个人留下的印象,7%取决于他讲话的文字和内容的部分。观众想从演讲者口中获取的是价值,而价值不等于“干货”“权威”,真正的价值是观众发自内心的期待、认真的倾听以及真诚的共鸣。
很多人演讲会有一些套路,比如,在发布会上,你只需要完成三段内容。第一段:“今天很荣幸能见到大家……”;第二段:“我们的新产品有以下性能……”;第三段:“感谢大家的支持,我们会继续努力。”这样的演讲稿写起来并不难,只要把所有的材料堆在一起就好。也许在以前,这样的方式不会有问题,但时代变了,如今讲故事已成为一种销售力。要想让消费者关注你的产品,讲好产品故事是必不可少的。那么,怎么避免套路呢?
第一步:说 “人话”。很多人常常会倾向于用复杂的语言来表达,显得自己很有水平、很有智慧。但是,演讲的目的在于有效地传播。如果你是一名听众,长篇大论只会让你听得昏昏欲睡;频繁的专业术语会让你觉得茫然听不懂;密集的数据会让人不知所云。能被大家记住的句子都很通俗易懂,核心信息清楚明了。现在那么多热词,那么多经典的广告词,都非常简短、口语化、易懂,因为这样利于传播。用平常生活中的语言,会让你的演讲更自然。
第二步:做个段子手。不少演讲者擅长讲段子,这一方面能活跃现场气氛,另一方面也能吸引观众。但要想一出口就有段子,不太容易,可以试试从简单的修辞法入手,学习一些能够让人记忆深刻的遣词造句。比如肯尼迪说过:不要问国家能为你做什么,而是你能为国家做什么。同样的文字,改变顺序,会有不同的效果。
第三步:说出你的故事。讲自己的故事,不但能让观众了解真实的你,更能增加演讲的趣味性。但是讲故事不是天南海北地吹,内容必须与你的核心观点相关,让一些原本生涩枯燥的内容显得有趣。比如,在产品发布会上,你的核心观点是“我们的产品很先进”,如果你逐条列举产品的性能,听众会觉得枯燥、无聊,也不直观。这时你可以先不讲怎么先进,而是讲讲开发这个产品或功能的过程,比如为什么想到开发这个功能,研发过程怎么一波三折,第一次使用产品的感受等。比如罗永浩的发布会上讲 Big Bang 这个功能时,还打趣了自己的夫人,让大家印象深刻,而且对这个功能也有了生动的了解。
第四步:用细节讲故事,要让故事有画面感。“昨天我在街上碰到了一个叫马丁的外国人”,这句话没有任何画面感。如果换一种说法:“上个月在东京的青山,我碰到了一个叫马丁的外国人,他个子很高,大概50岁,穿着一件英式传统衬衫,他走过来问我……”这样的描述顿时就有了画面感,有助于听者发挥想象。
此外,讲故事的情绪也很重要。如果你在讲一个悲伤的故事时,没有流露出伤感或者比较沉重的情绪,反而会适得其反。所以,尽可能地讲一些能触动自己的故事,这样会让你显得更自然,你的声音也会变得抑扬顿挫。
第三部分
其实说了这么多,是告诉大家,你的影响力是可以掌控的,就像我现在可以控制我的语速,控制我的呼吸,控制我的眼神,控制我的内容,控制和大家的交流一样。
很多人都知道,东京赢得了2020年奥运会的举办权,作者梅拉宾是东京奥申委的演讲培训导师。在培训的时候,他先问了一个问题,你希望你申办奥运会的演讲能够凸现出怎样的情绪?对方用一个词回答了这个问题,闪耀!像太阳一样,充满能量、充满热情、充满力量。这是演讲的第一步,就是演讲之前你首先要确定,你希望传达给观众和听众的情绪是什么。
第二步,看看自己的演讲是否能够传递这种情绪。你可以先演练一下,把整个演讲过程拍摄下来,看看你的表现,看这是不是一种闪耀的表现?是不是充满能量?如果是的话,那 ok。如果你觉得不行的话,得知道从哪个方面进行改善。理想的效果是,听众跟你在一起,就觉得这个人在闪闪发光,这样你就可以跟听众形成很好的关系。
在东京申奥的项目中,梅拉宾指导日本的演讲者这样做。在申奥发言中,他将日本很习以为常的一个词汇,“盛情款待”,omotenashi,做了重新的演绎,因为奥组委的评委们都是来自其他国家的人,他们并不了解日语中盛情款待这个词,这就意味着需要用非常规的方式来呈现。于是梅拉宾问发言人泷川雅美,日本人一般怎么教别人新词?泷川雅美是这么说的:“我们会一个字一个字地慢慢说,就像教小朋友们一样,需要在每一个音节之间都停顿,最后再把整个词重复说一遍。”
演讲有一个最大的原则,也是一个很简单的道理:重要的事情说三遍。这个道理想必大家都听腻了。在我们的日常生活中,这样的做法很常见,当我们想让对方记住什么事情时,就会重复多说几次。在演讲中,这一点也是非常重要的。但是,单纯重复给人的印象还是不够有感染力,配上肢体语言、声音的运用就会更好。
最终陈述的时候,最后一句话的大意是:我们会用日本独特的方式来欢迎你们,在日本,我们用一个词来形容它:盛情款待。(We will offer you a unique welcome. In Japanese,I can describe it in one single word:omotenashi.)
先用声音这个要素。在声调上我们强调了三个词,表示欢迎的 welcome,表示强调的 single 这个词,当然还有表示盛情款待的这个词,o-mo-te-na-shi,对奥组委来说是一个新词,所以我们把音节划分开来。所以这句话中,我们就用声音强调了三个词,welcome、single、omotenashi,这样可能比平铺直叙好一点,但也只是好了一点点。按照梅拉宾法则,我们只运用了45%的效果,还有55%的视觉效果没有发挥出来。
为了让人感受到更开放、亲和的感觉,我们在说“omotenashi”这个词时,加上一点点手势。教小朋友新词的时候,我们一般是用一个手指,但是对于成年人来说,一个手指不太合适,所以我们用手掌来代替。在说这个词时,手掌向上抬,斜着,微微张开,像正在盛开的花儿一样。这样把身体语言、视觉效果加进去,增强了这句话的传播性,很多人都因为这个独特的手势而记住了这句话。这句话当年还被评为日本的流行语,不仅红遍了日本,也传播到世界其他国家。
结果自然如大家所知,日本申奥成功,如愿取得了举办权。这个案例就讲到这里,有兴趣的朋友可以去找一下当时的视频,结合自己的经验和 3V 理论做一些分析。虽然梅拉宾培训的人中以领导者居多,但是,3V 理论同样适合普通人。
这本书里面有自我诊断表格,可以找到自己不足的地方。也有相应的练习方法,帮助大家掌控自己的影响力。这些练习都很重要,但还有很重要的一点:演讲不要去学别人的套路,如果你长期地去模仿一个人,比如乔帮主,那么大家看到的是别人,而不是你自己。3V 练习重要的是找到适合你自己的方式,对着镜子、对着录像机,找到适合自己的 3V,从容应对不同场合、面对不同人群。如果你去学别人的方式,就像长期扮演别人,对于这样的一个人,大家怎么才能给予足够的信任呢?只有成为你自己,展现一个真实的自己,才是赢得信任的关键。
总结
我们来总结一下今天所说的内容。作者认为演讲的本质是建立一种信任关系。3V 理论能够帮助打造一个真实的你,给听众留下好的印象,从而建立信任关系。如果你的演讲能够从视觉、听觉、内容三方面满足 3V 理论,就能获得影响力。打造自己的影响力,建立信任的联结,这是贯穿本书的核心,更是你阅读本书的理由。
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