创客匠人对话标杆（中）|高转化的秘诀是重交付

在上篇老蒋对话【钧岚心理平台】创始人杨钧岚老师中，我们重点拆解了钧岚心理平台如何做定位，如何做爆品。

本期我们将继续分享对话精彩内容，深度剖析杨钧岚老师能够实现高达60-70%的高客单产品转化率的核心秘籍，以及她做交付的底层逻辑，为广大老师提供不一样的方法论。

老师介绍

杨钧岚老师是青年心理专家、国家二级心理咨询师。她专注从事青少年抑郁心理咨询近10年，研发了一套青少年抑郁症康复治疗系统，治愈了上千例青少年抑郁症家庭。她的代表作品《向阳而生》出版后，5000本一天内被订购完，同时多次受邀在各政府部门、学校、企业开展讲座，还曾担任央视《影响力时代》节目特邀嘉宾。与创客匠人合作后，杨钧岚老师借助平台高效打造超级IP，将个人影响力和势能再次放大，实现线上+线下联合创收。

以下是部分对话内容精编（中篇）：

01 真实的力量

老蒋：我们知道杨老师的私域粘性非常强，你是如何去打造这样的超级IP？

杨老师：打造一个IP，有八个字很重要，叫“真实不虚，金刚不坏”。就是你的人设不能是假的，它容易穿帮。你要真实地做你自己，你要真正达到你的灵魂很有趣，你的输出很有内容。

比如我是一个真实的人，于是我在镜头面前呈现了一个真实的我，这个真实的我是有优点的，也是有缺点的，并且在我自己心里已经完全接纳了我的优点，也接纳了我的缺点。我也在镜头面前这么展示，于是我散发了真实的自我的魅力，这叫IP。

老蒋：总结一下就是打造IP是去展示自己的愿力和发愿。但我们很多老师有镜头尴尬症，会僵硬和无措，无法呈现一个真实的自己，那要如何在镜头面前保持一个美好的状态？

杨老师：我最大的技巧是没技巧。镜头只是我们见面的一个媒介而已，我依然是一个真实的我在呈现。

之所以会在镜头面前紧张的家人，是因为你不知道你上台干嘛来了，如果你上台是带着帮助别人而来，所有人都会为你鼓掌。

还有一种会紧张，是因为你特别害怕别人对你的评价。其实你只需要放下你的分别心和评判心就好了。

就算别人评价你好，不用太高兴。人家评价你的好，那是因为别人自己有修养，自己有高度，他的眼睛能发现世间一切的美好。别人评价你不好，你也不用不高兴，你完全不用看这些评论，因为他就是今天心情不好，他逮谁都想骂一顿，刚好你出现而已，跟你一点关系都没有。

所以你无外乎就是尽情表现你自己。那我经常是这么想的，我就是我表现的这个样子，如果你喜欢我，就请你好好喜欢。如果你不喜欢我，那你就忍一忍，反正我也不会改，于是我就不紧张。

02 要以创业思维做课程

老蒋：前面我们已经谈了爆品逻辑和打造IP的核心，那老师能不能给大家分享一下，高品质课程要怎么做？

杨老师：坚持做高品质课程，是一件长期而正确的事情。做课程的本质是要“沉得下来”。

什么意思呢？就是专注打磨。

就跟怀孕一样，课程本身是一个生命，你需要有怀它的过程，有孕育它的过程，只要你能耐得住寂寞，让这个过程发生，信任这个过程，结果就一定会发生。

我可以为了做好课程一年都不社交，就关在房间，沉下心，一遍一遍去琢磨。这样自然就能生出好的产品、好的内容。很多老师就倾向去向上社交，花很多精力在这边。但是你要知道，当你的价值不够的时候，上层的人看你就跟看透明一样，你很难因为社交去实现你的目标。因此，你想要通过社交去做什么的时候，不如沉下心，把自己开发成稀缺资源，那你想要的自然都会来找你。

老蒋：要沉得住，这是心法。可以再分享一下你设计课程的术法吗？

杨老师：我认为我们要以创业思维做课程，不能以打工思维做课程。

什么叫打工思维？就是想赚钱。哪怕是老板，其实很多也是在打工，他们在为钱而打工，因为他们想赚钱，想要获得钱，这都是打工思维。

那什么是创业思维呢？就是你创造了一个事物，解决这个社会和当下的一个问题，这叫创业思维。所以在设计课程的时候，要思考，这个课程有什么用，解决什么问题。当一个老师有创业思维的时候，你用你的生命发出你的心愿，去帮助一批正在遇到某一个困难的人，你自然就能完成你的交付。

永远要相信人与人之间都是透明的，不是只有学了心理学的人可以看透对方。永远要记得你的用户都在拿放大镜来看你，你在用户面前是裸奔的。你要有这种思想准备，别人看你都看得一清二楚，你课程怎么样，客户是最清楚的。

03 重交付是高转化的秘诀

老蒋：我们有了解到，老师的高客单转化率有了一个很大的提升，老师是怎么做成的？

杨老师：我不仅做交付做的转化率高，我们的退费率还低，我们的退费率到目前为止不足1%。

现在基网络上做课程的老师，我可以说99%的老师是把他所有的精力、时间、能力和才华全部用在了流量上面，拓客、拓流、吸流等等。

但是我把我最大的精力用于交付。成交不是终点而是起点，交付才是重头戏。因为我觉得如若遇见就要不虚此遇见。我需要让遇见我的每一个人都能够觉得有价值。

我妈妈从小跟我讲一句话说你不要觉得别人傻，如果你觉得别人傻，你就是那个最大的傻子。你如果看别人都是聪明人，你就是那个最大的聪明人。

所以别人都是非常聪明的，在衡量着你的价值，这一点你要非常清晰。我也是在这一点上非常认真地去想、去看我应该如何做交付。

我们22000的课程，所有的学员听完都觉得值20万。这背后更多的都是我交付的服务。怎么做呢？

我们做交付做得是真心实意。真正的交付是你的心与人的心能贴合在一起，是真实存在的帮助，于是你的交付，对方就会满意。交付真心的时候你就收获真心，这是我对交付的思想。

我每周两次跟家人见面，用腾讯会议室，用创客匠人，或者开直播间，保证我直线面对我的用户。

然后我们有一大套的陪跑方法。比如以班为单位，以组为单位，以整大班为单位，类似军师旅团营的这种分组方式，然后有听我解决问题的、有大家一起听我的录音课共学的、也有做小组练习的，还有班主任陪跑的，各种各样的方法，层层去靠近我们的学员，促使每一个学员真的达到结果和拿到效果。

包括怎么做社群。社群也是交付的一部分。做社群的底层逻辑就是一个待客之道。你要想，在这个大千的网络世界，有这么几百人来到了你的社群，相当于来了你家。我们很珍惜这种缘分，所以会认真对待进群的每一个人。只要有问题一定有人回答，只要我有空，我就会到我们社群回答问题。要让群里的大家感受到被重视，以及要让她们感受到群的价值。

所以在这一点上，我觉得我是花最多的时间做陪付的、做交付。我始终相信，人的经历、人的思想、人的心力、心念投入在哪里，哪里就一定会出结果。所以你在私域里面努力了，那私域里面就会有结果出现，这是我做交付的逻辑。

最后，我想送给大家一段话：当你极致诚意、满怀真心地想要做成一件事情的时候，整个宇宙都会来帮助你。所以你不用担心你做得不好，你只需要有勇气出发就行。

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