在上篇老蒋对话【钧岚心理平台】创始人杨钧岚老师中,我们重点拆解了钧岚心理平台如何做定位,如何做爆品。
本期我们将继续分享对话精彩内容,深度剖析杨钧岚老师能够实现高达60-70%的高客单产品转化率的核心秘籍,以及她做交付的底层逻辑,为广大老师提供不一样的方法论。
老师介绍
杨钧岚老师是青年心理专家、国家二级心理咨询师。她专注从事青少年抑郁心理咨询近10年,研发了一套青少年抑郁症康复治疗系统,治愈了上千例青少年抑郁症家庭。她的代表作品《向阳而生》出版后,5000本一天内被订购完,同时多次受邀在各政府部门、学校、企业开展讲座,还曾担任央视《影响力时代》节目特邀嘉宾。与创客匠人合作后,杨钧岚老师借助平台高效打造超级IP,将个人影响力和势能再次放大,实现线上+线下联合创收。
以下是部分对话内容精编(中篇):
01 真实的力量
老蒋:我们知道杨老师的私域粘性非常强,你是如何去打造这样的超级IP?
杨老师:打造一个IP,有八个字很重要,叫“真实不虚,金刚不坏”。就是你的人设不能是假的,它容易穿帮。你要真实地做你自己,你要真正达到你的灵魂很有趣,你的输出很有内容。
比如我是一个真实的人,于是我在镜头面前呈现了一个真实的我,这个真实的我是有优点的,也是有缺点的,并且在我自己心里已经完全接纳了我的优点,也接纳了我的缺点。我也在镜头面前这么展示,于是我散发了真实的自我的魅力,这叫IP。
老蒋:总结一下就是打造IP是去展示自己的愿力和发愿。但我们很多老师有镜头尴尬症,会僵硬和无措,无法呈现一个真实的自己,那要如何在镜头面前保持一个美好的状态?
杨老师:我最大的技巧是没技巧。镜头只是我们见面的一个媒介而已,我依然是一个真实的我在呈现。
之所以会在镜头面前紧张的家人,是因为你不知道你上台干嘛来了,如果你上台是带着帮助别人而来,所有人都会为你鼓掌。
还有一种会紧张,是因为你特别害怕别人对你的评价。其实你只需要放下你的分别心和评判心就好了。
就算别人评价你好,不用太高兴。人家评价你的好,那是因为别人自己有修养,自己有高度,他的眼睛能发现世间一切的美好。别人评价你不好,你也不用不高兴,你完全不用看这些评论,因为他就是今天心情不好,他逮谁都想骂一顿,刚好你出现而已,跟你一点关系都没有。
所以你无外乎就是尽情表现你自己。那我经常是这么想的,我就是我表现的这个样子,如果你喜欢我,就请你好好喜欢。如果你不喜欢我,那你就忍一忍,反正我也不会改,于是我就不紧张。
02 要以创业思维做课程
老蒋:前面我们已经谈了爆品逻辑和打造IP的核心,那老师能不能给大家分享一下,高品质课程要怎么做?
杨老师:坚持做高品质课程,是一件长期而正确的事情。做课程的本质是要“沉得下来”。
什么意思呢?就是专注打磨。
就跟怀孕一样,课程本身是一个生命,你需要有怀它的过程,有孕育它的过程,只要你能耐得住寂寞,让这个过程发生,信任这个过程,结果就一定会发生。
我可以为了做好课程一年都不社交,就关在房间,沉下心,一遍一遍去琢磨。这样自然就能生出好的产品、好的内容。很多老师就倾向去向上社交,花很多精力在这边。但是你要知道,当你的价值不够的时候,上层的人看你就跟看透明一样,你很难因为社交去实现你的目标。因此,你想要通过社交去做什么的时候,不如沉下心,把自己开发成稀缺资源,那你想要的自然都会来找你。
老蒋:要沉得住,这是心法。可以再分享一下你设计课程的术法吗?
杨老师:我认为我们要以创业思维做课程,不能以打工思维做课程。
什么叫打工思维?就是想赚钱。哪怕是老板,其实很多也是在打工,他们在为钱而打工,因为他们想赚钱,想要获得钱,这都是打工思维。
那什么是创业思维呢?就是你创造了一个事物,解决这个社会和当下的一个问题,这叫创业思维。所以在设计课程的时候,要思考,这个课程有什么用,解决什么问题。当一个老师有创业思维的时候,你用你的生命发出你的心愿,去帮助一批正在遇到某一个困难的人,你自然就能完成你的交付。
永远要相信人与人之间都是透明的,不是只有学了心理学的人可以看透对方。永远要记得你的用户都在拿放大镜来看你,你在用户面前是裸奔的。你要有这种思想准备,别人看你都看得一清二楚,你课程怎么样,客户是最清楚的。
03 重交付是高转化的秘诀
老蒋:我们有了解到,老师的高客单转化率有了一个很大的提升,老师是怎么做成的?
杨老师:我不仅做交付做的转化率高,我们的退费率还低,我们的退费率到目前为止不足1%。
现在基网络上做课程的老师,我可以说99%的老师是把他所有的精力、时间、能力和才华全部用在了流量上面,拓客、拓流、吸流等等。
但是我把我最大的精力用于交付。成交不是终点而是起点,交付才是重头戏。因为我觉得如若遇见就要不虚此遇见。我需要让遇见我的每一个人都能够觉得有价值。
我妈妈从小跟我讲一句话说你不要觉得别人傻,如果你觉得别人傻,你就是那个最大的傻子。你如果看别人都是聪明人,你就是那个最大的聪明人。
所以别人都是非常聪明的,在衡量着你的价值,这一点你要非常清晰。我也是在这一点上非常认真地去想、去看我应该如何做交付。
我们22000的课程,所有的学员听完都觉得值20万。这背后更多的都是我交付的服务。怎么做呢?
我们做交付做得是真心实意。真正的交付是你的心与人的心能贴合在一起,是真实存在的帮助,于是你的交付,对方就会满意。交付真心的时候你就收获真心,这是我对交付的思想。
我每周两次跟家人见面,用腾讯会议室,用创客匠人,或者开直播间,保证我直线面对我的用户。
然后我们有一大套的陪跑方法。比如以班为单位,以组为单位,以整大班为单位,类似军师旅团营的这种分组方式,然后有听我解决问题的、有大家一起听我的录音课共学的、也有做小组练习的,还有班主任陪跑的,各种各样的方法,层层去靠近我们的学员,促使每一个学员真的达到结果和拿到效果。
包括怎么做社群。社群也是交付的一部分。做社群的底层逻辑就是一个待客之道。你要想,在这个大千的网络世界,有这么几百人来到了你的社群,相当于来了你家。我们很珍惜这种缘分,所以会认真对待进群的每一个人。只要有问题一定有人回答,只要我有空,我就会到我们社群回答问题。要让群里的大家感受到被重视,以及要让她们感受到群的价值。
所以在这一点上,我觉得我是花最多的时间做陪付的、做交付。我始终相信,人的经历、人的思想、人的心力、心念投入在哪里,哪里就一定会出结果。所以你在私域里面努力了,那私域里面就会有结果出现,这是我做交付的逻辑。
最后,我想送给大家一段话:当你极致诚意、满怀真心地想要做成一件事情的时候,整个宇宙都会来帮助你。所以你不用担心你做得不好,你只需要有勇气出发就行。
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