实施顾问在承接项目的时候,最担心的问题是什么?是担心这个项目规模太太,周期太长,还是客户太挑剔?或者是担心这个项目所处的行业没有做过,比较陌生无法收尾?根据与许多顾问的沟通时,了解到实施顾问最担心的就是承接了一个“烂项目”,这些烂项目有一个标志性的问题:销售为了拿单,给了客户过多的承诺,导致许多承诺给客户的实现是超出系统范围之外的根本无法实现。还有一种情况是给客户有了承诺,但并没有写入到合同中,而只是口头上的承诺,原本只是为了应付客户的,但客户却一定是认真的,到了实施的某个时间里,客户把这个口头承诺提出来的时候,实施顾问就傻眼了,因为往往这个时候发现这类需求又是一个“不可能的任务”。
很多人会说售前和售后是不一样的。作为在签订合同之前的工作,我们所作的一切都是为了拿下单子。所以不可避免的会出现“过度承诺”的情况,这种事情虽然不是很合适,存在利用信息不对称而欺骗客户的嫌疑。但是在当前环境下,所有投标方都会做出超出自己现有水准的许诺,如果我们不进行跟进,单子很可能就花落别家了。
但即使在这样的环境之下,我们还是要明确:我们的核心竞争力是什么?如果是靠价格优势,我相信这一定是没有前途的企业,因为价格这东西没有最低,