目录
前言:
技工贸还是贸工技?这是创业者必须思考首要问题!!!
一、什么是技、工、贸?
技工贸,用白话理解分别是技术、加工、贸易;是企业价值创造过程中的主要环节。
二、概述
2.1 推动力不同
贸工技:是以流通领域,也就是贸易领域为推动的。
技工贸:是以技术研究和开发的成果来推动生产和贸易领域的。
2.2 适合领域不同
贸工技:适合在贸易领域里能力较强的企业,能根据市场的需要及时判断出工厂和技术开发部门应该如何工作,如何为市场服务,从而达到"贸工技"三方的价值实现。
技工贸:适合技术开发、科研部门较强的企业,拥有超前的技术,通过工厂(制造)的生产和贸易流通领域的努力,找到技术成果实现价值的市场。
联想、华为作为国内两大代表性科技企业,在公司发展的道路上截然相反,
前者是贸工技的代表,而后者则是技工贸的代表。
对于技工贸和贸工技,这是外界一直争论的焦点,到底谁更好,并没有完全定论,适合自己公司企业发展的才是最好的。
2.3 经营模式的主导地位不同
“贸工技”和“技工贸”其实就是“销售”和“技术”在一个企业中哪个处于领先地位的区别。
“贸”指贸易,即做买卖,如代理、代销、经 销等;
“工”指加工、生产,其形式有多种,可以是自己加工生产,也可以委托加工,外协加工等;
“技”指技术,即研发,包括开发新技术、新产品等。
(1)“贸工技”:贸易和生产为主导!!!
既是指先做生意,实现一定的原始积累,求得生存,然后开发新技术、新产品,并进行销售,找到新的利润增长点。
主张以市场营销为主要导向的经营模式;
主张先做生意赚钱,有钱以后再搞技术。
重在“生意”。
(2)“技工贸”:以技术为主导!!!
既是指先开发新技术、新产品,加工生产以后进行销售,实现新技术、新产品所带来的丰厚利润。
重在一个“新”字。
主张以技术研发为主要导向的经营模式;
主张先做产品研发,成功后再进行销售。
三、技、工、贸详解
3.1 常见的七种营销模式
A.直营销售模式。公司自己建立销售渠道进行产品销售。
B.批发销售模式。中间商渠道模式,层层的渠道下沉模式。目前有些特殊的产品,如轻工类依托于线下物理渠道,有辐射范围要求的产品,还在采用这种销售模式。
C.代理商模式。公司对销售市场进行区域划分。然后寻找各个区域的销售合作伙伴进行合作,目的是为了快速做大市场的渗透。比如软件的销售、线下零售门店体系等还在采用代理商模式,较多聚焦在线下体系。
以上三种营销模式比较多地聚焦在产品,以及产品本身的属性,所采取的匹配合适的销售模式。
D.授权加盟模式。公司具有明显的品牌效应,且具有标准化的运营和管理体系;对市场需要的更多是分销渠道,进行品牌势能的放大,如特许经营店、品牌便利店、连锁服装店、餐饮连锁店等
E.团购定制模式。团购销售模式最大的特点是客户体量比较大,对产品有较为特殊的个性需求,如大型企业的福利产品,个性化定制产品等;团购销售模式属于B端业务。
F.电商零售模式。产品较多属于快速消费品,销售市场面对的是全渠道销售平台;主要客户为C端客户。
G.电商批发模式。与电商零售模式最大的区别是面对的客户不同,批发模式面对的是C端客户。
H.贩卖模式。这个模式与以上的销售模式有着比较大的不同,可以戏称为一本万利模式。贩卖模式是一次购买、无限次无限量地进行销售分发,且成本不会发生大的变化。产品形式主要为无形的产品,如流量贩卖、知识付费、教育培训、吊牌授权等。本文主要探讨有形产品,贩卖模式不做过多展开。
3.2 常见的三种生产模式
A.OEM代工生产,英文缩写直译为原始设备生产商,即仅仅对产品进行加工生产;优势在生产。OEM代工厂不负责设计。
B.ODM设计生产,英文缩写直译为原始设计制造商,即在产品生产之前进行设计研发;优势在研发+生产。ODM厂家自己不负责销售。
C.OBM创牌生产,英文缩写直译为原始品牌制造商,即自主经营品牌,且进行产品的研发和生产;优势在研发+生产+营销。
3.3 常见的三种研发模式
A.自主研发。完全靠公司自己的能力和基因优势。
B.联合研发。与别的公司一起联合研发,发挥各自的优势,互补互助。
C.产学研开发。公司与科研机构合作研发,如大学的实验室、专业的科研机构、共同的课题研究。
四、经营模式的战略选择与影响因素
基于对这销售和研发两个环节的配置资源的不同,企业发展可以区分为“贸工技”和“技工贸”两种不同的战略路径。
至于是“技工贸”模式,还是“贸工技”模式的战略路径,具体问题具体分析,这取决于资源优势、发展阶段、产品特有属性等多个因素的。
4.1 发展阶段
创业初期,建议以贸工技模式起盘。
发展成熟期,建议导入技术研发体系。
成熟壮大期,一般会采取放大研发能力的方法,以板房、开发中心、自有工厂的形式,进行产品的深度研发和技术的迭代。
(1)企业创立初期
首先,面临的是资源的稀缺性,体现在资金、人力、财力等资源的有限。此时,不太可能进行全方位的业务展开,往往会根据自己的资源优势,进行选择贸易、加工、技术的某一个维度进行。
在贸易、加工、技术三方面,从难度来看,一般情况技术大于生产,生产大于贸易。
所以,在市场上出现了一大批的贸易公司进行客户的开发、维护和产品的交付,产品的生产和技术的研发则依托公司以外的资源进行支持。
(2)当企业赚到钱
沉淀了足够的物资储备以后,也意味着业务的体量得到了大足的发展。
在这个阶段,公司则会思考对产品的研发进行投入,甚至投入与产品的生产,当然这也取决于技术的难度系数、以及加工制造的投资和回报。
因为公司的基因不同,所擅长的优势点自然不一样。
4.2 资源优势
如果对用户敏感、对市场有敏锐度、销售能力强;则选择“贸工技”模式,以贸易开始,向技术研发逐步发展。
如果有技术基础基因,如软件开发企业、生物科技公司;则可以走“技工贸”模式,先打磨产品,再推出市场。
4.3 产品属性
针对于研发难度大的产品,最好的模式是选择合作,即贸工技的模式。
针对于市场变化块的产品,比较好的模式是自己搞,即技工贸的模式。因为跨公司进行交流,对时间的损耗会很大,往往会错失掉市场机会。
五、两种模式下的典型成功公司
“技工贸”模式和“贸工技”模式,在具体的案例上,讨论的热点主要集中于华为的技术导向和联想集团的销售导向。
社会广泛认为华为技术实施“技工贸”战略,而联想集团实施“贸工技”战略。
根据2016-2019年财务数据统计
1)年均研发投入比例
即研发费用占营业收入的比值;
华为是14.8%,联想是2.8%,华为的研发投入是联想的5.29倍
2)年均销售费用投入
即销售费用占营业收入的比例;华为是10.3%,联想是5.9%,虽然华为的投入大于联想。但是,华为的研发投入,依然是自己销售费用的1.44倍,还是更倾向于技术的投入。联想的研发投入,是自己销售费用的47%,还是更倾向于对销售渠道的投入
3)年营业收入
华为年营业收入6703.5亿元,联想营业收入3212.7亿元。华为是联想的2.09倍。
4)销售毛利率和利润率
华为是64.5%、7.7%,联想是14.7%和1.0%。
销售毛利润,华为是联想的4.39倍;销售净利润率,华为是联想的7倍。
通过华为和联想两家公司的研发和销售投入的数据对比,可以看出:
华为无论从销售规模,还是盈利能力,都远超联想集团。
六、应该如何选择自己的经营模式
通过实例,我们可以看出华为的综合竞争力是远远高于联想的。
那么,是不是意味着“技工贸”模式,要优秀于”贸工技“模式呢,有没有那个更好之说?
其实,这两种模式在公司的发展不同阶段,各有动态的优劣势,我们必须用动态、发展的眼光看待。
更需要,根据公司自身的资源和市场采用合理的、科学的、匹配的方式。
最后,企业在市场做得越来越大,资金积累越来越雄厚的时候,着手投入技术研发,保持科技创新的动力。开始思考,如何从“贸工技”的历史道路,转型切换到“技工贸”的发展道路。
总结:
(1)取决于公司自身的发展阶段
(2)取决于公司自身的基因和特长
(3)取决于市场环境
(4)取决于国家发展大势