目录
1、业绩差距(定性/定量)分析：企业自身设定业绩、行业平均业绩、竞争标杆对手业绩
一、业绩差距和机会差距分析，战略规划的起点。
业绩差距和机会差距分析确实是战略规划的起点，这在业务领先模型（BLM）中得到了充分体现。以下是对两者的详细分析：
1、业绩差距(定性/定量)分析：企业自身设定业绩、行业平均业绩、竞争标杆对手业绩
业绩差距是指企业现有的经营结果（如销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间的量化差距。这种差距通常可以通过对比企业的实际业绩与设定的业绩目标、行业平均水平或竞争对手的业绩来识别。
-
识别方法：
- 与目标对比：将企业的实际业绩与设定的业绩目标进行对比，找出差距。
- 与行业对比：分析企业在行业中的位置，与行业平均水平或标杆企业的业绩进行对比，识别差距。
-
分析要点：
- 业绩差距的量化：将所有可以量化的差距都进行量化，以便更直观地了解差距的大小。
- 业绩差距的原因分析(根本原因分析）：深入分析造成业绩差距的原因，如市场环境变化、内部管理问题、资源配置不当等。
2、机会差距分析
机会差距是指现有的经营结果与通过新的业务设计或市场机会所能实现的潜在经营结果之间的差距。这种差距通常需要通过市场洞察和战略创新来识别和弥补。
-
识别方法：
- 市场洞察：通过对市场趋势、客户需求、竞争对手动态等的深入分析，识别潜在的市场机会。
- 战略意图：根据企业的战略意图和近期（如3-5年）的战略目标，倒推企业需要找到的新发展机会。
-
分析要点：
- 机会差距的量化：虽然机会差距具有较大的不确定性，但可以通过对市场潜力的评估和竞争对手的分析来量化潜在的市场机会。
- 机会差距的优先级排序：识别出的机会差距可能很多，需要根据企业的战略意图和资源状况进行优先级排序，确定哪些机会是企业当前最需要抓住的。
3、业绩差距与机会差距的关联与区别
-
关联：
- 业绩差距和机会差距都是企业战略规划中需要关注的重要方面。
- 业绩差距（已实施）的弥补通常需要通过改善企业内部的管理和运营来实现，
- 机会差距（未实施）的弥补则需要通过战略创新和市场拓展来实现。
-
区别：
- 性质不同：业绩差距是现有经营结果与期望值之间的量化差距，而机会差距是现有经营结果与潜在经营（未实施）结果之间的差距。
- 弥补方式不同：业绩差距的弥补主要依赖于企业内部的管理和运营改善，而机会差距的弥补则需要通过战略创新和市场拓展来实现。
4、战略规划的起点：差距分析
在战略规划过程中，差距分析作为起点，能够帮助企业明确自身的优势和劣势，识别出市场潜在的机会和威胁，从而为制定有效的战略提供重要依据。
通过业绩差距和机会差距的分析，企业可以更加清晰地了解自身的现状和未来发展方向，为战略规划和执行奠定坚实基础。
综上所述，业绩差距和机会差距分析是战略规划的起点，它们为企业提供了明确的目标和动力，帮助企业更好地应对市场挑战和实现可持续发展。
二、结构化分析两种差距：业绩差距与机会差距
2.1 分析方法
结构化分析业绩差距与机会差距，我们可以从定义、产生原因、识别方法、影响因素、以及应对策略等多个维度进行深入探讨。
1、业绩差距
1. 定义
业绩差距是指企业实际经营业绩与预定目标或期望业绩之间的差值。这种差距通常反映了企业在执行既定战略、优化运营流程、提升生产效率或提高产品质量等方面的不足。
2. 产生原因（根因分析）
- 战略目标设定过高或不切实际；
- 市场竞争加剧，市场份额被压缩；
- 运营管理能力不足，导致执行效率低下；
- 产品或服务的质量问题影响客户满意度；
- 人力资源配置不当，人才流失严重；
3. 识别方法
- 对比实际业绩与预定目标；
- 分析竞争对手的业绩，评估自身在市场上的地位；
- 通过客户反馈和市场调研，了解产品或服务的市场表现。
4. 关键影响因素
- 企业内部管理水平；
- 市场竞争态势；
- 客户需求变化；
- 技术创新速度；
- 政策法规影响。
5. 应对策略
- 设定合理的业绩目标，确保既具有挑战性又可实现；
- 加强运营管理，提升执行效率；
- 优化产品组合，提高市场竞争力；
- 加强人才培养和引进，提升团队整体实力；
- 密切关注市场动态，灵活调整战略方向。
2、机会差距
1. 定义
机会差距是指企业当前业务与潜在市场机会之间的差值。这种差距反映了企业在探索新市场、开发新产品、拓展新业务或提升服务价值等方面的潜力。
2. 产生原因
- 市场需求未被充分满足；
- 技术创新带来的新机遇；
- 政策法规的变化带来新机会；
- 竞争对手的失误或退出；
- 跨界融合带来的新业务领域。
3. 识别方法
- 通过市场调研，了解消费者需求和市场趋势；
- 分析技术创新动态，关注新技术可能带来的业务机会；
- 关注政策法规变化，评估其对企业业务的影响；
- 分析竞争对手的战略和动向，寻找潜在的市场机会。
4. 影响因素
- 市场需求变化；
- 技术进步速度；
- 政策法规导向；
- 市场竞争格局；
- 企业自身的创新能力和市场敏感度。
5. 应对策略
- 加强市场调研，准确把握市场机会；
- 加大研发投入，提升技术创新能力；
- 密切关注政策法规变化，及时调整业务策略；
- 加强与合作伙伴的协同合作，共同开发新市场；
- 提升企业自身的市场敏感度和快速响应能力。
综上所述，业绩差距和机会差距是企业在战略规划过程中需要重点关注的两方面内容。通过结构化分析这两种差距，企业可以更加清晰地了解自身的优劣势和市场机会，从而制定出更加符合实际情况和未来发展需求的战略规划。
2.2 图示展示
差距分析示意图可以通过多种图表形式来呈现，具体取决于分析的领域、目的以及数据的性质。以下是一些常见的差距分析示意图及其应用场景：
1. 鱼骨图（因果图）
应用场景：业绩差距分析，特别是用于识别导致业绩差距的根本原因。
示意图说明：
- 鱼头：表示主要的问题或业绩差距，如“营业收入显著降低”。
- 鱼骨：从左至右画出主要类别的大骨，如市场因素、销售策略、产品因素等。
- 小骨：在每个主要类别下，细化具体可能的原因，如市场因素下的竞争对手产品更新、总体需求减少等。
- 箭头：指向鱼头，表示原因与问题之间的关联。
特点：直观展示问题的原因和后果，帮助团队聚焦于问题的根本原因。
2. 对比图（如柱形图、条形图）
应用场景：业绩差距和机会差距的量化对比。
示意图说明：
- 横轴：表示不同的对比对象或时间段。
- 纵轴：表示业绩指标或机会指标的大小。
- 条形或柱形：表示不同对象或时间段的业绩或机会水平。
特点：通过对比不同对象或时间段的业绩或机会水平，直观展示差距的大小和趋势。
3. 雷达图（蜘蛛网图）
应用场景：多维度评估业绩差距或机会差距。
示意图说明：
- 中心：表示原点或基准点。
- 轴线：从中心向外延伸，表示不同的评估维度，如市场份额、客户满意度、产品质量等。
- 点：表示在各个维度上的表现水平。
- 连线：将各个点连接起来，形成一个多边形，表示整体表现。
特点：通过对比不同对象或时间段在多个维度上的表现，全面评估差距的大小和分布情况。
4. 散点图
应用场景：分析业绩差距与影响因素之间的关系。
示意图说明：
- 横轴：表示影响因素，如研发投入、员工数量等。
- 纵轴：表示业绩指标，如销售额、利润等。
- 点：表示不同对象或时间段在影响因素和业绩指标上的表现。
特点：通过观察点的分布和趋势，分析影响因素对业绩差距的影响程度和方向。
5. 差距分析矩阵
应用场景：综合评估多个方面的差距，如产品性能、成本、服务质量等。
示意图说明：
- 横轴：表示不同的评估方面或维度。
- 纵轴：表示不同的对象或时间段。
- 单元格：填写每个对象或时间段在每个维度上的差距大小或评级。
特点：通过矩阵形式展示多个方面的差距，便于进行整体分析和比较。
需要注意的是，以上示意图只是差距分析的一些常见形式，具体选择哪种示意图取决于分析的领域、目的以及数据的性质。在实际应用中，可以根据需要灵活选择和组合不同的示意图来呈现差距分析的结果。
三、机会差距的由来：未满足的市场需求、同行标杆、企业愿景
机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估，它通常源于多个方面，包括未满足的市场需求、同行标杆对比以及企业愿景的设定。以下是对这三个方面的详细分析：
1、未满足的市场需求
未被满足的市场需求构成了创业者寻找的目标和捕捉的机会。这些需求可能源于消费者当前或未来的期望，而市场上现有的产品或服务尚未能完全满足这些期望。企业可以通过市场调研、客户反馈等方式，识别出这些未满足的需求，并据此设计新的产品或服务，以填补市场空白，从而创造机会差距。
2、同行标杆
企业管理实践中，经营者常常采用标杆管理，即对比标杆找差距。这里的标杆通常是行业或品类领导者，企业通过对标这些领导者的最佳管理实践，来消除或缩小与领导者之间的差距。然而，在战略层面，企业更应关注如何通过差异化竞争和创新来开创蓝海新市场、新品类与新顾客。通过与同行标杆的对比，企业可以识别出自身在技术、产品、服务、市场等方面的不足，从而设定更高的目标，追求更大的机会差距。
3、企业愿景
企业愿景是企业对未来的长远规划和期望，它为企业提供了一个明确的发展方向。缺乏长期技术愿景和规划的企业，往往会在多个项目中投入资源，却无法实现预期的回报。而拥有清晰技术愿景的企业，能够更迅速地调整策略和资源配置，以抓住新机会。因此，企业愿景的设定对于识别和利用机会差距至关重要。企业应根据自身的能力和资源基础，结合市场需求和行业趋势，设定具有挑战性和可行性的愿景目标，并据此制定详细的战略规划和行动计划。
综上所述，机会差距的由来是多方面的，包括未满足的市场需求、同行标杆对比以及企业愿景的设定。企业应通过深入的市场调研、与同行标杆的对比分析以及清晰的愿景设定，来识别和把握机会差距，从而制定有效的战略规划和行动计划，以实现持续的发展和增长。
四、如何分析机会差距：市场洞察 VS 战略意图
4.1 机会差距分析的基本方法
分析机会差距是一个系统而细致的过程，它要求企业或个人深入理解市场需求、竞争态势、自身能力以及未来趋势，从而识别出潜在的发展空间或改进领域。以下是一个详细的分析步骤：
1、明确分析目的与范围
首先，需要明确分析机会差距的目的，是为了寻找新的市场机会、优化现有产品或服务、提升竞争力，还是为了实现特定的战略目标。同时，确定分析的范围，包括市场、产品、服务、技术、管理等各个方面。
2、收集与整理信息
-
市场需求分析：通过市场调研、客户访谈、数据分析等手段，了解目标市场的规模、增长率、消费者需求、购买行为等关键信息。识别市场中未被满足或未被充分满足的需求，以及潜在的市场细分和机会点。
-
竞争态势分析：分析主要竞争对手的产品、服务、价格、市场份额、营销策略等，了解他们的优势和劣势。通过对比自身与竞争对手的差异，识别出自身的竞争优势和潜在的市场机会。
-
内部能力评估：评估自身的技术、资金、人才、管理、品牌等方面的能力，以及在这些方面与竞争对手的对比情况。识别出自身的强项和弱项，以及需要改进和提升的领域。
-
未来趋势预测：关注行业发展趋势、技术进步、政策变化等外部因素，预测未来市场的变化和发展趋势。了解这些趋势对企业或个人的影响，以及可能带来的机会和挑战。
3、识别机会差距
在收集与整理信息的基础上，通过对比分析，识别出机会差距。这些差距可能包括市场需求与现有产品或服务之间的差距、竞争对手与自身之间的差异、自身能力与未来趋势之间的差距等。
4、制定策略与行动计划
针对识别出的机会差距，制定具体的策略与行动计划。这些策略可能包括产品创新、市场拓展、服务优化、能力提升等方面。同时，制定详细的行动计划，包括时间表、责任人、资源需求等，以确保策略的有效实施。
5、监控与评估
在实施策略的过程中，需要定期监控和评估进度和效果。通过收集反馈数据，了解策略的实施情况，以及是否达到了预期的目标。如果发现策略实施效果不佳或存在其他问题，需要及时调整策略或行动计划，以确保机会差距的缩小或消除。
6、持续优化与改进
机会差距的分析是一个持续的过程，需要不断优化和改进。通过定期回顾和分析，了解市场变化、竞争对手动态以及自身能力的提升情况，及时调整策略和方向，以保持竞争优势和市场地位。
综上所述，分析机会差距需要综合运用市场调研、竞争分析、内部能力评估以及未来趋势预测等多种方法和工具，通过明确目的、收集信息、识别差距、制定策略、监控评估以及持续优化等步骤，不断寻找和利用市场机会，推动企业或个人的持续发展。
4.2 市场需求、竞争态势、自身能力以及未来趋势
市场需求、竞争态势、自身能力以及未来趋势是企业和个人在制定发展战略、规划市场活动时必须考虑的关键因素。以下是对这四个方面的详细分析：
1、市场需求
市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销计划下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。市场需求分析是估计市场规模的大小及产品潜在需求量的过程，主要包括以下方面：
- 确定目标市场：在市场总人口数中确定某一细分市场的目标市场总人数，此总人数是潜在顾客人数的最大极限，可用来计算未来或潜在的需求量。
- 确定地理区域的目标市场：算出目标市场占总人口数的百分比，再将此百分比乘上地理区域的总人口数，就可以确定该区域目标市场数目的多寡。
- 考虑消费限制条件：分析产品是否有某些限制条件足以减少目标市场的数量。
- 计算每位顾客每年平均购买数量：从购买率或购买习惯中，即可算出每人每年平均购买量。
- 计算同类产品每年购买的总数量：区域内的顾客人数乘以每人每年平均购买的数量就可算出总购买数量。
- 计算产品的平均价格：利用一定的定价方法，算出产品的平均价格。
此外，市场需求量还受产品价格、消费者收入、消费者嗜好、预期以及相关物品价格等因素的影响。企业或个人在识别市场需求时，应密切关注这些影响因素的变化，以便及时调整市场策略。
2、竞争态势
竞争态势反映了各个企业、行业乃至整个市场在资源获取、客户争夺和利润创造方面的角力。分析竞争态势有助于企业或个人了解自身在市场中的位置，以及面临的竞争压力和机会。竞争态势的形成源于多种因素，包括市场需求的多样性和变化性、资源的有限性、行业的进入壁垒等。
在当今的经济环境中，市场竞争态势是一个复杂且动态的现象。随着技术的飞速发展和消费者需求的变化，竞争态势也在不断演变。企业或个人需要密切关注竞争对手的动态，以及行业发展趋势和政策法规的变化，以便及时调整竞争策略。
3、自身能力
自身能力是指企业或个人在技术研发、产品设计、生产制造、市场营销、客户服务等方面所具备的实力和优势。分析自身能力有助于企业或个人了解自身的强项和弱项，以便在制定市场策略时扬长避短。
在评估自身能力时，企业或个人应关注以下几个方面：
- 技术研发能力：是否具备持续创新的能力，能否开发出具有竞争力的产品或服务。
- 生产制造能力：是否具备高效、稳定的生产能力，能否满足市场需求。
- 市场营销能力：是否具备有效的市场推广和销售渠道，能否将产品或服务成功推向市场。
- 客户服务能力：是否具备优质的客户服务体系，能否提供满意的售后服务。
4、未来趋势
未来趋势是指市场、行业、技术等方面的发展趋势和变化方向。分析未来趋势有助于企业或个人了解市场的发展方向和潜在机会，以便提前布局和规划。
在分析未来趋势时，企业或个人应关注以下几个方面：
- 市场发展趋势：了解市场的增长潜力、竞争格局和消费者需求的变化趋势。
- 行业发展趋势：关注行业的政策导向、技术进步和产业升级等趋势。
- 技术发展趋势：了解新技术的发展和应用前景，以及可能带来的市场变革和机会。
例如，随着数字化和智能化的趋势不断加速，企业或个人可以积极拥抱新技术，推动产品或服务的智能化升级，以满足消费者日益增长的个性化需求。
综上所述，市场需求、竞争态势、自身能力以及未来趋势是企业或个人在制定市场策略时必须考虑的关键因素。通过深入分析这些因素，企业或个人可以更好地了解市场环境和自身条件，以便制定出更加科学、合理的市场策略。
4.3 市场洞察（了解别人） VS 战略意图（了解自己）
1、市场洞察（了解别人）
市场洞察是指通过深入了解市场环境、消费者需求、行业趋势以及竞争对手动态等信息，来识别市场中的机会和潜在威胁。在分析机会差距时，市场洞察主要关注以下几个方面：
- 市场需求分析：
- 通过市场调研、消费者访谈等手段，了解目标市场的需求特点、规模、增长趋势以及消费者的偏好和痛点。
- 识别市场中未被满足或未被充分满足的需求，这些需求往往构成潜在的市场机会。
- 行业趋势分析：
- 分析行业的发展阶段、竞争格局、技术进步等因素，了解行业的未来发展方向。
- 识别行业中的新兴领域、新技术或新产品，这些新兴领域往往隐藏着巨大的市场机会。
- 竞争对手分析：
- 分析竞争对手的产品、服务、市场策略以及市场表现等信息，了解竞争对手的优势和劣势。
- 通过对比自身与竞争对手的差异，识别出自身的竞争优势和潜在的市场机会。
2、战略意图（了解自己）
战略意图是指企业根据自身愿景、使命以及市场环境等因素，制定的长期发展目标和战略方向。在分析机会差距时，战略意图主要关注以下几个方面：
- 愿景与使命：
- 企业的愿景和使命是制定战略意图的出发点和归宿点。
- 通过分析企业的愿景和使命，明确企业的长期发展方向和目标。
- 市场定位：
- 根据市场需求和竞争格局，确定企业在市场中的定位。
- 通过市场定位，明确企业的目标客户群、产品或服务的特点以及市场差异化策略。
- 增长路径：
- 分析企业的增长路径，包括市场拓展、产品创新、成本控制等方面。
- 通过增长路径的分析，识别出企业在未来发展中可能面临的机会和挑战。
- 创新方向：
- 根据市场需求和行业趋势，确定企业的创新方向。
- 通过创新方向的分析，明确企业在技术研发、产品设计、服务优化等方面的创新重点。
3、市场洞察与战略意图的结合
在分析机会差距时，市场洞察与战略意图是相互补充、相互促进的。市场洞察提供了对外部环境的深入了解，为战略意图的制定提供了依据；而战略意图则明确了企业的发展方向和目标，为市场洞察提供了指导。
- 识别机会点：
- 通过市场洞察，识别出市场中的机会点，这些机会点往往与企业的战略意图相契合。
- 将机会点与企业的战略意图相结合，找出差距，确定企业未来发展的重点领域和方向。
- 制定战略计划，有计划有步骤弥补差距：
- 根据机会点和战略意图，制定详细的战略计划。
- 战略计划应包括市场定位、目标客户群、产品或服务特点、市场推广策略等方面的内容。
- 评估风险与收益：
- 对战略计划进行评估，分析可能面临的风险和收益。
- 通过风险评估和收益分析，为企业的决策提供依据。
- 持续优化与调整：
- 在实施过程中，不断收集市场反馈和数据，对战略计划进行持续优化和调整。
- 通过持续优化和调整，确保战略计划能够适应市场环境的变化和企业的发展需求。
综上所述，市场洞察与战略意图在分析机会差距时发挥着至关重要的作用。它们相互关联、相互促进，共同为企业的未来发展提供指导和支持。
五、差距分析背后的思维方式和基本思想
5.1、思维方式
-
系统思维：
- 差距分析要求将分析对象视为一个整体系统，考虑其内部各组成部分以及外部环境的相互作用和影响。
- 通过系统思维，可以全面识别和分析导致差距的各种因素，从而找到解决问题的关键。
-
批判性思维：
- 在进行差距分析时，需要对现有情况进行客观、深入的分析，不轻易接受表面现象或主观臆断。
- 通过批判性思维，可以发现隐藏在表面现象背后的深层次问题，从而提出更有效的解决方案。
-
创新思维：
- 差距分析不仅仅是为了找出问题，更重要的是为了找到解决问题的方法。
- 创新思维鼓励人们跳出传统思维框架，寻找新的、更有效的解决方案，以缩小或消除差距。
5.2、基本思想
-
明确目标：
- 差距分析的第一步是明确目标，即确定期望达到的结果或状态。
- 只有明确了目标，才能准确地识别和分析现有情况与目标之间的差距。
-
对比分析：
- 差距分析的核心是对比分析，即将现有情况与期望目标进行对比，找出差距所在。
- 对比分析可以包括定量分析和定性分析两个方面，以全面、准确地评估差距的大小和性质。
-
原因探究：
- 找到差距后，需要进一步探究其原因。
- 原因可能涉及多个方面，如技术、管理、市场等。通过深入探究原因，可以为制定解决方案提供有力支持。
-
制定解决方案：
- 针对找到的差距和原因，需要制定具体的解决方案。
- 解决方案应该具有针对性、可行性和有效性，能够切实缩小或消除差距。
-
持续改进：
- 差距分析不是一次性的工作，而是一个持续改进的过程。
- 通过定期或不定期地进行差距分析，可以及时发现新的问题和差距，并采取相应的措施进行改进和优化。
综上所述，差距分析背后的思维方式和基本思想体现了系统、批判和创新等思维方式以及明确目标、对比分析、原因探究、制定解决方案和持续改进等基本思想。这些思维方式和基本思想对于指导人们进行差距分析、制定解决方案和推动持续改进具有重要意义。
扫一扫
1017
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
