以产品为主导的增长揭开 Zipline 十亿美元估值的秘密

如今一提到物流，人们常常会将之定性为红海市场。然而，无人机配送服务的出现却预示着物流行业的变革。从2023年到2026年，全球包裹配送业务的价值预计将以每年53%的速度增长，到2026年底，其价值将超过60亿美元。在摩根斯坦利发布的研报中，预测2040年UAM（Urban Air Mobility，城市空中交通）市场的规模将达到1万亿美元，其中货运物流的份额将高达52%。在这一众眼花缭乱的数据中，越来越多的无人机物流初创公司如雨后春笋般涌现，其中Zipline的表现尤为瞩目。

Zipline是一家无人机物流公司，于2014年创立，其目标是通过无人机运送救急的医疗用品。自成立以来，Zipline已经向8个国家的2500多万人输送了150多万件医疗产品。2020年6月，Zipline在加纳的服务覆盖了2300多家医疗机构。2020年9月，Zipline在卢旺达的服务覆盖了超过75%的血液配送需求。2021年4月，Zipline的无人机已经飞行了超过2000万英里，完成了27.5万次商业配送。Zipline在新一轮融资中融资3.3亿美元，估值升至42亿美元左右，比2021年前的27亿美元估值高出55%。经过近十年的发展，Zipline在一众无人机物流公司中崭露头角，一跃成为行业头部公司。

然而，Zipline的发展历程并非一帆风顺，一度面临关停的危险。Zipline的前身是一家名为Romotive的玩具机器人公司，其产品是将智能手机连上小型机械汽车，把它变成更好玩的儿童玩具。成立没多久，Romotive的发展逐渐遇到瓶颈，Rinaudo也开始怀疑Romotive的前景，最终于2014年将其关停，转而成立无人机物流公司Zipline。

Romotive失败的原因有很多，但最关键的是初创团队未能明确公司目标和市场定位，轻易地进入了一个拥挤而竞争激烈的消费机器人市场。在当时的消费机器人市场中，前有iRobot和Anki等发展多年的老牌企业，后有Sphero和Wonder Workshop等新兴初创企业。Romotive在扩大生产和分销规模、维持用户粘性和留存率方面也面临困难。大多数家用自动装置替代性强、做工粗糙、技术含量不高，经常是被人用了几个月后，就被扔进橱柜里再也不用了，这样的产品特性让创始人Rinaudo越来越感到不安。

“把时间精力花在一个可能不会有太大成就的自动装置产品上，我越想越觉得不值得。”他坦言，“家用自动装置这个领域是出了名的难出成果，我想去解决更大的难题，做更有成就的事情。”解决难题之前要先发现难题，那么，如何去寻找难题？以及寻找什么样的难题？Rinaudo的思路是，寻找“真正重要、反复出现、但可以用自动化来解决的难题。”也就是说，Rinaudo不再简单地从技术出发，而是从客户需求以及产品如何满足客户需求的角度，去发现一个真正的难题。正是基于这种产品驱动增长的PLG