增值分销商关系管理的最佳采购实践

增值分销商（简称VAR）被定义为以折扣价格从原始设备制造商（简称OEM）购买设备和供应品，在将产品或服务卖给客户之前增加价值并重新营销产品或服务的组织。VAR有时也被称为渠道合作伙伴。有些VAR将来自多个供应商的组件组合起来，根据客户的需求构建一个新系统，捆绑第三方硬件和软件以创建用于转售的集成产品。

增值分销商的适用性

多年来，增值分销商增加了产品和服务的交付，进一步提高他们在其他供应商和客户之间的市场地位。他们向与他们签订交付合同的企业出售众多产品，从电脑零件到整台个人电脑或笔记本电脑，再进一步扩展到销售软件和服务。

VAR提供灵活的定价、可定制的合同和售后服务。他们可以通过处理更新和维护合同来延长现有IT基础设施的寿命。然而，只有当成本相当高，且客户需要来自不同OEM的不同利基产品时，与VAR合作才有意义。在这些情况下，与多家OEM合作可能是一项繁重的工作，供应商关系管理也可能成为一项艰巨的任务。因此，VAR已成为大型企业采购经理节省成本和简化供应商关系的可行选择。

不断变化的增值分销商生态格局

最近，随着与在线市场的竞争，VAR提供服务的方式发生了重大变化，而在线市场已经开始向其商业客户提供更有竞争力的价格和折扣。VAR为保持竞争力而展开竞争，它们正在通过整合托管服务、咨询、云计算、安全和虚拟化来改变其运营。

此外，增值分销商通过引入一些项目集来加强他们的合作伙伴生态系统，这些项目集可以与OEM和供应商建立牢固的关系。然而，随着分销商从传统的转售模式转向提供托管服务和云迁移，技术VAR行业的合并和收购有所增加。

管理增值分销商的参与

除了考虑VAR涵盖的各种产品类别中存在的独特需求和不同需求外，企业在决定与增值分销商合作时还需要考虑多个因素。一些增值分销商精通特定产品线，而另一些分销商则擅长工程解决方案和服务。企业必须根据价值对VAR进行分类，而不是对它们进行单一的比较。此外，企业需要制定战略，包括直接与OEM就某些产品进行谈判。在增值分销商领域，总有一个支出类别更适合直接与OEM谈判。

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结论

买家，无论是消费者还是企业，都必须确保OEM提供给增值分销商的激励措施具有透明度。这有助于买家更好地理解和证明利润的合理性，特别是收益份额模型与VAR达成一致的时候。在这个客户动态不断变化的时代，要特别关注VAR如何重塑他们的运营和战略以保持相关性、最大化收入并迎合新时代客户。