基于华为的LTC流程体系，建立销售营销指标体系的探讨

“LTC是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量高效运转，决定公司的生死存亡。”

——任正非‍

什么是LTC流程体系

LTC流程体系是一个成功的管理规则，它覆盖了从线索到回款整个全流程的关键活动，同时定义了很多适用于企业业务的工具和模板。当然，这套流程体系不仅可以应用到2B企业的营销销售管理，还可以应用到2C企业的营销销售管理过程中。

其实在整个LTC流程中，就贯穿着营销指标数据，从最开始的线索、商机的形成，就是对应的数据开始。而到最后的回款，则是一个销售的闭环。每一条线索商机，都是实实在在数据库中的一条数据。随着流程的进行，线索商机数据的对应维度不断增加、相应的状态也不断的转化。

LTC全流程指标体系的建立

在LTC全流程的营销销售过程中，涉及的指标包含：市场域、客户域、售前域、合同域、销售域等等。这些指标数据都是在整个LTC流程中逐步形成，如市场域为前期的商机搜寻和外部市场数据的对接，客户域则是基本的一些客户信息、售前域则是目前项目的跟踪状态，而后面的合同、销售则是后期的运维和回款阶段相关数据。

针对全过程的指标要进行数据来源的分析，数据指标的计算方式的确。要分析，哪些环节生产该指标、哪些环节使用该指标，以便为相应部门进行赋权使用，如下图为一个2B企业的营销指标体系示例。

在指标体系构建过程中，要分析数据来源。一般对于LTC环节的营销数据，主要来源于CRM、ERP等系统，如果有相关数据遗漏，则需要在系统中进行补录，以补全相关分析所需。这其中，为了保持数据的完整性和准确性，要对数据进行责任体系的构建，建立数据认责制度，让各个数据生产部门对其填报的数据负责，保障分析结果的准确。

LTC全流程指标监控

建立指标体系之后，要形成营销全过程的监控，对各项指标进行预警分析，给出重点指标的监控阈值，当指标值高于或低于某个阈值的时候，进行消息提醒，并通知相应人员进行注意。

在这个过程，还应当分析销售漏斗的变化情况，对LTC的全环节进行分析，给出对应的策略，如：增大市场宣传、提高销售跟踪、增加客户拜访、增加销售激励措施、提高产品稳定性、优化产品功能等等。

同时，还可以对不同产品类别进行横向比较分析，分析产品的生命周期，对相应产品进行针对性的营销等。