产品人的归宿 · 之 · (22条)咨询的奥秘

最近在“中老年产品人关怀计划”中聊到,产品人的归宿之一是咨询,所以展开下这个话题。

参考:四十岁产品经理的几种归宿:升上去、沉下去、转个弯、躺躺好……

01. 咨询要做的事情,和产品很像,和客户接触以后,收集信息,定义问题,尝试解决……于是,这种转型相对自然。

02. 相对年龄友好,靠经验,适合职场下半场,咨询行业存在这么多年了,是有老师傅的。

03. 你想做的话得至少提前五年做准备,也就是说,你现在开始做各种准备,至少5年后才能开张。当然,你可以从第2年开始尝试做培训作为过渡。

04. 什么人适合做咨询?我拿咨询顾问和产品专家好有一比,就是狗头军师与一号位的关系。前者深度优先,后者广度优先,前者是“分析者、观察者”,后者是“创业者、执行者”。

05. 咨询顾问和客户的关系,好比算法与数据的关系,互相需要,谋求共赢。客户的行业经验、领域知识一定大于顾问,不要试图教客户什么“知识”,但顾问见多识广,知道各种方法及其适用范围,可以通过“算法”把客户的“数据”发挥出更大价值。反之,客户的数据也可以帮助顾问优化算法。

06. 顾问的作用,好比脚手架,高楼大厦建起之时就不再存在,但不可否认他在过程中的价值。

07. 像渣男一样做顾问——不主动、不拒绝、不负责。

08. 不主动:甲方心态做乙方,不主动销售,顾问要基于信任,会省很多事,所以我说“至少提前五年准备”。主动销售就矮了一截,就算成交了,服务过程中也是挑战不断,最好只为“信我者”服务。

09. 不拒绝:这也是无奈之举吧,有资格拒绝、有实力挑选客户的顾问是极少数。保持自己(团队)的产能和需求量匹配,是需要拿捏的。

10. 不负责:“不用对结果负责”,可能是绝大多数咨询顾问最喜欢的了吧,失败了就是客户的执行问题,成功了就可以拿来做show case。但,这其实也是咨询的缺点。

11. 上一条的另一面,就是没法证明产品成功了有多少是你的贡献,于是,收费就上不去。打个比方,最好的SaaS收费模式是在客户的价值增量里提取一部分,到咨询领域,要具体到像投放优化的这种,才可以做到按效果收费。产品创新的咨询,我试过,很难。

12. 顾问从来不回答客户提出的问题,而是要告诉客户,“你真正的问题并不是你提出的问题,而是XXX”,当然XXX是你自己熟悉的领域。这和做产品的“用心听,不照做”异曲同工。

13. 典型的客单价不是越高越好,要和自己的能力匹配,找到合适区间。如果侥幸收高了,未必是好事,你会碰到你Hold不住的决策流程、KP(Key Person)。简单的原则是,把价格控制在你可以轻松对话的KP的预算决策权以内。

14. 咨询分两种,(广义的)管理咨询和战略咨询。前者研究对象是“人”,后者研究对象是“事”。

15. 广义的管理咨询,偏组织/团队/人才的课题,客单价高,几百万典型,因为KP是一把手。而且,这个对顾问的年龄最友好,几万人的组织,碰到的问题真的是几十年都没什么变化。但,这个领域是否会被数字化软件挑战?如果有大厂卖软件送咨询,是不是可以干掉纯做咨询的?

16. 广义的战略咨询,包括业务、产品、营销等等技术面的事情,会有明显的领域“保鲜期”,客单价几十万更典型。但也有好处,比如我做的产品创新领域,貌似更依赖顾问的经验,很难用数字化软件替代。

17. 作为顾问,“保鲜”的办法,就是去实施,去深入客户,碰到潜在的好案例,不要太在乎金钱收益。

18. 培训和咨询的差异。交流的人层级不同,培训是比你低的人,咨询是互有所长的人;输入与输出,培训是输出,不可持续,咨询有输入也有输出;财务回报,培训更加短平快,适合短期搞钱,咨询可以让自己保持更长期的搞钱能力,也是个长短期平衡的事情。

19. 2C与2B的差异。2C的咨询,帮个人求职、转行什么的,客户自己付钱,叽叽歪歪,比较难伺候,且单位时间的费用上不去。2B企业付费,决策者、付费者和实施过程中互动的人都不一样,把握好各种角色的不同诉求,反而比较好让大家都满意。

20. 2C的咨询有一种值得做,即给高阶职场人做长线的生涯顾问,一方面是交朋友,另一方面是这个人背后的B,会成为潜在的客户。

21. 以上说的咨询,和传统咨询公司比,只能算“轻咨询”。顾问是一种比较综合的状态:讲师、教练、顾问三位一体。帮客户转变意识、补齐能力、实战演练、组织变革。

22. 咨询过程中,给客户可以有至少四方面交付。

共识:团队举例对组织的能力意愿、业务、产品方向等等的共识;

技能:知识、技能、方法论、流程等等的导入;

产品:某些值得进一步探索的产品机会;

教练:帮组织培养几位有潜力的内部教练。

最后,我为什么开启“中老年产品人关怀计划”,背后有一条横跨20年的暗线。

十几年前,《人人》这本书,让“不靠谱”的人都去做了产品经理,十年后,做咨询,帮他们看看公司的产品还能不能再抢救一下,然后……肯定是救不活啦,于是一帮中年产品人碰到职业瓶颈,再给他们做职业生涯顾问(心理按摩),帮他们度过中年危机……

这当然是开玩笑啦。

PS:《咨询的奥秘》本身就是一本做咨询的人必看的书,致敬,推荐。

_________

苏杰(iamsujie),产品创新顾问,《人人都是产品经理》系列4本书的作者,前阿里8年产品经理,集团产品大学负责人,良仓孵化器创始合伙人。

如需产品经理/产品思维/产品创新相关领域的培训咨询服务,欢迎联系这个微信(i13758212411)。

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“一本不寻常的、有趣的、煽动性的、讽刺性的、但却真实的书,针对那些数以千万计的咨询师和顾问,也针对那些称自己为咨询顾问的骗子。”——马丁·高兹,应用数据研究公司总裁“本书不仅仅是帮助人们如何更好地提出建议。它还是一本好的指南,帮助人们正确看待工作和生活中需要面对的每一个人,认识并尊重他们的个性和自由。视角清晰、富有智慧、风趣幽默。强烈推荐阅读。”——哈里·布朗,摘自《如何在一个不自由的世界找到自由》“我们在多年管理咨询中,提出理论、技术、实践的管理三层面论,本书是管理技术的从业者:咨询顾问的一本力作,一本好书。”——北大纵横管理咨询集团创始人、CEO王璞本书特点:·全球咨询领域最畅销的一部经典著作,多种语言的版本行销全世界·国际著名的演讲家和咨询家25年专业经验的总结和提炼·咨询公司首选培训参考书,全面提升咨询顾问的专业和个人素质是温伯格的畅销力作《咨询奥秘I:成功提出和获得建议的指南》的姊妹篇,在前一本书给出的众多定律、法则的基础上,本书给出了作为咨询人员应该具有的更多的专业和个人素质。书中以生动的语言将咨询人员应注重培养的个人能力归纳为"咨询师百宝箱"中的一件件法宝,其中包括:智慧盒(正确的判断是非的能力);金钥匙(不断探索新的学习和实践领域的能力);勇气棒(尝试新方法并承担风险的勇气);愿望杖(根据情况提出要求的能力)侦探帽-分析、检验和推敲数据的能力;是非牌(给出明确的"是"与"否"答复的能力);心(全身投入工作的激情);镜子(获取反馈信息的能力);望远镜(跳出目前情况的远见);鱼眼镜(发现事物之间的关联的能力);陀螺仪(保持平衡的能力);蛋(不断成长、学习和发掘自身潜力);登山钩(确保安全、不冒没有把握的风险);羽毛(保持轻松缓解矛盾的幽默感);沙漏(充分分配和利用时间的能力);氧气罩(协调工作与生活的关系,保持轻松和健康)。作者通过生动的比喻,结合实例的简单精辟的说理,列举了咨询人员应该注重培养的能力,方法和生活态度。

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