创新零售巨头：揭开山姆与Costco蓬勃发展背后的秘密

会员制商店这个冷门的业态突然之间硝烟弥漫，更多的资本开始涌向付费会员商店这一业态，本文即将探讨的是付费会员制的成功秘诀和零售企业可行的发展路径。Costco的发展经验对国内超市巨头的崛起具有显著的借鉴意义，以优质低价商品服务为中心，用大包装提升周转效率，将付费会员制视为盈利循环关键。对国内零售业来说，企业可以发力自有品牌，优化与消费者之间的沟通方式，提供高性价比产品服务，优化产品结构提升周转率，通过会员制提高用户粘性，获得更多市场份额。

在中国市场经营了25年的山姆会员商店突然被家乐福和盒马联手送上了微博热搜。10月22日，家乐福中国首家会员店在上海浦东新区正式开业。随后其在微博发布了一封致歉信，称山姆会员商店向供货商施压，使供货商在家乐福会员店开业当天买空相关商品，以致会员消费者无法购买。此后，有媒体报道称，盒马X会员店也加入了对山姆会员店“二选一”行为的举报。

作为最早进入中国的付费会员制零售商，此前，山姆一直“佛系”发展，入华25年总共才开出31家门店。按照拓展规划，2022年底，山姆会员店将从目前的29家增至40-45家。

随着2019年Costco超市进入中国市场，更多的资本开始涌向付费会员商店这一业态：

• 2020年10月，盒马也加入会员店赛道，开设了首家盒马X会员店；
• 2021年5月，永辉超市旗下首家仓储店已经在福州低调开业；
• 同期，另一家本土零售企业fudi也在北京亮相了首家仓储式会员店；
• 9月9日，北京华联全国首家会员店在甘肃省兰州市城关区杉杉奥特莱斯广场开业。

加上最新开业的家乐福会员店，会员制商店这个冷门的业态突然之间硝烟弥漫。本报告将对以下问题进行分享：

• 付费会员店的成功秘诀
• 国内零售企业有哪些发展路径

1 解密会员零售模式

Costco、山姆等会员制仓储型超市，采取单轨制订阅会员体系，订阅会员是消费者开展购物行为的前提和门槛。这类企业的营业收入由商品净销售额和会员费收入这两个部分组成。低毛利运营，商品毛利仅用于覆盖运营成本；企业不依靠商品销售赚取利润，净利润主要来自于会员费收入。

Costco的发展经验对国内超市巨头的崛起具有显著的借鉴意义。Costco作为全球知名的会员制连锁仓储超市巨头，2019年8月27日在中国开设第一家门店。在面对电商巨头的冲击下，如何通过商品端、供应链、物流端、门店运营等环节的竞争优势打造，实现自身的可持续成长？

2 以优质低价商品供应为中心

1976年，公司创立Priceclub主打仓储批发卖场，主要服务对象为个人消费者和商业企业。同期，公司提出产品定价策略：产品毛利率不得高于14%。也正是靠这一策略，公司从创立至今60年，已形成质优价低的良好品牌形象。

另外，公司还精选单品。Costco门店面积为1.5万平米，然而，Costco单店产品SKU约为3800个左右。同等经营面积的大卖场品牌沃尔玛、家乐福门店面积约在1.6万平米、1.5万平米，SKU达30000、40000个。也就是说Costco的SKU仅为同类企业的10%-40%左右。在商品细分品类上，Costco同一类型产品仅提供2-3种产品选择，而沃尔玛、大润发等超市同一类型产品达数十种。相较于同等门店规模的大卖场，Costco在商品SKU数量、品牌、品类上与传统大卖场有明显差异。

传统商超通过门店扩张提升市场份额达到规模化，Costco通过畅销精选产品，通过单一产品的高销售量，做单品规模化。这一战略也带了两大优势：

• 单一产品更容易做到规模化；
• 单一产品规模优势下，Costco对上游品牌商议价能力的提升，更易获得采购优惠；
• 集约采购可以降低采购的谈判成本、物流运输成本。成本费用降低传导至终端零售价格，购买价格具备优势，形成积极良性循环。

3 大包装提升周转效率

作为零售企业，周转率对于Costco来说是极为重要的。商品周转率快，意味着同一笔资金可以创造更多的销量和销售额；而周转率慢，则意味着资金以存货资产的形式存在，则无法带来超额利润。大包装商品显著提高单次销量，增加了商品的流转。2020年Costco的存货周转率低至29.35天，周转率优于欧美和中国超市龙头企业。

这主要归功于，Costco运输商品是采用大包装，减少无附加值的过度包装，降低过度包装成本。同时，产品采用标准化机械作业，减少人工拆分装成本。在仓储方面，品类少数量大的存货可以进行统一管理，仓储管理费用低。

4 付费会员制是盈利循环关键

低价模式下，什么是Costco的盈利来源？

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