B2B渠道管理数字化：用CRM还是专用系统？

所谓渠道，就是企业内各个销售渠道，包括自有销售、经销商、分销商、KA等等，渠道管理数字化也就是用数字化的手段对各销售渠道进行管理。

随着企业数字化进程加快，国内涌现出了很多渠道/经销商管理系统和CRM+渠道管理一体化服务商。那B2B渠道管理数字化是专用渠道管理系统，还是CRM+渠道管理一体化解决方案呢？这里我先给出答案：

• CRM+渠道管理一体化解决方案：管理销售过程、合同以及日常经营等则选择该方案。
• 单独的渠道管理系统：只要库存管理、订单处理、分销商管理功能，不需要管理销售过程的。

一、CRM与渠道管理系统有哪些不同？

先来看看CRM和渠道管理系统有何不同（其中CRM功能以纷享销客CRM为例）：

• 功能定位不同：渠道管理系统的主要功能有渠道招募和选择、合同管理、库存管理和物流协调等，其定位是确定渠道合作伙伴的高效运营；CRM则专注于企业与客户之间的关系管理，包括客户数据管理、销售机会跟踪、客户服务支持等，其目标是建立良好的客户关系。
• 数据关注点不同：渠道管理系统主要关注渠道合作伙伴的数据和运营情况，包含渠道合作伙伴的销售数据、库存信息、订单履行情况等；CRM则更注重客户数据和交互情况。它记录和分析客户的基本信息、购买历史、沟通记录等。
• 关注对象不同：渠道管理系统的关注对象是企业与供应商、经销商、代理商等之间的合作关系。CRM的关注对象是企业的潜在客户和现有客户。
• 应用场景不同：渠道管理系统主要应用于具备渠道合作关系和业务流程的行业，如制造业、批发和零售业等与渠道伙伴紧密合作的行业。CRM主要应用于企业与客户之间的关系管理和销售增长。它适用于各个行业，尤其是需要与大量客户进行交互和沟通的行业，如制造、高科技、企业服务、快消零售等。

那么基于此，我们在考虑渠道管理数字化时，就可以针对企业的真实需求而进行选择，到底是使用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道管理系统了。

二、用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道系统？

就我个人而言，我更倾向于使用CRM+渠道管理一体化解决方案，而不是专用渠道管理系统，原因有以下4点：

1、系统管理难度更低

一般而言，一家企业引进一款SaaS系统，虽然使用者是业务部门，但维护和技术对接则是技术部门，那么在CRM是企业必然要使用的系统前提下，如果再使用一个专用的渠道管理系统，那么对于技术部门而言，所有评选流程再走一遍，且后续的维护成本和沟通成本也是双倍的。

这样倒不如直接用CRM，渠道管理系统与他们进行集成也好，他们自己拥有渠道管理系统也好，都可以打包给他们进行管理，我们只需要跟CRM对接人进行沟通，沟通和维护成本只要付CRM这部分即可。

2、功能满足和数据集成

这里有一个小问题，就是相对于CRM而言，渠道管理系统在渠道管理方面肯定会更有针对性一些，比如他们更关注经销商的数据运营情况和关系经营。但对于一家企业而言，经销商管理只是众销售渠道的其中一个，如果把经销商放在一个系统上，把自己的销售放在另一个系统上，那么数据与数据之间就出现了断层，甚至业务逻辑都不一样，那么再谈数字化就有些可笑了。

3、选择一体化解决方案费用可能更低

这是因为，与专用渠道管理系统相比，采用一体化方案可以在以下六个方面体现成本优势：

• 减少系统集成成本： 一体化解决方案将CRM和渠道管理系统融合在一起，无需复杂的集成工作。减少了集成所需的时间和资源，从而降低了相关费用。
• 降低维护成本： 单独使用两个系统可能需要分别维护，包括升级、修复和安全性维护。一体化解决方案通常由同一供应商提供支持，因此维护成本更低。
• 培训成本减少： 使用一体化解决方案使培训更加简化，因为员工只需要熟悉一个系统，而不是两个。这降低了培训成本和员工上手时间。
• 减少许可和订阅费用： 单独购买两个系统可能需要支付额外的许可和订阅费用。一体化解决方案通常以更具吸引力的价格提供，因为它涵盖了多个功能领域。
• 降低技术支持成本： 使用一体化解决方案时，您只需与一个供应商进行技术支持沟通，这可以简化问题解决流程并减少支持成本。
• 提高效率： 一体化解决方案可以提高工作效率，减少冗余的数据输入和重复的任务，从而节省时间和人力资源。
• 降低风险： 单独使用两个系统可能导致数据不一致和集成问题，这可能增加了业务风险和相关成本。一体化解决方案可以降低这些风险。

以上，如果企业拥有自有销售、经销商、分销商、KA多种销售模式，强烈建议使用CRM+渠道管理一体化解决方案，这类解决方案优势显而易见。如果你们已经有CRM了，还想针对渠道和经销商进行更细致的管理，那么可以选一个比较优秀的渠道管理系统，与现有的CRM集成即可，但请考虑集成成本和更换成本，平衡后做出更合适的决定即可。

三、CRM+渠道管理一体化方案推荐：纷享销客

官网：https://fs80.cn/ryo20i

纷享销客的渠道管理系统主要依托于其CRM强大的连接能力，能够将上游企业与下游经销商、代理商的业务连接起来，并进行统一的精细化数字化管理，实现共赢。具体有以下重点功能：

• 伙伴门户自定义：可以根据下游合作伙伴的具体需求定制个性化首页，实现多端可访问。
• 客户报备：具备完善的报备机制，提前将客户在系统中报备，有效避免撞单、重复单、抢客户，损害厂商和其他伙伴利益等情况的发生。
• 联合推进商机：配置合作伙伴专属的销售流程，分阶段推进商机，并实时跟进阶段任务完成情况，做到“心中有数”。
• 数据报表分析：可以在系统首页查看销售简报、线索转化、销售漏斗等多种报表，实时洞察各项业务进展数据，并根据实际情况及时进行策略调整。
• 订货商城订货：可在订货商城上架商品，进行灵活定价，精细化商品分类和搜索，相应渠道政策会直接触达至各渠道客户，便于统一化管理。
• 多样化促销：通过系统，可进行多种促销模式，如店庆、节假日活动、清仓促销等，可以自由灵活搭配商品，自定义促销形式，提升销售量。
• 订单管理：系统支持微信、支付宝、预存款、返利等多种线上线下支持方式，也可以在线提交订单，并进行审批、发货、出库等，自动计算折扣或优惠，实时跟踪物流状态。

③ 优点

纷享销客基于CRM的渠道管理系统，连接了上中游合作伙伴，使得渠道各项业务得以高效协作运行，同时深度洞察渠道数据，实时感知市场变化，帮助企业科学精准决策，赋能渠道伙伴高效的数字化经营能力，促进伙伴共同成长，提高销售业绩。

④ 适用性：主要针对TOB用户，不适用于ToC，大中小均适用，尤其是大中企业。

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